《2017中国人像摄影行业发展报告》完整版

由中国人像摄影学会与商务部服务贸易商贸服务业司联合起草的《2017中国人像摄影行业发展报告》正式发布!

行业整体规模持续扩大,业态结构趋于合理

2016年人像摄影行业,营业总收入3169亿元,经营单位达42万家,从业人员602万人。

行业由婚纱摄影、儿童摄影、综合摄影三类,细分为五类:婚纱摄影、儿童摄影、综合摄影、产品制作和影像服务(企业占比分别为:34.8%、26.2%、13%、21%、5%)。

行业总体盈利状况有所改善,盈利能力不断提升

2016年,行业平均利润率为11.3%,同比上升2.3%;其中婚纱摄影平均利润率约为8.2%,同比上升1%,儿童摄影平均利润率15.8%,同比上升2.2%。

行业新增长点不断涌现,多元发展速度加快

旅游摄影从国内到国外全面展开,国内三亚、厦门、丽江等地引领;全球旅拍需求增速加快,周边地区、欧洲、新加坡、马来西亚、泰国等地旅游摄影持续增长。

以旅游为载体的婚纱摄影、蜜月旅行摄影、亲子游摄影、全家游摄影、特色休闲摄影等正在兴起,将会成为人像摄影发展的一直新兴力量。

有几个变化点,值得关注:

1-2016年营业收入同比增长达到“新高潮”,同比2015年增长17.1%

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2-人均年产值从2013年的3.9万元,提升至2016年的5.3万元,增长36.5%

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3-2016年从业人员超过600万人,但是增速明显放缓,同比2015年仅有0.8%的增长

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以下为,发展报告全文

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结婚产业研究员郑荣翔在一次分享中提及,婚嫁产业将会经历三个阶段:暴利时代——薄利时代——厚利时代。暴利时代:产品紧缺、需求被忽然打开,而且信息不对称;薄利时代:互联网兴起、产能过剩,导致商家恶性竞争;厚利时代:走个性定制路线,服务的增值空间被打开。

人像摄影行业,往届数据

2013年人像摄影行业,营业总收入2160亿元,经营单位达35万家,从业人员560万人;

2014年人像摄影行业,营业总收入2465亿元,经营单位达38万家,从业人数575万人;

2015年人像摄影行业,营业总收入2706亿元,经营单位达40万家,从业人员597万人。

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在我们与客户沟通过程中,总是听到摄影行业的唱衰论:“2017年,有很多大大小小的摄影公司不见了,就算是抢占了非常好的商业地段,好像也没有往年那么多的自然进客量。摄影行业已经开始老化,尤其是婚纱摄影类别更是没有希望。”

对于这种观点,我们也没有立刻予以回应。毕竟,没有调研之前不便随意下结论。但我们就喜欢折腾。

于是,即刻到店数据调研团队的伙伴们开始翻阅各个层面的数据资料,将信息进行过滤梳理,得出了这份报告。仅供即刻到店的客户作为经营扩张的参考。

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后记:

在中国人像摄影学会与商务部服务贸易商贸服务业司联合起草的《2017中国人像摄影行业发展报告》中提到:中国人像摄影行业营业总收入3169亿元,经营单位达42万家,从业人员602万人。

2017年商务部印发的《居民生活服务业发展“十三五”规划》文件中,第一句话就讲到了人像摄影行业:“餐饮、住宿、家政、洗染、沐浴、美容美发、家电维修、人像摄影等居民生活服务业是保障和改善民生的重要行业,对稳增长、调结构、促就业等具有重要意义。”并提出要“推进人像摄影与相关产业融合发展”、“着力推动“互联网+生活服务”的全面融合发展”。

从政策层面来看,国家正在大力支持人像摄影行业的发展,也能看到整个行业的营业总收入正在不断提升。只要行业伙伴以奋斗者和创业者心态去拼搏,未来一定很美好。

成熟婚纱摄影网销体系必须要架构的六条防线体系

今天讲的是成熟婚纱摄影网销体系必须架构的六条防线,说防线是为了生动化,其实可以算是六条体系,为什么有这样的题目呢?因为我们很多客户都会错误的理解网销邀约和网络客服的区别,认为是一致的岗位,请一个小姑娘干上几天就会了,今天我们希望通过这样的文章,让大家理解什么是真正的网销体系;这个系列我想写的更完备,更详细,多分几张来详解;

一、渠道对接体系;

渠道对接部分在影楼里面应该是独立的小组,有可能属于推广管理,有可能属于网销管理;其实这都不太重要,重要的以下几个关键点:

1、分渠道话术:我们有53KF(或商务通)话术,这是针对SEM端口;微信48小时话术,针对微信加粉客户;微博私信或互动话术,针对微信我们的粉丝和竞品粉丝;大众私信话术、婚礼纪私信话术、论坛私信话术,针对平台私信通道;分渠道话术要做到几点:A、符合渠道对话场景特征;B、符合渠道对话节奏;C、尽量增加图文影音消息,便于深度了解;D、有监督管理奖惩制度;我相信不停地优化渠道话术一定能再提升从咨询到客资的转化率;这里面可以包含“神秘顾客”抽查方式和对应软件的使用标准方式;

2、分渠道讲解:我们渠道对接相关客服和网销需要达成有效沟通机制,这个机制分常规渠道说明会和近期活动说明会;渠道说明会是有推广部发起、网销部组长参与、门市组长参与的会议,由推广部阐述新渠道的受众人群画像,推广展现方式,人群定向维度,获取客资路径;由网销部讨论针对渠道的沟通话术,有效性判定方法;门市部组长了解渠道特性,会后完成对所有门市的培训;近期活动说明会由推广部和企划部发起,网销部全员参与,门市组长参与;企划部阐述最近的分渠道活动或主题活动,网销和门市针对活动出对应的网销话术和电话话术。分渠道讲解里面还有一个很重要的就是让该渠道转化率高的网销将自己的所得分享出来,复制给所有网销。分渠道讲解能让网销和门市对渠道人群充分了解,有针对性的推服务和套餐,利于进店率和成交率的提升

3、有无效的判定标准:有无效的判定标准直接影响客资单价,进店率,投入产出比,利润;很多老板束手无策,员工和部门之间要不就争吵不休,要不就听之任之;我们给出的办法要不就是部门之间互相牵制,争吵不休总比公司利益受损要好;要不就是引入第三方(客服部、财务部)直接按标准审核;有无效客资的尺度判定越严谨,里面可以钻的漏洞就越少,对网销的压力就越大;怎么在推广和网销之间找一个平衡值,我们也测试过很多办法,也逐步找到有效的路径。

4、清客机制:目前客资成本日益提升,客资有效率日益下降;那么客资有效率的判定成为大家关注的焦点,但是对于无效客资的处理却成为被忽视的问题,对于加不上微信、电话不接、婚期太长、讲一两句话被删除等无效客资要有对应的拿出清客方式来,加不上微信可以换话术加,可以换微信加;电话不接的可以换微信加,换时间打电话,换短信做深度沟通;婚期太长的可以交给对应客服部门或转介绍小组来跟踪;讲一两句话被删除的可以总结问题,换微信继续跟踪;如果客资量大,流失率高,专门成立清客小组也是有价值的。我们需要建立这样的机制,奖励清出来的客资,大幅度拉低客资成本,提升客资有效率;

5、漏洞检查体系:有客资的地方就会有漏洞,我们曾经在一家影楼清理漏洞一年下来有近1000个客资被误判,推算30%成交,按均价5000元计算,至少是150万营业额;从对话到客资会有漏洞,从客资到有效客资会有漏洞,从有效客资到有效客资跟踪会有漏洞,有些漏洞是管理上疏忽,有些漏洞是判定标准模糊,有些漏洞是人为造成的,所以需要根据环节根据场景根据原始对话资料来清查漏洞才能符合标准;解决漏洞的办法需要三部曲:发现核查、问题归类、解决方案;

婚纱摄影行业网络营销推广方案

婚纱摄影行业做网络营销相对来说就比较常见了,现在也有许多商家都在投入这一块。那婚纱摄影行业网络营销应该怎么做才会有效果呢?婚纱摄影行业网络推广方法又有哪些呢?怎么依托于网络和新媒体渠道打开婚纱摄影市场?

婚纱摄影行业网络营销推广方案

任何网销的开展,都离不开自身建设,流量引进和订单转化三个方面。

 

第一,内功品质的提升,网销和其他官方平台的开拓完善。具体包括网站的美观度,可观看性,各个版面之间相互引导和内链,相关内容引导,以及软文编排等等。内功品质的提升是基石,是网销成功的第一步。

网站本身内容的完善度,是考量网销能否成功的基础。由于网销的特殊性,客户基本上只能通过网络来感受我们的产品和服务的好坏。那么,怎么将我们的好的品质和服务通过虚拟的网络,展现到客人面前呢?优美的图片包装和文案包装是一个非常重要的地方。

 

第二,询问量的提升。询问量的多少,决定了订单量的数额。怎么为网站引流分流也将是本文重点探讨的内容,我将放在以下篇幅详细描述。

 

第三,转化率的提升。所谓转化率,就是到店成交率和网络转介率。这个包括网上新客户的挖掘和老客户的转介绍。转化率是成交的最为关键的一步。怎样强化网络话术,抓住网络客户的心理,最终订单付款,都是最为重要的一步。牵涉到转化率的因素,主要与网络套餐的设定、摄影风格以及消费者的预期消费金额相关。

 

这里需要重点提出的就是客照分享、传播以及口碑类型网站的评论。客照分享传播,能够带来不可想象的效果,比如微博分享转发,微信转发等。

 

下面我们重点讲述下怎么提升询问量?

