影楼门市内部培训资料大全

门市行销中问话的技巧:

作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢?答案当然首先是与顾客的沟通技巧。我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市,他们自持拥有较高的辩才,可是到最后却发现自己在门市中销售业绩往往是平平常常。

当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场,这时我们的门市利用多提问也可打破僵局,使交谈延续下去并且变得融洽。

一、探索式提问:

即门市为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问,可以向客户提出问题,如:“您的看法”“您是怎么想的?”“您认为我们的产品怎么样?”等。

二、诱导式提问:

此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的,争取客户的同意。在这种提问的方式下,门市会先向客户提出一些问题,将客户引导所需要解决的问题上,并借客户的回答完成交易的任务。

三、选择式提问:

这种提问方法是指在提问的问题当中,已包含有两个或两个以上的选项,我们暂且叫作“二择一法”或“多择一法”,对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复,在推销面谈时,为了提醒、督促客户购买,最好采用这种提问方式,它往往能增加销售量。

选片阶段提升业绩的技巧:

一、门市人员选片前须知

1、热情有礼,永保笑容,是提升自我业绩的不二法门:

门市人员就要像一个发动机,永远充满活力和激情,只要他在,别人就要被他的热情传染,只要他到哪里,哪里就充满了欢声和笑语。这是一个优秀的门市人员所必须具备的基本素质。

2、选片是一个门市人员综合实力的体现:

在门市所有的工作中,选片与预约是最富有挑战性的工作。因为选片是门市人员为公司创收的重要环节,此阶段门市人员不但要引导客人消费,为客人做好设计,同时又要注意应付客人的抱怨,小气的伺候。此时门市人员的压力较大,因为选片进行的顺利,不但客人会非常满意,通常还会额外加洗较高的金额,也就是我们通常所说的二次消费或后期消费;二选片进行的不顺利,不但客人会要求优惠打折,有时甚至会在大堂内大吵大闹,影响公司的形象。故此时是对门市人员综合素质的全面考验。

3、选片时也要开心门:

我们不能想象,门市人员与客人在一个非常陌生的气氛下选片,可以有非常好的业绩。最好是有预约的门市人员亲自给客人选片,但在影楼运作的实际情况中,往往有时不能做到。所以当其他门市人员上前为客人选片时,主意想办法先与客人打成一片,在一种轻松互动的气氛中来选片,才能获得好的业绩。

4、选片那天是客人抱怨爆发的一天:

据影楼的统计,选片是客人抱怨爆发的一天,主要的原因大都是客人对拍摄当天的某个环节不满意。所以说,过程完美的服务是增加二次消费的最好办法。同时要注意,要选在应付客人的抱怨方面有特长的门市人员来负责选片。

5、引导消费:对不同的客人表现不同的服务:

客人分为五种不同的类型,针对不同类型的客人,门市人员的服务方法也应该有所不同:

第一种:有钱大户,性格豪爽,出手大方,懂得花钱。

门市人员的服务方法:热情招呼多拍多选。

第二种:随和可亲,尊重专家,还算有钱,引导消费。

门市人员的服务方法:把握心态可以多多赞美。

第三种:一般客户,要求不多,较无主见,重视品质。

门市人员的服务方法:热情有礼敬业精神。

第四种:自以为是,以一索十,贪于小惠,自我主义。

门市人员的服务方法:小心服务注意沟通。

第五种:斤斤计较,要求特多,吝啬角毛,自视清高。

门市人员的服务方法:红色警报全体小心。

6、门市要用大气、霸气来凸显不同:

客人往往对化妆师、摄影师等技术人员表现出应有的尊重,而对门市人员的尊重程度就差一些,除非客人具有良好的教养。

想想我们到酒店的时候对服务人员的态度,或许可以平衡一些。

但这一切并非不可以改变。高水平的门市人员可以在较短的时间内,让客人感觉到自己是一个非同凡响的人,而萌生敬意。这要求门市人员既要大气的一面、又要有霸气的一面,这中间的火候如何把握,就看每个人的理解了。

特别是“霸气”,运用得好,客人觉得你比较有权威;运用得不好,客人会觉得你比较没有礼貌。

7、接待选片客人的各个不同的阶段:

①商情阶段:在商言商,客气有礼;

②客情阶段:赞美对方,微笑,渐入佳境;

③友情阶段:站在对方的立场来聊;

④同情阶段:最后一搏,注意这个阶段用的好坏全仗前面的铺垫。

8、客人入门后的三个阶段:

①比较期

②冷静思考期

③冲动期

门市人员要注意:从比较期导入到冲动期,要迅速,在冷静思考期的时间要尽量缩短。

9、与其让客人影响我们,不如让我们影响客人。

客人三教九流,什么样的人都有。于是难免会有一些客人会冒犯了我们。如果我们因此而受到消极的影响,就不配称是一个优秀的门市人员。

我们门市人员的工作就是接待客人,为客人服务好。与其让客人用他们消极的心态来影响我们,不如我们用积极的心态来影响客人。

门市人员自从业之初就要树立这个观念。

二、门市自我推销法则:

1、懂的包装自己:

①注重服务装、仪容和发型;

②永远微笑礼貌的规范服务;

③谈话的口气及表达的技巧;礼貌用语多多用,赞美用语时时有;关心用语天天讲;

④神情真实诚恳,肢体灵活;

2、懂得介绍自己:

①不断说出自己的称呼;

②充分展现快乐跟参与;

③热情有礼,主动帮忙;

④服务的心,朋友的情;

3、懂的推销自己

①随时打出专业名片;

②主动大方,一视同仁;

③注重沟通并且多加赞美;

④独特气质、自信及霸气,眼神最重要;

4、懂的开放自己:

①经常亲切地招呼客人;眼到、手到、脚到、口到、心到;

②适时地牺牲和退让;

③学会坚忍的控制自己的脾气和怒气;

5、懂得信任自己:

①不断自我更新、自我超越;

②加深自我荣誉心和责任心;

③精通业务,全方位的专业知识;

④锲而不舍,不轻言放弃;

《门市推销技巧》 

主讲内容:

1:门市成交话术,让门市快速上手

2:一本不需要老板为新人培训产品的话术手册

本书适用人群:

刚入职的新销售、有态度没业绩的销售、不懂技巧一味蛮干的销售、业绩一直得不到突破的销售、业绩忽高忽低全靠运气的销售,让顾客抢着下订单、争着交全款就是这么简单任性!

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