成熟婚纱摄影网销体系必须要架构的六条防线体系

今天讲的是成熟婚纱摄影网销体系必须架构的六条防线,说防线是为了生动化,其实可以算是六条体系,为什么有这样的题目呢?因为我们很多客户都会错误的理解网销邀约和网络客服的区别,认为是一致的岗位,请一个小姑娘干上几天就会了,今天我们希望通过这样的文章,让大家理解什么是真正的网销体系;这个系列我想写的更完备,更详细,多分几张来详解;

一、渠道对接体系;

渠道对接部分在影楼里面应该是独立的小组,有可能属于推广管理,有可能属于网销管理;其实这都不太重要,重要的以下几个关键点:

1、分渠道话术:我们有53KF(或商务通)话术,这是针对SEM端口;微信48小时话术,针对微信加粉客户;微博私信或互动话术,针对微信我们的粉丝和竞品粉丝;大众私信话术、婚礼纪私信话术、论坛私信话术,针对平台私信通道;分渠道话术要做到几点:A、符合渠道对话场景特征;B、符合渠道对话节奏;C、尽量增加图文影音消息,便于深度了解;D、有监督管理奖惩制度;我相信不停地优化渠道话术一定能再提升从咨询到客资的转化率;这里面可以包含“神秘顾客”抽查方式和对应软件的使用标准方式;

2、分渠道讲解:我们渠道对接相关客服和网销需要达成有效沟通机制,这个机制分常规渠道说明会和近期活动说明会;渠道说明会是有推广部发起、网销部组长参与、门市组长参与的会议,由推广部阐述新渠道的受众人群画像,推广展现方式,人群定向维度,获取客资路径;由网销部讨论针对渠道的沟通话术,有效性判定方法;门市部组长了解渠道特性,会后完成对所有门市的培训;近期活动说明会由推广部和企划部发起,网销部全员参与,门市组长参与;企划部阐述最近的分渠道活动或主题活动,网销和门市针对活动出对应的网销话术和电话话术。分渠道讲解里面还有一个很重要的就是让该渠道转化率高的网销将自己的所得分享出来,复制给所有网销。分渠道讲解能让网销和门市对渠道人群充分了解,有针对性的推服务和套餐,利于进店率和成交率的提升

3、有无效的判定标准:有无效的判定标准直接影响客资单价,进店率,投入产出比,利润;很多老板束手无策,员工和部门之间要不就争吵不休,要不就听之任之;我们给出的办法要不就是部门之间互相牵制,争吵不休总比公司利益受损要好;要不就是引入第三方(客服部、财务部)直接按标准审核;有无效客资的尺度判定越严谨,里面可以钻的漏洞就越少,对网销的压力就越大;怎么在推广和网销之间找一个平衡值,我们也测试过很多办法,也逐步找到有效的路径。

4、清客机制:目前客资成本日益提升,客资有效率日益下降;那么客资有效率的判定成为大家关注的焦点,但是对于无效客资的处理却成为被忽视的问题,对于加不上微信、电话不接、婚期太长、讲一两句话被删除等无效客资要有对应的拿出清客方式来,加不上微信可以换话术加,可以换微信加;电话不接的可以换微信加,换时间打电话,换短信做深度沟通;婚期太长的可以交给对应客服部门或转介绍小组来跟踪;讲一两句话被删除的可以总结问题,换微信继续跟踪;如果客资量大,流失率高,专门成立清客小组也是有价值的。我们需要建立这样的机制,奖励清出来的客资,大幅度拉低客资成本,提升客资有效率;

5、漏洞检查体系:有客资的地方就会有漏洞,我们曾经在一家影楼清理漏洞一年下来有近1000个客资被误判,推算30%成交,按均价5000元计算,至少是150万营业额;从对话到客资会有漏洞,从客资到有效客资会有漏洞,从有效客资到有效客资跟踪会有漏洞,有些漏洞是管理上疏忽,有些漏洞是判定标准模糊,有些漏洞是人为造成的,所以需要根据环节根据场景根据原始对话资料来清查漏洞才能符合标准;解决漏洞的办法需要三部曲:发现核查、问题归类、解决方案;

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