销售洗脑-销售技巧和方法

本书思想核心是:销售员应注重开场白的表达,及时与顾客建立起彼此信任的关系,从而挖掘顾客的具体需求,并将产品的卖点与顾客需求完美结合起来。若顾客这时再次拒绝你,学会分析具体原因是什么,并按照作者提供的6个步骤具体检验问题的所在。

一、开启销售的关键步骤:建立良好的开场白

1. 什么是良好的开场白

打开你与顾客之间的闲聊模式,打消顾客抵触情绪,建立彼此信任的朋友关系。

假设你现在是一名销售员,正好有一名顾客走进店内,这时你脸上挂着笑容,手里拿起一个东西朝他走去,快接近他时说“你好”,然后继续往前走,等到要经过他时,转过身对他说“我可以问一个问题吗?”这时顾客一般都不会拒绝。然后,你说,“你买了这么多好东西,今天在打折吧?”而这时顾客可能会说:“哦,没什么,刚好遇见打折,就顺手多买了点。”

2. 如何建立开场白

(1)开场白一定不要谈及销售。

(2)开场白应该是鼓励交流的问话。

(3)开场白应该独特、真诚、与众不同,能够勾起交流的欲望。

3. 开场白还应注意肢体语言,不要贸然闯进顾客前方的私人空间。

二、产品卖点需与顾客需求相匹配

1. 产品卖点

产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。

【案例】

加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中,强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代玄孙王建仪的“独家配方”,这是差异,强调拥有独家配方,所以凉茶更“正宗”,这是卖点。

2. 顾客需求

在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后,再询问顾客需求最为恰当的。

用 3W 逻辑顺序和问-答-赞的沟通技巧,询问顾客需求的方法。

What: 顾客想要什么

Why:顾客为什么想要

Which:顾客具体想要哪一款

【案例】

销售员:“今天怎么会到我们店里来?”

顾客:“我给我爱人挑一个礼物。”

销售员:“你爱人知道你这么细心给他挑礼物,他一定很高兴。你的礼物用于什么场合?”

顾客:“我们结婚 25 周年了,我想给他一个惊喜。”

销售员:“恭喜!我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。你爱人有没有什么特别喜欢的东西?”

这时候顾客一般就会告诉你他具体想要什么了。

3. 将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系,使用 FABG 模型说明这个卖点为什么给顾客带来价值。

F: Feature 特点,产品的特点是什么

A:Advantage 优点,这个特点突出了产品的什么优点

B: Benefit 价值,产品的优点能给顾客带来什么价值

G:Grabber 反问,以反问句的方式重申商品的价值,来求顾客的认同

【案例】

销售员:“根据您刚才告诉我的,我认为这枚戒指是您的绝佳选择。这枚戒指的特点之一就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕。这突显了蓝宝石的蓝色,也使戒指看上去十分高雅。您要的正是外观高雅的戒指,对不对?”

顾客:“哦,是的。”

销售员:“戴上试试。看,简直是绝配,连大小都不用调了!这枚戒指的另一个优点,就是它的蓝宝石来自斯里兰卡,那里是世界上最好的蓝宝石产地。知道您能拥有世界上最好的宝石真是太好了,尤其是您正要做出购买高级珠宝的重要决定。对不对?”

三、如何面对说“不”的顾客

1. 找出顾客说“不”的原因。有可能顾客认为产品缺少价值,有可能顾客不清楚自己的需求。

2. 面对顾客说“不”使用的 6 步骤

(1)完整倾听。不要打断顾客说话,让他把话说完。

(2)承认顾客提出的不同意见。理解顾客的感受,不必认同他们的异议。

(3)请求许可后再继续。这样既不会太突然,也不会引起顾客的反感。

(4)询问:您喜欢它吗?

(5)问题检测。转换几个相近的卖点,再进行一轮 FABG 模型的陈述

(6)向顾客询问价格。判断是预算问题还是价值问题。若顾客表示价格太高,可选择替代商品,但避免推销低价替代商品,借此机会为那件高价商品增加附加价值并达成交易。

金句

1. 销售员如果一开始就摆出卖产品的架势,这势必会引起顾客的抵触心理。

2. 销售实质卖的不是产品,而是你和客户之间的信任。

3. 销售是一个双向交流的过程,而不是只有销售员一直在不停地说。

4. 光知道产品卖点和顾客需求还不够,还必须学会将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来。

5. 尽量让顾客感觉这件商品已经购买成为自己的东西。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注