 

婚纱摄影行业网络营销推广方案

一、网站流量来源

1、官方网站的优化排名(自然流量)

当网站关键词如婚纱摄影进入百度首页,甚至前三位的时候,自然来的流量就非常的客观。如此搜索引擎优化就显得非常重要。怎么提升网站的自然排名就需要稍为进行SEO的优化推广。特别是相应的长尾关键词的设置推广。

 

2、其他官方渠道或者店铺的排名。

较为明显的有垂直行业的门户网站,比如WED114等

地方上稍有影响力的论坛,比如厦门小鱼网等

全国几大门户网站的店铺或者博客,比如新浪,腾讯等

官方微博、微信的渠道,结合搜索引擎的规律和热点话题的炒作,让自己的作品得到最大程度的曝光,将获得较大的流量。以及淘宝类、电商网站类的合作和团购网站的品牌合作。

 

 二、付费渠道的拓展

1、最为典型的即是百度付费推广,这点是大多数旅游外拍公司采取的及时有效的措施。付费金额50元起不限,还可以深度合作百度品牌推广,所需金额较大。

 

2、与垂直门户网站、地方性论坛的合作,前者适合全国合作,长久投放;后者短期投放,需要话题炒作。

 

3、微博、微信等方面的付费推广。

4、网络分销商的开拓,这点并不是大多数摄影机构摆在台面上说出来的,但是深度操作能够得到非常大的效果。这点在淘宝和微信端能够取得预想不到的效果。

婚纱摄影行业网络营销推广方案

三、其他结合线下的推广和网上的异业合作方案

运用的较为多见的影楼摄影网络推广方法如下:

1、及时通讯类的营销(QQ、TQ、53客服等)。

2、企业官方网站的推广。

3、官方微博的运营推广。

4、官方微信和小号微信的运营推广。

5、博客类型的推广,做好公关形象,重点推荐到首页话题。

6、论坛推广,这个可以轻易列举全国前100热度的论坛进行软文推广。

7、全国性的分类信息网站,如58同城、赶集网站等,列举全国50个,分地区和城市重点推广。

8、问答型的推广,较为明显有效的有百度问答,新浪问答和腾讯搜搜。

9、搜索引擎的收录。

10、口碑式网站的维护推广,比如点评网、爱帮网、114等可以列举全国前十的网站即可。

11、视频推广,当然不仅仅包括优酷、土豆、腾讯视频等,还有最新热门的微视,分享效果非常好。

12、软文发布、图文推广,gif图片和美图LOGO。

13、病毒式营销,名人效应,水军炒作,微博上面较为多用。

14、基于数据库方面的推广就不多讲了,重点还是在微博粉丝,微信粉丝,老客户群体。

 

总结:摄影行业网销是个系统性的工程,牵涉到很多部门的联动工作。需要公司全员参与进来。从客源方面来分析的话,很多用户现在并不一定只会选择拍一次婚纱照,旅游外拍渐形时尚。

婚纱摄影行业四大痛点及营销出路

婚纱摄影行业四大痛点及营销出路富丽堂皇的店面装修、高贵大方的婚纱服饰、美丽体贴的销售人员……外人看来,婚纱摄影行业的确“钱途无限”。不过,在光鲜的外表下,婚纱摄影企业却也藏着很多痛点。这些痛点是否能解决?

痛点一:产品高度同质化

此次展会,数百家婚纱摄影企业使出浑身招数,希望把自身的特色作最大化呈现以吸引客户,例如摄影企业的外形包装、样片主题更多突出了民族风格,婚纱服装企业不再大包大揽而是打造细分产品。但走完一圈下来会发现,企业相同的产品、相同的定位还是太多。

“婚纱摄影行业随着从业机构数量越来越多,竞争不断在加剧,产品、经营模式同质化现象越来越严重。伴随而来的是行业成本透明化,陷入惨烈的价格战,客单价在逐年下降。”业内人士指出。

痛点二:获客成本不断上升

在展会上,几乎每家婚纱摄影企业都雇佣了一批临时工,他们会在场馆的每一个角落去拉客,不过效果非常差。线下获客难的现象同时也出现在线上。

“当前,婚纱摄影企业的获客,主要通过百度竞价、360竞价、搜狗竞价等传统搜索渠道。不过僧多粥少,竞价广告费越来越贵,而竞价广告的信任度在逐渐下降。”众生元网络CEO应兴平表示。

“同时,在智能手机时代通过打电话、发短信和客户沟通的成本高,效率低。一是电话服务是强制沟通模式,容易被客户当成了骚扰,而且婚纱摄影注重图片、视频的视觉感受,电话沟通只能是单一的语音方式,难以完成高质量的沟通服务;二是短信到达率低,客户只能被动接受,体验差。”应兴平说。

痛点三:客户沟通途径太繁琐

婚纱摄影企业通过高成本的搜索引擎竞价、传统网页客服软件,直接目的就是要获取客户的电话或让其关注公众号。而最初阶段电话沟通没太大必要,客户由于不信任往往也不会提供电话号码,微信则成为一个非常好的对接口。

但很多婚纱摄影企业需要客户关注两个微信号,客户在关注了企业公众号后,还会被要求加个人微信,原因是公众号发图片、视频十分不便,而个人微信则可以直接在手机上操作。不过,当前大部分人的手机都加了一批公众号,对于加新号会越来越慎重,一下要加两个号很难被接受,尤其加个人号会担心被骚扰。

显然,婚纱摄影企业需要一步关注公众号即能沟通,或不用关注公众号也能直接沟通的解决方案。

痛点四:客户资源流失严重

“别看婚纱摄影企业那么多,如果是同一地区的,其实大家几乎都是认识的,因为很多人都是从一家企业做着做着就自立门户了。自立门户的关键是手上掌握了一批客户,而这些客户理应归于老东家。”某婚纱摄影企业负责人指出。

客资的流失主要有两大方面:一方面,以往客资都集中在销售人员手中,随着销售人员的离职可能带走公司大量的客资,这个问题普遍存在。

另一方面,家庭作坊式摄影工作室越来越多,他们没有资金投放广告,于是盯上了大影楼的销售,通过以更高的分成,让大影楼的销售把客户转给他们。目前大影楼的销售都是用个人微信、个人QQ来维护及跟进客户,企业对客资、销售都缺乏有效管理。

产品高度同质化,那是不是就全力以赴做产品去?搜索引擎获客成本高,是不是还得硬着头皮干?客资流失是疑难杂症了,那是不是就只能睁一只眼闭一只眼?当然不能头疼医头脚疼医脚,而应该找到一套集营销、服务、管理于一身的方案来解决这些痛点,“鱼塘软件+微信公众号”这种新型模式浮出水面。

据介绍,鱼塘软件是一款微信公众号客服软件,帮助运营者吸粉、撩粉和管理粉丝,适用于婚纱摄影企业打通微信营销通路。

利用鱼塘软件后,基本解决了上述几大问题,实现了:免费把访客直接转化为真正的客户、把微信公众号打造成支柱性客服平台、清晰定位每一位客户达到精准营销、客资统一管理解决企业客资流失问题。

2017年传统婚纱影楼面临的危机

曾经华东地区影楼典范七层大楼老店变成临街小门面老牌婚纱影楼搬迁引发行业震动

凯帝婚纱摄影搬迁通知

凯帝是宁波资格最老的婚纱影楼之一,开办20多年来曾经风头一时无两,之前在镇明路上租下一幢七层楼房作为总部。今年4月,凯帝收缩门面,七层楼房退租,搬迁至隔壁一间一百多平米的门面。

【热点追踪】

曾经七层大楼变成临街小门面老牌婚纱影楼搬迁引发行业震动

5月16日下午两点半,梁祝文化产业园地下一层办公室,宁波婚庆行业协会召集主要婚纱影楼负责人开了个座谈会。原计划邀请50个人,实际参会的只有10多人。

同行见面总会聊些生意场上的事。去年赚了多少?今年营业额如何?不过,当天的座谈全程笼罩在低气压之下,影楼大佬开口必聊“凯帝搬迁”,说起传统婚纱影楼的经营现状,一个个愁云满面。

“凯帝从镇明路上的七层楼里搬出来了,旁边开了一个小门店。”

“凯帝老板也换了,名字也不一样,原来是大地的地,现在是帝王的帝。”

“听说他们要转变经营思路。”

……

影楼大佬们对凯帝搬迁众说纷纭,但普遍认为这是品牌婚纱影楼无力抵抗市场寒冬的一次全面撤退。

记者了解到,凯帝婚纱摄影,前身是开办于1996年的凯地婚纱摄影有限公司。这家22年老牌影楼曾经风光无限,鼎盛时租下镇明路上一座七层电梯楼,装修成摄影皇宫,成为镇明路婚纱一条街上最靓丽的风景。规模最盛时,单店营业面积达6000平方米,员工上百人,是华东地区单个规模最大的影楼之一。

昨天,记者前往镇明路一探究竟,摄影皇宫大门紧锁,门上贴着搬迁通知。根据指示,记者往前走了不到十米,一个装修朴实的小门面正是凯帝摄影新址,上下两层,一层占地一百多平方米,隔出前台和两个接待单间,大堂稍显拥挤。三张桌子,几把椅子,由原来的豪华单间接待变成了“背靠背”接待。

服务范围也从原来的婚纱摄影扩展到亲子写真、全家福、艺术写真和儿童摄影等,价格亲民,婚纱摄影主流价位在5000元上下。“如果碰上活动,价格会更优惠。”店员说。

随后,记者也从凯帝婚纱摄影负责人马绪永处得到证实,由于房租和人工成本不断上升,婚纱摄影行业竞争激烈,凯帝舍弃了镇明路上一直使用的七层大楼,搬迁至金光中心三楼。“去年接手凯地之后,我们就开始考虑这个事情,婚纱摄影的蛋糕正在变薄,抢食的人却有增无减,日子不好过的并不是只有我们一家。”马绪永说。

【市场观察】

甬城新人消费观念转变半数以上青睐旅拍和创意婚纱

凯帝搬迁让镇明路婚纱一条街冷清许多,日湖婚庆广场也不似之前的热闹繁华。之前门挨门的婚礼策划、婚纱摄影店,如今冒出不少养生馆、美容院和超市。“以前这里是拿着钱排队求租,现在挂个转让,一两个月没人接。”一位店老板说。

