优势谈判

在本书里,作者按谈判的时间顺序把谈判分为开局、中场、终局三个阶段,让读者有一个清晰的谈判框架。并且对这三个部分提出了相应的谈判技巧,教我们怎样取得双赢的谈判效果。 本书的核心思想是达到自己谈判目的的同时,还要让对方有一种赢了的感觉。这就需要我们掌握一些谈判原则,并且要学会开局、中场和终局的技巧。

一、开局谈判技巧

1. 营造一个共赢的谈判氛围
(1)谈判不是一种你死我活的“零和游戏”,谈判的目标是要达成一种共赢的状态。
(2)避免产生对抗性的气氛,不要表现出咄咄逼人的态度。
(3)不要马上去反驳对方,因为反驳会让对方拼命强化自己的立场,最好先能表示理解对方的感受,引向一个新的方向。
2. 扮演一个不情愿的买家或者卖家
【案例】特朗普在急需资金的情况下,扮演不情愿的卖家,把酒店卖出了高价。
3. 开出一个高出你心理预期的条件
4. 永远不要接受对方第一次的报价
【案例】苏丹叛乱分子劫持人质
5. 表现得非常惊讶
6. 沉默成交法
(1)“对不起,你可以给我一个好的价格”,然后就闭嘴。
(2)如果对方和你使用沉默成交法,你可以反问对方:“那你希望给你一个怎样的价格呢?”要想办法迫使对方不得不给你一个具体的数字,在这一点上一定要把注意力集中到具体的金额上,不要去理会交易总额,不要去理会百分比。

二、中场谈判策略

1. 营造一个模糊的更高的权威
(1)不要沉浸在一种大权在握的感觉里,喜欢自己拍板在谈判中是对自己非常不利的。
(2)模糊的权威可以是董事会、委员会、合伙人、或者某一个部门。
(3)你从一开始就要防止对方用这个策略,要激起对方的自我意识。同时你也可以让对方作出承诺,一定会在他所谓的上司面前积极地推荐你的方案。如果对方没完没了地请示他的“上级”,那么你就以其人之道还其人之身,你也去请示自己的“上级”,对方就明白了,会及时停止这个把戏。
2. 怎样让步才最合理
(1)避免一步到位。
(2)不要让对方发现你的让步模式,不要每次让步的幅度都一样,更不要越让越多。
(3)正确的做法是逐渐减少让步的幅度,也就是越让越少。
(4)如果对方逼你作出让步,你要立刻索取你的回报,你可以问对方:“如果我做出这个让步,你会给我什么好处呢?”
(5)绝对不要采用价格折中的策略,尤其是不要自己主动提出来把价格折中,要鼓励对方说出来。
3. 陷入僵局、困境、死胡同的策略
(1)僵局就是双方产生了巨大的分歧,但是还愿意继续谈下去。这个时候你可以把遇到的问题先放下,暂时搁置一会,先从其他的问题入手。
(2)困境就是谈判双方都无法取得实际有意义的进展。你可以更换一下小组的谈判成员,或者建议双方休息一下,吃完饭之后再讨论,聊聊双方的爱好,暂时缓和一下气氛,约定好一个时间再接着谈。
(3)死胡同是双方都认为已经没有必要谈下去了,认为不可能有进展了。唯一办法就是引入第三方来协调,这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。

三、谈判终局策略

1. 黑脸白脸策略
(1)应对这种策略最好的方式就是识破他。你可以微笑着和对方说:“你们不是在和我玩黑脸白脸的把戏吧?快坐下来好好谈谈吧。”通常情况下,对方会很尴尬,不得不选择放弃这种策略。
(2)告诉对方的白脸:“我知道你们是在用黑脸白脸策略,从现在开始,无论你们的黑脸在说什么,我都会理解成是你的意思。”这样你就可以把对方的白脸也变成黑脸,巧妙地化解掉了对方的策略。
(3)如果一开始,对方就带着一个明显要扮演黑脸的角色出现,你可以采用先发制人的策略。直接告诉对方:“我知道你是来扮演黑脸的,我建议你不要这样做,你知道我们都想解决问题,所以还是来讨论一个双赢的方案吧。”
(4)你可以在谈判小组中制造一张黑脸,或者你亲自扮演黑脸。
(5)在场外虚构一张更强硬的黑脸,可以让你的模糊上司成为一张更黑的黑脸了。
2. 蚕食策略
(1)在谈判快结束之前,为自己争取更多的利益。你可以让对方答应一些一开始对方回绝的要求。
(2)如果你发现对方在对你使用蚕食策略,可以先微笑着拆穿对方,和他说:“你这样做很没档次啊。”然后你可以用书面的形式告诉对方这些条件的价格,同时告诉对方你没有权利这么做,需要请示上司才能同意,最后再来一个黑脸策略,让对方知难而退。
3. 收回策略
如果你发现对方一直在使用各种策略,不断地榨取你的利润,想把你逼到墙角。在这种不得已的情况下,你还有最后一个策略,就是收回你的条件,让一切回到原点。
4. 让对方感觉自己赢了
(1)如果你的对手受到过良好的谈判训练,对自己的谈判能力很自负,非常不喜欢那种输掉谈判的感觉,这个时候不妨做出一些小让步。
(2)在结束谈判之后,一定要恭喜对方赢得了这场谈判。

四、总结

1. 优势谈判的精髓是不但能达到自己的目的,还能让对方觉得是自己赢了这场谈判。
2. 你开出比较高的薪资条件,会让对方感觉你是个比较有能力的人。
3. 谈判高手们都知道,在谈判开始,双方提出的条件都是比较离谱的,所以他们也不会太在意。
4. 就连美国总统在谈判中,也要和对方说,我要去咨询一下谈判顾问和议员们的建议。所以就算你是可以最终拍板的那个人,也要塑造一个模糊的、更高的权威。
5. 如果遇到很狡猾的对手,在不得已的情况下,你可以收回你的条件,让一切回到原点。

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