婚纱摄影蛋糕变小,市场饱和竞争激烈。这是记者走访宁波婚庆市场之后的感受,也是影楼大佬的共识。“在外地人口没有明显增加的情况下,本地适婚人群逐渐减少,长期来看婚纱摄影,包括整个婚庆行业的市场肯定是慢慢萎缩的。”马绪永分析称。

不过,更让影楼大佬束手无策的是,“90后”的消费观念正在发生变化,他们并不愿意在婚纱摄影上砸钱,也不认为这是“刚需”。

百合网发布的2017婚礼状况调研报告显示,近10%的新人认为没必要拍传统婚纱照,40%多的新人愿意选择品牌影楼,剩下五成更青睐旅拍、创意婚纱和个人工作室。

“这个数据和我们的调查基本吻合。”宁波梁祝文化产业园商业管理分公司副总经理忻海滨说,之前他们对宁波婚庆市场做了个调查,大部分新人并不愿意在婚纱摄影上砸钱,主流消费水平在6000元左右。

“闺蜜结婚,我给了她内部价还是被拒了,最后花两千块钱找人拍了拍。”一品牌婚纱影楼营销经理张小姐告诉记者,被拒的理由是,这东西就是个形式,没必要花大钱。“20多斤重的水晶相册一年也不翻一回,放在家里占地儿还积灰。闺蜜说完,我半天没接上茬。”张小姐分析称,现在的年轻人不像70、80后,认为结婚一定要找个大品牌影楼,把自己拍得和公主、贵妇一样。“90后不看重品牌,更忠于表达真实的自我。”张小姐分析称。

【行业动态】

私人定制渐成时尚九摄影师开个人工作室

“拍婚纱照,90后比摄影师有想法。”玩了十多年摄影的谭鹏,之前在婚纱影楼做摄影师,现在开了家个人工作室。

“前两天朋友发来两张图,说要拍这种婚纱照,看了之后彻底懵圈。”谭鹏说,一张是京剧脸谱,一张是明星圈里大热的民国风写真。谭鹏看了之后,开始做方案,布景、道具、灯光都有讲究,高端器材需要租赁,化妆师和修图师还要联系北京上海的圈内“大牛”。

“影楼是程式化操作,不可能专门给你布景拍摄,这样的照片只有工作室才能完成,价位也不低。”谭鹏说,不同于传统影楼,有想法,追求个性的90后新人更青睐工作室,但个人工作室并不都是高端代名词,其中大部分老板都是从影楼出来的摄影师,水平参差不齐。“有一朋友让我帮他修婚纱照,片子在工作室拍的,裤子拉链还没拉上,光打得也不对,糊弄一下吃瓜群众还行,放在摄影圈里根本没法看。”

“我们20个摄影师走了10个,剩下10个人中9个开了工作室。”萝蔓朵婚纱摄影创始人姜雪萍笑称,传统品牌影楼成了个人工作室的“黄埔军校”,“一万块钱,在苏州能买一卡车婚纱,设备不用太高端,狗头机拍拍就行,门面也不用开在繁华地段,美团、大众点评上推一下,投个七八万块钱就能开家工作室。”姜雪萍坦承,由于工作室争夺客源,他们的业务下降近三成。“真正的谷底还未到来,未来一两年日子更不好过。”

【产业应对】

转变模式抱团取暖依托互联网整合线上线下资源

客群减少、需求变化、个人工作室异军突起……传统影楼面临的压力显而易见。

“这次搬迁实际上是甩掉包袱,走轻资产运作模式。我们一方面拉长产业链条,另一方面精简人员,把化妆、拍摄和修图、制作等中间环节外包给第三方,专注做品控做服务。”马绪永说,这是传统老牌影楼面临困境的一次突围。

宁波市婚庆行业协会秘书长许立群指出,由于商业模式的变化,传统婚纱影楼正在不断瓦解,个人工作室良莠不齐,消费纠纷时常发生。“传统影楼要改变营销模式,依托互联网,整合线下优秀的摄影机构和摄影师,走一条‘互联网+摄影+金融’的模式。”

之前有家江苏四线城市的影楼老总来第一网销公司谈合作,我被一个他的一些话触动了,他告诉我,他为什么要下定决心做好互联网! 他说:做了互联网,生意又不会下滑,好歹我是在努力想做好公司。 最多就是保持原样,但如果,我没做,别人上网找到的都是竞争对手,白白丧失机会。 别人都说自己网上接单子,拓宽销售渠道,公司正规,我只能靠关系,靠转介绍,那感觉……

最后他说了一句很震惊很正确却又很简单的一句话!那就是:从来没有哪一个人,因为做了互联网而破产的。

是啊 ,多么痛的领悟啊 ,从小编这么多年接触那么多全国各地大小影楼老总或者网销运营经理来看,越来越多的老总也开始重视网销,也可以通过一些渠道投放或者学习或者合作能把网销业绩做的有模有样。当然总有那么一部分经营者还是固有思维,觉得做好服务品质,靠老客户转介绍就行,网络做不做都无所谓,改变一个人思维很难,只有等市场和时间来改变。

培养一个全能的网销经理人又需要多少费用?

对于全国各地众多的影楼老总而言,都很希望自家企业能有一个全能的网销经理人能帮自己经营好网销部,争夺更多的市场份额。可现实是2017年很多一二线大店网销店经理都选择离职自己出来单飞,要么选择自己开店,要么选择承接网络外包。留下原来老东家的局面就是人才的突然断层,有的企业甚至网销又是从零开始 。。

回到正题:看看一个合格的影楼网销经理必备哪些技能

            会管理会沟通会激励          会数据分析

                     擅长和老总沟通

 会技术懂代码   能熬夜  会写AB方案    

  懂企划包装策划       执行力强

懂渠道推广 懂广告营销。。

懂广告营销。。

        

   活动整体策划

严格来说,一个真正全能的影楼网销经理人所具备的技能远不止图中这些,在中国也没有一所大学有影楼网销经理人相关的专业,所有的一切都是企业花钱培训或自己主动学习的经验。从第一网销6年来影楼网销一站式运营辅导培训的经验来看:影楼网销市场经营好坏,最大的关键因素还是在于企业的老总和网销负责人,这里面的具体因素和差距可以点击以前发表的文章最后部分
回到第二个话题:一个全能的影楼网销经理人月薪应该是多少?培养一个全能的影楼网销经理人又需要多少费用?据小编不完全统计:一般一二线城市影楼网销负责人月薪都有15K以上,三四线城市影楼网销负责人月薪都有6K以上。对于薪资绩效这方面,之前很多影楼老总也咨询我,对于网销负责人绩效怎样定我一般都是给企业老总建议:尽可能多奖项刺激,每月有效客资和进店 和业绩单量 都应该挂钩,不能只单单考核总业绩。而是要把过程中量化数据指标做相应考核,具体方案可以私信小编万能的小龙仙森。正如猎场中一句台词,找最专业的人做专业的事,花再大的钱也值,越省钱越愚昧。

再说说培养一个全能的影楼网销经理人又需要多少费用?

回答这个问题那么就要思考一个现实问题:影楼为什么需要迫切需要培养一个全能的网销经理人?哪里又有系统而又全面的培训实战落地课程?

2017年很多影楼市场份额下降很大一部分原因都是因为老板和电经理缺乏对电商的重视和精细化管控。市场在洗牌2017年很艰难,2018年会更难,强烈推荐本次第一网销影楼网销经理人实战班12月20-22号三天两晚(网销过程化管控)专题实操课程。

值得必来的四大板块:

1 全新的新媒体渠道 快手,美柚女人通,美图秀秀,微博WAX投放平台,以及最新大数据技术抢客模式,解决传统渠道投放客资流失率高,甚至抢占同行竞争对手所有数据资源,快速提升客资量,简单直接 ,有效有量成本更低。

2解决目前当下B类C类客资成交难的问题,提供多种线上线下清零爆破方案,以及新的预付方案,做到40%的预付率。彻底解决客资邀约转化难的困扰

3 解决淡季期间全员客资深挖的流程,以及活动方案和0成本挖客的工具,案例。让淡季不淡。

4,网销年度规划的具体执行细节,落地方案,网销部深度化管控流程执行细节点。

越来越多的现实案例得出学习是解决问题和突破业绩瓶颈的唯一途径, 对于做好网销这件事无需过多纠结,不要等最后一次课程结束了,渠道最新技术和红利过啦,才意识问题的严重性!

影楼礼服师专业知识和接待技巧及提成方案

一、婚纱礼服款式的认知
1
上半身部分

抹胸款

一般体型的新娘都可以穿,这种款式不适合雄部太大或者太小的新娘穿,胸部太大穿起来会感觉更大,而胸部小的穿起来显得胸部更平,没有美的感觉。  

细肩带款

此款式适合肩膀不是太宽,胸部不是很大的新娘,而肩胛骨偏厚的人则不适合穿,因为在视觉上给人更壮的感觉,每个新娘的肩到胸的比例  是不一样的。比较丰满的人就会出现副乳。礼服师要根据客人胸部的大小调整肩带,要用提肩的动作,来调节客人的体型,为客人塑身。

削肩款

此款式适合肩膀窄的,体型较小的新娘。较小的新娘必须要用一些服饰来装饰一下,让她显得有分量。而肩膀比较宽的则不适合,穿这种款式会暴露身材缺点,显得不够秀美。

卡肩款

此款礼服将肩膀的大部分都展露在外,因此不适合肩胛骨厚,肩膀宽的新娘。但是这样的身材穿v字领的卡肩会在视觉上拉升一下,使肩膀不那么壮。肩膀比较小的穿卡肩比较好看,但不能穿一字领的卡肩,一字领的会让人变的更小,有下坠感。

背心领款

这种礼服的特点是,肩带宽,对身材不是很挑剔,背心领,小皇冠的造型一直受到众多造型是的青睐,但由于这种造型使用过多。一成不变,会让人产生审美疲劳。另外此款礼服会使新娘子看起来比实际年龄偏大。因此这种款式适合拍全家福照片时,妈妈来穿。中年妇女穿背心领的衣服会很美,合约恰到好处的遮掩她们的‘蝴蝶袖’。

V型领款

圆脸型,圆字脸的新娘,穿这种款式会比较修饰脸型。其实桃心领和v字领都是在转移角度,视觉上会将脸型向上拉升。低胸v型领的礼服,还可以拉升脖子的长度,但大v领的衣服非常挑人,因为穿这样的衣服,文胸要拿掉,如果胸不够丰满的话,则会将缺点全部暴露在外面。因此,礼服师不要轻易将此种款式推荐给胸型不是非常好的新娘。

公主抛袖款

此种款式比较夸张,一般适合拍照的时候穿,结婚当天适合小抛袖,但也要看脸型,肩型和感觉。有一点抛度的衣服,可以在肩部做一些延伸,修饰脸型的同时还可以表现出尊贵和复古。但是,较小可爱的新娘,不适合太大的抛袖,否则给人的感觉是脸比袖子还要小,同样这种款式不适合高大的新娘穿,会显得比较做作。另外夸张的长袖抛袖也适合拍照,而不适合结婚当天穿。这种款式穿起来显得过于正式和老气。

高领袖

高领分小高、中高和大高。大高领适合脖子比较长的新娘,他有掩饰的作用。中高和小高多脖子长短没有严格要求。

单肩

这种款式是属于时尚流行款。肩胛骨偏厚的新娘不适合穿,穿了会显得比较粗壮。斜肩的礼服一般都会在肩膀处用一躲小花或其它修饰品做装饰。有的是飘带从肩膀飘下来,最长不会飘过膝盖。这些飘带的作用就在于拉伸身高比例,美化身体线条使人看起来比实际更高一些。

2
下半身部分

鱼尾款

此种款式适合跨部不是很大,殿部小而上翘的新娘。鱼尾款在设计上跨部比其它款式收紧,因此不适合胯部很大的人,如果殿部不够翘,没有线条,则会撑不起后面的设计。身材小的新娘也不适合穿长鱼尾礼服。目前有些设计师也将鱼尾款做了一些改良,把鱼尾的连接点往上提高了一部分,也增加了一部分受众群。

A字款

此种款式适合各种身材的新娘。A字群在制作上一般使用的面料比较柔软,比如软缎,菱角网。对殿部较大的新娘,走路是会显得裙摆飘逸,可以将视线从殿部转移到裙摆。

公主款又叫八片群

此种款式也称公主蓬群,这种款式也适合各种身材。八片群得剪裁是从腰身切到大腿内侧展开,视觉效果会造成腰身小、小腹小 ,因此适合丰满的、稍微有小腹,腰身粗的新娘。因为八遍群的下面是展开的,也适合较小的新娘穿,可以拉伸视觉,看起来不实际身材要高。

蓬群款

此种款式也可以称为大蓬群。是属于大众款,公主的梦完美的展现,身材较小的新娘比较不适合此款,会把整个人压下去,显得更较小。

韩式

特备适合准妈妈的新娘,及身材矮的,它有拉伸的视觉感。

短摆款

适合腿型修长的人,目前有一种市场趋势就是作为订婚装。

 

二.适合体型的款式搭配
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身材高的人

身材高的人(上身适用)

卡肩款、削肩款、v领款、高领款、但肩款、细肩带款 

裙摆适合:a字款、公主款、蓬群款、鱼尾款。

身材高的人(不适用)

船型领、公主抛袖款、背心领、韩式领。

2
身材矮的人

身材矮的人(适用)

单肩款、v领款、削肩款、细肩带款、

裙摆适合:韩式款、公主款、短摆款、a字款

身材矮的人(不适用)

背心领、船型领、卡肩款、公主抛袖款、高领款、卡肩款。

裙摆适合:鱼尾款、蓬群款

身材矮的人(适用)

短裙、裙摆a摆、

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身材胖的人

身材胖的人(适用)

可以适用利用披肩和袖子还有头纱来修饰

高领款、船型款、卡肩款、

裙摆适合:韩式款、蓬群款

身材胖的人(不适用)

背心领、细肩带款、v型领、削肩款、公主抛袖款、单肩款

裙摆适合:鱼尾款、公主款、短摆款、a字款

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身材瘦的人

身材瘦的人(适用)

背心领、卡肩款、细肩款、公主抛袖款、高领款、船型款

裙摆适合:韩式款、蓬群款、公主款、短摆款

身材瘦的人(不适用)

削肩款、v领款、单肩款

裙摆适合:a字款、鱼尾款

三.肤色和礼服搭配
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服装色彩的选择与搭配

随着世界潮流的不断变化,婚纱除了纯白、象牙、米黄灯传统颜色外,近年也日渐流行整套粉色的婚纱,如粉红、粉橙、粉蓝、粉紫、粉绿及浅银灰色,非常柔和悦目;墨绿、枣红、深紫、缀于粉色婚纱上,形成色彩浓烈的礼服,可以适当的鼓励客人勇于尝试,从而得到很特别的效果。至于最受欢迎的,当然是象牙色或纯白婚纱,缀上粉色的丝花,蝴蝶  以增添色彩。

其实婚纱是什么颜色并不重要,最先决定的条件是要和客人的肤色相配。东方人的肤色偏黄,穿雪白婚纱,会显得暗哑,穿象牙色会较和谐自然,粉蓝.粉紫与黄皮肤都不能协调,反而粉橙 粉绿 能与肤色偏黄的相配,至于皮肤白里透红,又或者古铜色的肤色穿纯白色会很好看。

除了洁白无瑕的幸福婚纱需要精心挑选外,五彩缤纷的礼服会给新娘带来更多的妩媚与个性,色彩学是一个综合性的学科,服装色彩的选择与搭配也是大有学问,其实只要主要注意一下几点,就可以解决基本的服装搭配问题,达到协调的效果。

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解决基本的服装搭配问题3点

皮肤白皙者

几乎所有的颜色的婚纱礼服都能穿。除了传统的洁白和大红色。流行的粉红和桃红是新选择,能带来与众不同的时尚感。艳丽的粉红色能够将新娘的皮肤映衬更加健康红润,光彩照人。

肌肤较黝黑者 

建议选择一些亮色系的礼服,可以营造出健康的性感气息,反而能突显一种冲突又抢眼的美感。不过这样尝试前提是,必须拥有健康并且黝黑得具有光泽感得健康肤质。亮色系的礼服与黝黑亮泽的肤色搭配能够营造出性感冲突的美。

肤色暗沉偏黄者

尽量不要尝试紫色,宝蓝.肉桂色.莲藕色.铜金色这类衣服。紫色.宝蓝色让原本就不够白皙的肌肤更显暗沉 蜡黄,而肉桂 莲藕 铜金这类色调 除非是肌肤白皙 否则会跟东方人原本蜡黄的肌肤和礼服整体产生互相融合的错觉感,完全无法显现出重点,远处看来设置会分布出肌肤与礼服的界限处。粉绿粉橙色的婚纱礼服能够与偏黄黯沉的肤色和谐搭配。

四.婚纱礼服的四季色彩搭配
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四季搭配

春夏秋冬四季,由于气候温暖环境色相的影响,拍摄婚纱照也有不尽相同的注意事项,以婚纱礼服主体色彩搭配最为重要,人体也可依四季属性分为:春季型、夏季型、秋季型、冬季型,不同类别的肤色、发色、瞳孔色相均不相同。在进行色彩色调的选择时要从分考虑以下因素:

 1、色调的协调:衣着配色要本着出众的打扮而不是让衣着抢眼盖过

了新人的光芒。

2、本质的亮丽:暖色系衣着穿起来更为协调,但要注意它是否确实能呈现出新人的风采。 

3、高对比亮度:色彩亮度因人而异,有些人适合和高对比度,而又些人选择低对比度更为柔和协调。

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特征

春季型肤色:浅象牙色 浅米色的肤色  皮肤细腻有透明感 面部呈现红晕 呈现珊瑚粉色。

总体特征:给人感觉温暖透明干净适合带黄色调的暖色系。

常用色彩:珊瑚色 蜜桃色 米黄色 柠檬色 绿色 薄荷色 土耳其蓝 浅蓝 象牙白柔和的浅橙色系等。

夏季型肤色:粉白 乳白色皮肤 皮肤有色相带蓝色 小麦色皮肤 红晕呈现淡淡的水粉色。

总体特征:给人感觉清爽含蓄 适合带蓝调的冷色系。

常用色彩:粉紫色 水蓝色 水粉红 蓝宝石 薄荷绿 玉石蓝 玫瑰红 灰紫色 乳白色等。

秋季型肤色:象牙色皮肤 深米色肤色 色相中带深橘色 暗驼色 驼绿色 不易出现红晕。

总体特征:给人感觉浓郁丰厚 高贵成熟 适合带棕色调的暖色系。

常用色彩:所有的橙色系 枫叶红 南瓜红 叶绿色 豆沙色 棕褐色系 黄金色系 橄榄绿 奶油白等。

冬季型肤色:青白色或略暗的橄榄绿 皮肤色相中带绿色调 青色调 赭色调 不易出现红晕。

总体特征:给人纯正明朗 强烈冰冷 适合颜色纯正鲜艳的冷色调。

常用色彩:所有的正色 如:正红 正蓝 任何鲜艳的冷色系,如;宝蓝 鲜紫 桃红 冰粉红 暗酒红 深紫红 以及黑白灰三色调。

五.礼服色彩和身材的搭配
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不同色彩、不同身材、不同效果

深色有收缩感,浅色有扩张感。因此身材丰满的客人适宜穿深色服装,而瘦的客人则适合穿浅色服装。另外,很多人都听说过胖人应穿竖条纹的服装,瘦人应穿横条纹服装的说法,其实不可一概而论。不是所有的竖条纹都会显瘦,所有的横条纹都会显胖,条纹的宽窄与色彩起着决定因素。细而且间隔窄的竖条纹,或者色彩鲜艳的宽竖条纹,间隔宽的竖条纹反而会显胖,只有宽窄适中、间隔始终的条纹才会显瘦,横条纹也是同样道理。服装的色彩与面料的质地紧密地联系在一起,相同的色彩用在不同的材质上产生不同的效果,比如同样的红色在丝绸上会产生华丽高贵的感觉;在粗花上是粗犷、温暖,在雪纺上是轻盈、柔美,所以在选择服装时还要充分考虑服装材质的作用。

六.量身的规范
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专业度要展示出来

    量身的熟练度与过程的话术是体现礼服师的经验,也是令客人对你更认同的过程。

     在量身时是由礼服师为主,助理记录尺寸,首先助理必须记录下客人现在所穿的衣服的种类(如上衣T恤,.下身牛仔裤),以方便修改的师傅有准确的判断依据,由于有些影楼没有配备修改师,所以记录就必须更详细,至于量身的规范默契,礼服师与修改师都先要建立,才不至于影响试穿的顺畅度。

     礼服师在帮客人量身的时候,是以公分为标准单位,一样要精确,不要用大约的尺度来测量。还有一点就是,我们在拿皮尺的时候一样要注意两只手的姿势,在量身时两手的交接上,必须两个手指(食指与中指)是在皮尺的里面,靠近皮尺的地方,看完每部分尺寸后都要给客人看一下,一方面是让客人记住自己的尺寸,另一方面是到时候客人不会觉得是你量错了。而在我们的表格后面也是需要客人去签字确认尺寸的,所以手势对了,量起来的尺寸才会标准,而且比较快速。

      别忘了!每件经过修改的婚纱礼服在客人返还后,首先改回原版之尺寸,如此,才不会影响衣服的变形及下一次修改上的不易以此来增加使用率。

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量身的几个部位及注意事项
1.领围、2.前肩宽、3.上胸围、4.胸围、5.下胸围、6.腰围、7.臂围、8.后肩宽、9.前腰宽、10.后腰长、11.BP长、12.BP宽、13.臂高、14.袖长、15.衣长

提示一:小礼服的量身上身都一样,衣长就量到膝盖上面8公分处,为了慎重起见,多一个量身尺寸就是腰围到膝盖上面8公分的尺寸,如此的量身确保修改师或定做时的标准度。

    提示二:抹胸款的量身尺寸,除了正规的量身法,特别要注意①上胸围②胸围③下胸围④上胸围至胸围的BP长度,因为抹胸款尺寸量的不标准,客人穿起来会有要掉下来的心里疑惑。)

    这样整个尺寸都测量完成了,请客人坐下来升微升毫 ,把尺寸的表格填好给客人确定一下,顺便请他签名确认,这也体现了你的专业度。客人的每种款式都有他特别的注意点。礼服师要熟练整个流程。

  

七.试穿的重点
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试穿是成交的重要环节

试穿的时机,是成交重要的环节,很多到手的成功,就因为试穿时的不在意,而出现失败的情况发生,所以我们要把试穿时候的细节工作做好,日常工作中我们要准备好搭配性的饰品种种,并指导好助理应该作业的细则。

    1、试穿是婚纱出租成交的一个重要点。我们的礼服师有没有注意到,试穿时的不谨慎会导致很多机会溜走。给客人试穿时如果没有做好,一打开试穿台的布帘时,我们会看到一个衣服不整,画面不协调的新娘子。

    2、所以试穿时,我们一样要先注意新娘子穿好婚纱后,把所有细节处先检查一遍,递上一双合适的高跟鞋给新娘穿上,一定要做到浑然一体,给人通畅,流畅的感觉。助理再根据需要搭配,这样才把新娘领到家人面前。这时新娘一定能想象到结婚当天情形,而家人及陪同也会赞同,所以试穿的环节绝对不能马虎。

    3、如果遇到陪同多,让新娘子乱了选择方向,礼服师可以在试穿间换衣服过程中,运用专业知识,针对服装设计重点来提示新娘子的选择方向,此刻的语言要注意带有柔情地关怀,让新娘子感到你是在用心地关心她。

八.运用设计重点达到成交目的
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去了解礼服的设计重点

    在这里我们要特别强调,如何利用设计重点的优势来达到成交目的,一般每个款式都能体现出设计师独到的理念,所以我们的礼服师一样要在婚纱礼服采购进来的时候,就去了解它的设计重点,这个设计点适合什么样特点的新娘子,礼服师一样要清楚,当遇到适合的新娘你就可以用极其熟练的话术来推荐给她,你是如何的适合这件婚纱,清清楚楚的介绍后,新娘子能够接受你的建议,因为你所推荐的完全是根据身材与衣服特点的完美结合,新娘通过试穿也会感觉到你的专业。

     这一部分就需要各位礼服师确实要下大功夫了,当采购回来衣服的时候,你就要去了解它的设计重点在哪里了。一定要认真的去寻找,了解这些知识对礼服师的销售是有很大帮助的。如果不懂也可以通过厂商来了解这些知识,只有你熟练掌握这些知识,才能够在工作中做到游刃有余。

     例如:当客人选礼服的时候问你“我穿哪件礼服合适”?那个时候是我们内心最脆弱的时候,所以我们在告诉客人哪个款式时候,要讲出礼服的设计点,那样比较容易打动客人。所以礼服师自己需求设计点。基本款式是什么?一些有别于基本款得就设计点。比如一款高领削肩的了礼服适合肩膀比较窄的人穿,那么这件礼服的设计点就在前短后长,像跳西班牙舞蹈时所穿着的裙子,在浪漫的同时又有种热烈的感觉,这就是寻求的设计点,可以根据自己所看到的再用语言组织加以描述给客人。原本上半身设计是非常保守的,但是如果有花卉设计等的礼服还是会给人感觉比较浪漫、时尚,第二款也是如此,抹胸款式的亮点在哪里?腰间的扇形设计遮掉了有些隆起的小肚,同时通过侧面把腰身显露出来了。平时也要多搜一些明星穿着婚纱礼服的效果,因为这样比较好做生意。就如维多利亚、贝克汉姆在去年的时候穿了一件礼服,整件的白色礼服在胸部是用布料打褶成两个扇形状,高开叉的部位也是扇形的设计。就这扇形的设计一直流行到现在,包括去年dior的整场发布会都是采用了日本的扇形元素来设计制作。流行的元素往往比较容易说服客人,所有我们礼服师掌握设计点的同时,也要多看一些流行的东西。

  

  

九.男士礼服的搭配
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男士礼服发展空间

    随着“新人”消费观念的逐渐提升,消费者对于追求服装时尚的意识也逐渐强化,而婚纱影楼行业为了迎合消费者对新郎礼服的要求,对原先只注重新娘礼服的状况进行突破,男士礼服开始逐渐进入了人们的眼线。

    无论是在拍婚纱照的过程中,还是婚宴的进行中,虽然女主角华丽的礼服和唯美的妆容会吸引很多人你,但是如果陪在身边的新郎的礼服不能够和新娘的匹配,多少有点煞风景。很多情况下,男士更加需要注重细节和品质,体现男士的地位和象征。新郎的礼服只有配合新娘婚纱的颜色以及风格款式,在外形上及整体感中展现出平衡感相互匹配,才能是新郎在结婚现场也体现出优雅的品味。而未来,婚纱摄影礼服中的男士礼服也将渐渐转向舞台的中央,成为婚礼庆典中除新娘外另一个被受属目得风景焦点。身着一套专业地男士婚礼礼服,而不是一件普通的西装,可以让新郎在婚礼上凸显其身价和品味,别具一格。

     目前,很多品牌婚纱已经选择了在影楼开设专柜。伴随真男士礼服越来越受到重视,男士礼服的出售也开始选择影楼作为重要的销售途径,将会有更多的影楼开设男士礼服专柜,更加凸显男士礼服的品牌效应,并提升影楼产品的丰富性,给新人更高想层次的选择。未来几年,男士礼服结婚专柜也将会为影楼带来更多的发展空间。

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男士礼服搭配技巧

1. 基础搭配色: 银灰色   黑色  白色

2. 顺色搭配法: 根据新娘礼服做深浅顺色搭配。

3. 撞色搭配技巧: 跟新娘礼服颜色对立。如:白红、黑白、蓝白

4. 新郎胸口插带佩戴有和新娘礼服颜色相仿的方巾。

 

  

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礼服师接待过程常见问题解析

  

1
客人想到网上去购买,因为婚纱价格便宜

两位的想法很周全.现在年轻人很多都在网上购物了(认同)

但是?如果你到网上购买时,你绝对会后悔,为什么?(反问)

*无法试穿

买婚纱不是买衣服,连买个普通衣服都要试穿何况是高贵的婚纱,重点是你身材不一定穿的下(举例)

*面料

您根本不知道是什么面料制成的,适合你当季的婚礼穿吗(举例)

*专业知识:

如果没有专业的礼服师帮你做试衣造型建议,你根本无法穿的很合身漂亮(举例)

2
客人认为价格贵,想要自己到外面买

当然,如果能买到漂亮又便宜那是最好(认同)

但是?如果你在外地购买时,你会后悔的,为什么?我帮你分析看看(反问)

在我们这里租用绝对比去外地买要划算,我们婚纱租一件才几百上千元,还包括包套的头纱,头饰及项链及手套(肯定)

反而到外地购买,首先你们的两人车费来回就要多少钱,早上去不一定晚上回,有可能要在住一晚就要多花二百多,你们喜欢的款式在外地也不一定买的到,如果类以的款式应该也要1千5至2千左右,在加上购买头纱,头饰,饰品及手套,最少也要几百元,一趟下来最少也要花近三、四千元,所以在价格上还是到我们这里比较划算(举例)

如果你们在外地买回来的饰品,无法和你的婚纱搭配的话,那花费就太冤了,反而,在我们这里有多种饰品可以搭配,可以随著礼服造型来变化,所以还是到我们礼服馆来消费比较实际一点(肯定)

3
客人认为,只穿一天而以随便穿就行

如果你当天是到法院去公证结婚,那就无所谓(认同)

如果,你以为结婚时只穿一天就随便穿,到时你会遗憾的,为什么?(反问)

你应该听过一句话吧,昙花一现,刹那才是永恒,越是难得出现的情景,才越值得珍藏(肯定)

在你在结婚当天,你的亲朋好友会从各地回来参加你的婚礼,他们会在宴客时抢着和你们拍照留恋,在拍照的那一瞬间,对他们来说,有可能是永恒的纪念(举例)

美国奥斯卡金象奖在颁奖时,所有的领奖者和领奖者都会穿著高贵典雅的礼服走在星光大道,那是一个永恒的荣耀(举例)

4
客人试穿后又想要去外面的礼服馆比较

两位的做事很细心. 俗话说的好,货比三家不吃亏(认同)

但是?我相信你还是会回来找我的,为什么?(反问)

选婚纱最重要的是有舒适的环境和空间及礼服师的专业和服务(肯定)

我们的礼服师都受过专业的礼服知识和礼仪培训,更引进了多样的风格款式婚纱供您挑选,不论是高端及中低价格的婚纱都有(举例)

反而外面礼服馆的面积小,衣服少,工作人员从设受过礼服专业及礼仪培训,根本无法帮你们做完美的搭配(反问)

5
客人试穿后满意,但觉得价格高

你挑选都是目前最时尚流行的款式的婚纱,证明你很有眼光(认同)

穿一件完美的婚纱举行婚礼,才不会遗憾你说是吗(反问)

我们平常吃吃喝喝,吃好一点,最少都要几百元了,为什么在婚礼当天又是女人最神圣又期待完美的婚礼,你们为什么要省下这些钱呢?不怕有遗憾吗,这是一辈子才一次的事,一定要对得起自己(举例) 

6
客人选好衣服后又到外面参观比较,想回来退

人家都说孩子自己的好,老婆别人的好,尤其这个年代(认同)

在礼服行业中签订契约后是不退单的,除非你有正当的理由(反问)

很抱歉,我们公司不能退款给你,原因有两个

我们公司制度规定,只要客人消费明细确认无误后,一经收银员签字查核后,买卖契约形同成立、定金一律不退(肯定)

我们礼服师在你们消费时就说的很清楚,甚至在取件协议书上就特别标明,只要经过收银员盖章签字查核后,此订单就概不退还,不管到全国那一家店,都是如此,请多谅解(肯定)

你去一家面馆吃饭,精挑细选后点了一碗牛肉面顺便付了钱,当服务员把牛肉面端到你面前时,你竟然说,我不想吃牛肉面了,我想退钱去别家吃米饭,请教你,如果你是老板你会如何(举例十反问)

7
客人试穿后很满意,但是还要回去和家人商量一下

挑婚纱是件很重要的事,尊重父母的意思也是应该的(认同)

谁不希望自己的女儿,在婚礼当天能穿的漂漂亮亮,你说是吗(反问)

你们肯定是非常孝顺,很尊重长辈,但是挑选婚纱本来就是你们的事,你回去也只是商量价格上问题,只要价格别太超出家人的预算,一般还是会尊重你的意见(肯定)

就算今天家人陪你来了,最后决定可能还是你们,特别是新娘的意见,谁不希望结婚当天自己的女儿,媳妇能穿的漂漂亮亮,当然,毕竟结婚是两家庭的事,还是要尊重他们呀,所以你可以先交个定金改天在带家人过来公司参观,我们也向他们做介绍。(反问)

8
老婆想订,老公要再考虑

女人天生就喜欢漂亮的东西,但男人比较理性也是正常的(认同)

在结婚当天你没有给老婆要上温馨又美丽的婚纱,你说的过去吗(反问)

难得你的岳母把你老婆养的白白胖胖又那么漂亮嫁给你,在你们最纯洁又完美的唯一的婚礼上,你不让她穿上最美丽的婚纱,你说的过去吗?你对的起你的岳母(举例)

9
客人认为你们结婚的免租婚纱都很差

感谢你的建议,我会把你的建议做为我们下次会议改进内容(认同)

我们做过市场分析调查,我们公司提供的免费婚纱被客人评比是本市里面最漂亮的(反问)

这些婚纱其实都不差,只是在面料的设计不一样而以,这些免租的婚纱都是用纱质面料所制造的,在视觉上会感觉比较旧一点(肯定)

而另外的婚纱都是用了进口绸缎面料所制成的,在感官上看会比较新颖,那些婚纱是应大多数的客人要求;他们想在结婚当天穿的新颖又美丽,当然,我们没有要求你一定要穿这里的婚纱,除非你要和大多数客人一样,那就另当别论(反问)

10
客人想要穿全新婚纱不想花钱

当然,如果能有漂亮又不用花钱的婚纱穿最好(认同)

全国礼服馆好象没有穿全新礼服不花钱的婚纱公司(反问)

礼服馆是应大多数客人的要求,他们想在婚礼当天穿上全新的婚纱,所以要求我们为他们设立了一个全新出租区(肯定)

你是我们公司VIP贵宾,也有一套免费的婚纱送给你,但不是全新的,如果你也想穿全新的话,另外补个差价就行(反问)

11
客人在外地结婚,要多用两天但不愿花钱

的确,每个人都会梦想著买东西不想花钱(认同)

我不能答应你,行业有行业的规定,这样会影响到别人的权益(反问)

礼服出租使用都有一定期限,如果您无法如期拿回来,这会严重影响我公司的操作流程,而且礼服返回后也需要三天的时间来整理,如果你没及时的返件,这样会损害到别人的权益(举例)

如果你来我们公司取衣时发觉要你的婚纱不见了,你会做何感想(反问)

12
客人在选好婚纱后,但却说没带钱

是呀,谁会带那么多钱出门呀(认同)

现在的年轻人出门都不喜欢带钱,因为钱都在老婆的包包里(反问)

今天来这里待那么长时间,好不容易挑到了一件合适的婚纱,终于把众多环节的一件事给解决,后面还有好多事要处理呢,今天既些定下来了就乾脆把钱付了吧,这样你就可以全心去办别的事(肯定)

现在年轻人出门怎么不带钱,没带应该是老婆帮你保管吧,不然用卡也可以(反问)

13
客人认为现场衣服很少,没有自己喜欢的款式

现在产品的展示大多是摆放量少质精,所以衣架上并没有摆放很多,(认同)

选婚纱不能按你自己喜好来穿,而是按你的脸形身材来搭配的(反问)

我们确实有一些礼服都出租及送洗了,所以看起来感觉不多,

但是在全市我们公司的衣服绝对是最多(肯定)

请放心我们公司礼服师都受过专业的选衣过程培训 ,绝对会按照你身材喜好帮你挑出你最满意的礼服出来(肯定)

14
客人认为外面的礼服馆会比较便宜

这是经济的良性循环,方便消费者来做比较(认同)

你希望婚礼当天的婚纱是到知名品牌的专业公司试穿,还是到小礼服馆挑选(反问)

就象女人买衣服是一种潮流和需要,在重大日子几乎都会花不少钱来打扮自己,在结婚前期挑选婚纱更是重要的一个环节,你放心把你最重要的一件衣服交给连常识和知识都缺乏的小店吗(肯定)

外面礼服馆的不只面积小,里面陈列衣服少,而且面料及进货渠道都是从苏卅那边过来,工作人员也没受过礼服知识及礼仪的正统培训,你想,他们除了便宜之外还能做什么呢(反问)

15
客人希望价格能在优惠一点

选择物美价廉的产品是每个客人的最大理想(认同)

公司给你们价格己经最低了,在优惠的话我就要自己贴钱(反问)

你非常懂的精打计算,一看你就是做生意的人,将来肯定很富有(肯定)

结婚是一辈子一次,是完美又神圣的事,照理说应该是高高兴兴的穿著婚纱,快快乐乐的的结婚才对,那有老是在这方面做文章,而你是个做大生意的人,也不差这多少钱;谁都知道,什么生意都有人做,陪本的生意没人会干,是不是啊(反问)

16
客人要用礼服券折价头纱和手套

如果能把免费赠送的礼券转换成别的产品,那是最好(认同)

公司有公司规定,我们在已经在礼券的使用上写的很清楚,不能用礼券来换头纱(反问)

公司规定,除了在我们这里租礼服,我们才会帮客人搭配头纱手套,其余是不会替客人搭配的(肯定)

如果给你们折价使用这会影响我们的操作流程,我们头纱和手套都有固定数量,和每一件婚纱又都是整体配套,如果单独被你拿走头纱后,那别的客人该怎么使用(反问)

17
客人认为拍照和结婚的礼服都应该免费

是的那可是很多人都渴望的想法(认同)

我们公司除了全新和设计区的礼服要花钱外,也有免费的礼服给你们试穿,除非你不喜欢(反问)

你到婚纱影楼预约包套后,他会送你们几套拍照用的礼服及1套在我们礼服馆价值**元的婚纱免费给你们使用,你们可以免费使用这些婚纱,因为前面已经帮你们付费了(肯定)

但是我们这里还有几个婚纱区域,他是应大多数客人的需求,要在婚礼当天穿全新漂亮的婚纱而设立的,如果你想和他们一样也可试穿,如果满意的话只要补差价就行(反问)

18
客人进店看过后觉得产品不如外面的好

你的眼光很敏锐,是否常去逛街购物顺便做比较哦(认同)

婚纱这种产品不是看外表就了解的,要耐心的听专业人士来讲解及试穿才能真正了解(反问)

是否是我们礼服展示的颜色你不喜欢,或者在款式上你不满意,所以感觉整体效果都不尽你的理想(反问)

你目前看到的其实是我们最专业及自豪的一个环节,我们不管是从整体的装修及灯光的投射到衣服的展示及都是经专家设计规划而成(肯定)

尤其是颜色和面料是按照四季时的搭配而展示的,有可能目前展示的产品你不是很满意,但我相信你在仔细看过绝对会喜欢我们的产品(肯定)

19
客人问到普通区和贵宾区的礼服有什么区别

你们的观察很用心,连这种环节都注意到(认同)

就象坐火车一样,硬卧条件没软卧好,价格没他高,但是都同在一列车里(反正)

礼服区域是根据订单门市在预约套系的内容来决定(肯定)

预约后会送一张礼服券,凭礼服券上的金额来挑选婚纱的区域,而每个区域衣服的面料和款式、价格都不一样(肯定)

订了2千元包套送普通区婚纱,而订3千元包套送贵宾区的婚纱,如果订了4千包套又能升上一个区婚纱(举例)

20
客人婚期还很远,先进来看看

你们做事很有规划,懂的未雨绸缪(认同)

是否担心挑不到衣服所以提早来(反问)

我专业建议,你们婚期快到了在过来挑选,就算你现在挑到满意的,到时也不一定有衣服穿(肯定)

如果你提早挑选,但是离你们婚期又那么远,挑到的衣服不知给多人穿过,甚至也可能破损淘汰,所以最好按照我们给你订好时间来挑选最保险,你说是吗(反问)

21
在试衣的过程中怎样能让客人心甘情愿的消费

要做好以下四个步骤

  • 熟悉知识.

现在的新人都有较高的文化修养,只有用专业领域的知识才能征服他们.才能使他们身心都佩服你

  • 经常赞美

在每一次试衣的过程中都要适时的赞美客人,尤其是旁人经过时,绝对有加分作用

  • 做好关怀

在试衣过程中要经常帮客人虚声问暖,就象家人一样

  • 尊重细节

在试衣过程中要经常注意到每一个细节,如下台阶、提裙摆等

22
当地市场婚纱都是赠送的,我们如何做加价

  • 要和你的对手有明显的差异化
  • 要从礼服馆装修及礼服采购及做起,如果你礼服馆装修的整体效果非常的好,在加上礼服的采购完全符合客人的需求
  • 如果礼服师在具备好专业知识和服务礼仪,我想你们公司要加价绝对没有问题
23
怎么样让客人从免费区升级到出租区

  • 首先你要先让客人信任你,把你当成是朋友,在服务过程中做好每一个细节,让他们感动,让他们相信你的专业和热忱
  • 在把客人当成自己家人来接待,多一些温馨和关怀,有了这些前期铺垫,这样客人就会很轻易的到出租区挑选
24
带朋友来如何应对

  • 首先要肯定客人的人际关很好,才会有好朋友陪你挑选
  • 选婚纱会找陪同来这证明客人没什么主见,凡事需要朋友的意见做多考,如果你能用专业实用知识及经验来征服他们,相信他会把你当做最好的朋友(前提条件是先要和陪同搞好关系)
25
带家长辈来如何应对

  • 首先要称赞客人一定很乖巧,长辈都很喜欢你,所以才会陪你来挑选
  • 选婚纱找长辈来这证明客人没什么经济基楚,很多事会以长辈的意见为考量,如果你能用亲和力和服务礼仪来征服他们,相信他会把你当成最好的商量对象
26
怀孕客人来如何介绍

  • 知道客人怀孕后应先安排他们在桌椅上休息,不要急著做介绍,
  • 适当的温馨和关怀后在了解他的需求后,利用你专业的知识帮他们找出最适合的衣服,在适衣的过程千万不可以让他穿高跟鞋,每次试穿2~3套最好休息一下再试穿!
3

婚纱摄影礼服师提成方案

 

为激励礼服师斗志,和工作热情,提高成交率,自己感觉更有成就感,增加外营业额,特制定本方案,详细内容及图形如下:

1、目标奖:一天未接1单扣5元,达到3单以上(含2单)奖20元,

2、进步奖:从3单起(含3单)每单奖5元,从3单以上(不含3单)每单奖10

 

3、本薪金方案会在每月业绩第一名奖,礼服部奖红包一个100元。

例:其中礼服师一天中接5单,都有折扣(580)打折扣后500 打折扣后业绩总和按提成7%

1-3个客户,目标奖为5元,进步奖为3×5=15元;  3-5客户,贡献奖为15元,进阶奖为3×15=45元;

本薪金方案要求:每单不得少于580元,以当天来店客户为准,奖励以当日业绩为准,补款不在其内。

4、其他事项:如发现借单、拼单、假单、虚单等均作假行为,取消当月提成及奖励,处罚作假现金1000元。

5、工作中全勤,无迟到、早退、病、事假奖励全勤100元。

 

4

升级价目单 (建议原价格调整) 

服装升级了,惊喜优惠等您拿

580

内容

升级服装一套:原价:1080元立减500元(含300元代金券)

1660

内容

升级服装二套:可免费升级一套服装

 

2000

内容

升级服装三套:赠送价值2000元婚纱一套

 

3000

内容

升级服装全套:1、赠送价值2000元婚纱一套,价值2000元礼服一套

5000

内容

升级服装全套:2、赠送价值5000元婚纱一套,价值2000元礼服一套,免费使用伴娘服一件。

5000

内容

升级服装包套:赠送价值2000元婚纱一套,价值2000元礼服一套,价值4000元男装一套。

影楼门市内部培训资料大全

门市行销中问话的技巧:

作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢?答案当然首先是与顾客的沟通技巧。我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市,他们自持拥有较高的辩才,可是到最后却发现自己在门市中销售业绩往往是平平常常。

当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场,这时我们的门市利用多提问也可打破僵局,使交谈延续下去并且变得融洽。

一、探索式提问:

即门市为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问,可以向客户提出问题,如:“您的看法”“您是怎么想的?”“您认为我们的产品怎么样?”等。

二、诱导式提问:

此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的,争取客户的同意。在这种提问的方式下,门市会先向客户提出一些问题,将客户引导所需要解决的问题上,并借客户的回答完成交易的任务。

三、选择式提问:

这种提问方法是指在提问的问题当中,已包含有两个或两个以上的选项,我们暂且叫作“二择一法”或“多择一法”,对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复,在推销面谈时,为了提醒、督促客户购买,最好采用这种提问方式,它往往能增加销售量。

选片阶段提升业绩的技巧:

一、门市人员选片前须知

1、热情有礼,永保笑容,是提升自我业绩的不二法门:

门市人员就要像一个发动机,永远充满活力和激情,只要他在,别人就要被他的热情传染,只要他到哪里,哪里就充满了欢声和笑语。这是一个优秀的门市人员所必须具备的基本素质。

2、选片是一个门市人员综合实力的体现:

在门市所有的工作中,选片与预约是最富有挑战性的工作。因为选片是门市人员为公司创收的重要环节,此阶段门市人员不但要引导客人消费,为客人做好设计,同时又要注意应付客人的抱怨,小气的伺候。此时门市人员的压力较大,因为选片进行的顺利,不但客人会非常满意,通常还会额外加洗较高的金额,也就是我们通常所说的二次消费或后期消费;二选片进行的不顺利,不但客人会要求优惠打折,有时甚至会在大堂内大吵大闹,影响公司的形象。故此时是对门市人员综合素质的全面考验。

3、选片时也要开心门:

我们不能想象,门市人员与客人在一个非常陌生的气氛下选片,可以有非常好的业绩。最好是有预约的门市人员亲自给客人选片,但在影楼运作的实际情况中,往往有时不能做到。所以当其他门市人员上前为客人选片时,主意想办法先与客人打成一片,在一种轻松互动的气氛中来选片,才能获得好的业绩。

4、选片那天是客人抱怨爆发的一天:

据影楼的统计,选片是客人抱怨爆发的一天,主要的原因大都是客人对拍摄当天的某个环节不满意。所以说,过程完美的服务是增加二次消费的最好办法。同时要注意,要选在应付客人的抱怨方面有特长的门市人员来负责选片。

5、引导消费:对不同的客人表现不同的服务:

客人分为五种不同的类型,针对不同类型的客人,门市人员的服务方法也应该有所不同:

第一种:有钱大户,性格豪爽,出手大方,懂得花钱。

门市人员的服务方法:热情招呼多拍多选。

第二种:随和可亲,尊重专家,还算有钱,引导消费。

门市人员的服务方法:把握心态可以多多赞美。

第三种:一般客户,要求不多,较无主见,重视品质。

门市人员的服务方法:热情有礼敬业精神。

第四种:自以为是,以一索十,贪于小惠,自我主义。

门市人员的服务方法:小心服务注意沟通。

第五种:斤斤计较,要求特多,吝啬角毛,自视清高。

门市人员的服务方法:红色警报全体小心。

6、门市要用大气、霸气来凸显不同:

客人往往对化妆师、摄影师等技术人员表现出应有的尊重,而对门市人员的尊重程度就差一些,除非客人具有良好的教养。

想想我们到酒店的时候对服务人员的态度,或许可以平衡一些。

但这一切并非不可以改变。高水平的门市人员可以在较短的时间内,让客人感觉到自己是一个非同凡响的人,而萌生敬意。这要求门市人员既要大气的一面、又要有霸气的一面,这中间的火候如何把握,就看每个人的理解了。

特别是“霸气”,运用得好,客人觉得你比较有权威;运用得不好,客人会觉得你比较没有礼貌。

7、接待选片客人的各个不同的阶段:

①商情阶段:在商言商,客气有礼;

②客情阶段:赞美对方,微笑,渐入佳境;

③友情阶段:站在对方的立场来聊;

④同情阶段:最后一搏,注意这个阶段用的好坏全仗前面的铺垫。

8、客人入门后的三个阶段:

①比较期

②冷静思考期

③冲动期

门市人员要注意:从比较期导入到冲动期,要迅速,在冷静思考期的时间要尽量缩短。

9、与其让客人影响我们,不如让我们影响客人。

客人三教九流,什么样的人都有。于是难免会有一些客人会冒犯了我们。如果我们因此而受到消极的影响,就不配称是一个优秀的门市人员。

我们门市人员的工作就是接待客人,为客人服务好。与其让客人用他们消极的心态来影响我们,不如我们用积极的心态来影响客人。

门市人员自从业之初就要树立这个观念。

二、门市自我推销法则:

1、懂的包装自己:

①注重服务装、仪容和发型;

②永远微笑礼貌的规范服务;

③谈话的口气及表达的技巧;礼貌用语多多用,赞美用语时时有;关心用语天天讲;

④神情真实诚恳,肢体灵活;

2、懂得介绍自己:

①不断说出自己的称呼;

②充分展现快乐跟参与;

③热情有礼,主动帮忙;

④服务的心,朋友的情;

3、懂的推销自己

①随时打出专业名片;

②主动大方,一视同仁;

③注重沟通并且多加赞美;

④独特气质、自信及霸气,眼神最重要;

4、懂的开放自己:

①经常亲切地招呼客人;眼到、手到、脚到、口到、心到;

②适时地牺牲和退让;

③学会坚忍的控制自己的脾气和怒气;

5、懂得信任自己:

①不断自我更新、自我超越;

②加深自我荣誉心和责任心;

③精通业务,全方位的专业知识;

④锲而不舍,不轻言放弃;

《门市推销技巧》 

主讲内容:

1:门市成交话术,让门市快速上手

2:一本不需要老板为新人培训产品的话术手册

本书适用人群:

刚入职的新销售、有态度没业绩的销售、不懂技巧一味蛮干的销售、业绩一直得不到突破的销售、业绩忽高忽低全靠运气的销售,让顾客抢着下订单、争着交全款就是这么简单任性!

影楼的长远生存之道:老客户的维护

影楼经营要生存和发展,必须创造利润,而影楼利润来自顾客的消费。通常影楼的利润客户来源主要有两部分:一类是新客户,大量的广告宣传和促销活动,吸引潜在客户来初次定单拍摄;另一类是原有的消费者,已经来此影楼消费过的增值客户。

新客户开发时,首先要对其进行大规模的市场调查,了解客户各个方面的感受,根据分析结果制定相应的广告宣传,如何让老客户继续进行交易,让他们对自己的企业和产品保持足够的信心和好感?企业就必须引入关系营销中的老客户维护策略,真正认识到老客户是企业最重要的一部分财产,才是企业长久发展的必由之路。

老客户保留和维护的必要性

以往在企业营销活动中,有相当一部分企业只重视吸引新客户,而忽视保持现有客户,使企业将管理重心置于售前和售中,造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决,从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额,则必须不断补充“新客户”,如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户,而同时又得到另外100个客户,从表面看来销售业绩没有受到任何影响,而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多,从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此,以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想,只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今,买方市场情况下,产品同质化程度越来越高,同时,由于科学技术的发展,产品本身的生命周期也是越来越短,很多企业推出的营销策略和手段也大同小异,消费者已变得相当理智,所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。

客户维护的作用

首先,留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶。10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说: “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”又如,号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德,15年中他以零售的方式销售了13001 辆汽车,其中6 年平均售出汽车1300 辆,他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端,如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话,他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务,使他们一次一次回来向他买汽车。可见,成功的企业和成功的营销员,把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明:留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。

其次,留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下,即使争取到一位新客户,也要在一年后才能真正赚到钱。对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是,进行一次个人推销访问的费用,远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。因此,确保老顾客的再次消费,是降低销售成本和节省时间的最好方法。

第三,留住老客户,还会大大有利于发展新客户。在商品琳琅满目、品种繁多情况下,老客户推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者,在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。其中听取亲友、同事或其他人亲身经历后的推荐往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信。客户的口碑效应在于:1个满意的客户会引发8笔潜在的生意,其中至少有1笔成交;1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。

最后,获取更多的客户份额。由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系,从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务,忠诚客户消费,其支出是随意消费支出的二到四倍。而且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的提高或客户企业本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。

老客户维护的有效途径和方法

明确客户需求,细分客户,积极满足顾客需求。

(1)更多优惠措施,如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流,保持良好融洽的关系和和睦的气氛。

(2)特殊顾客特殊对待,根据80/20原则,公司的利润80%是由20%的客户创造的,并不是所有的客户对企业都具有同样的价值,有的客户带来了较高的利润率,有的客户对于企业具有更长期的战略意义,美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户,并密切关注高价值的客户,保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇,使他们成为企业的忠诚客户。

(3)提供系统化解决方案,不仅仅停留在向客户销售产品层面上,要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案,在更广范围内关心和支持顾客发展,增强顾客的购买力,扩大其购买规模,或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式,创造和推动新的需求。

建立客户数据库,和客户建立良好关系

在信息时代,客户通过Internet等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息,使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。这样,与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式,日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花,都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束,在售后还须与客户保持联系,以确保他们的满足持续下去。由于客户更愿意和与他们类似的人交往,他们希望与企业的关系超过简单的售买关系,因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系,为客户提供个性化的服务,使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。

深入与客户进行沟通,防止出现误解

客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面,企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户,便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来,将其融入企业各项工作的改进之中。这样,既可以使老客户知晓企业的经营意图,又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。另一方面,善于倾听客户的意见和建议,建立相应的投诉和售后服务沟通渠道,鼓励不满顾客提出意见,及时处理顾客不满,并且从尊重和理解客户的角度出发,站在顾客的立场去思考问题,采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客,采取积极有效的补救措施。大量实践表明,2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。制造客户离开的障碍。

一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍,使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此,从企业自身角度上,要不断创新,改进技术手段和管理方式,提高顾客的转移成本和门槛;从心理因素上,企业要努力和客户保持亲密关系,让客户在情感上忠诚于企业,对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理,就能够和企业建立长久关系。

品牌的层次与其顾客参与的程度存在着一种正比的关系。如果企业品牌在顾客心目中的层次和地位越低,顾客参与企业的愿望也相对较弱,而如果一个品牌在顾客心目中的层次和地位越高,甚至认为这个品牌关系到自己的切身利益,那么这个顾客就越愿意参与这个企业的各种活动,企业与顾客的关系越紧密,特别是当他们将品牌视为一种精神品牌,这种参与程度可以达到最高境界。因此,这就要求企业必须改变以往的单向的灌输式信息传播方式,而尽量与顾客进行沟通和互动,让顾客参与其中,才能建立起长期的稳定的顾客感情和友谊,从而立于不败之地。

培养忠实的员工,不断培训服务人员

忠实的员工才能够带来忠实的顾客。一位推销专家深刻地指出,失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题,成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客,使销售额越来越多,销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花,没有老顾客做稳固的基础,对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补,总的销售量不会增加。

要保持顾客忠诚必须从员工着手。具体可采取以下手段:

(1)注重员工培训、教育,为企业员工提供发展、晋升的机会;

(2)为员工尽可能创造良好的工作条件,以利于他们高效地完成工作

(3)切实了解员工的各种需求,并有针对性地加以满足;

(4)提倡内部协作的企业文化,倡导团队合作和协作精神。

影楼网络营销到底需要投放多少渠道?

我们把影楼的投放渠道分成了五个大类;(以下渠道我们均拿过客资线索)

【店铺类】——上单扛伤害
渠道:大众点评、婚礼纪、美团、wed114、幸福婚嫁、婚礼猫、到喜啦、婚礼100、淘宝、天猫、口碑网、各地方论坛的结婚频道所属店铺;店铺类渠道投放特点:量稳定,不大,对运营需求高、要做媒体采买,投入产出比不错;
【社交媒体类】——ADC输出攻击
渠道:微信、微博、陌陌;社交媒体渠道投放特点:对内容要求高,对粉丝互动要求高,内容直接影响客资成本和客资质量;量大稳定;客资精准度和投放内容关联度大;有粉丝机制可以多次追踪并有利于二次传播和裂变;
【SEM类】——中单AD输出
渠道:百度搜索、360搜索、搜狗、神马;SEM是传统搜索渠道;目前PC和移动端应该是4:6的来源;难点是对网站、着陆页、账户质量度、创意要求高;优势是客资精准度高,容易转化;
【DSP类】——打野带节奏
渠道:广点通(已经和智汇推合并)、今日头条、百度信息流、360信息流、uc头条、一点资讯、美柚、优酷、爱奇艺;DSP最大的特点就是量大,精准度低,客户对品牌了解不深刻;如果竞争对手不多还是有价格红利优势;
【互动营销】——辅助,控制和视野
渠道:各种基于微信端或其他移动端APP;通过互动软件如微喜帖、积攒、发红包、点亮钻石、投票评选等形式获得粉丝和客资互动营销客资便宜,量大,精准度弱,跟踪时间长,需要多次处理;

有不少老总问:我真的要开这么多渠道,这样需要多少投放人员啊?我会从两个个前提两个角度阐明这个问题:大前提一:网络投放渠道是稀有的或者说是独占性的,你占了好位置,别人很难短时间超越;因为每个渠道日活人数是有限的;大前提二:网络投入渠道客资成本一定会逐年增加,因为微信、微博、大众这样的互联网企业张开血盆大口需要赚钱;角度一:保持投入产出比合理,保证影楼的良性发展:
我们做了详细分析,有些渠道是提供大量客资的,有的渠道是吸引粉丝做二次传播的,有些渠道量小但投入产出比划算可以拉均值,有些渠道在拿客资同时也做了品牌传播和美誉度传播,有些渠道是提供精准且能消费高价的客资;这些渠道需要综合使用才会有好的结果;你在战场上见过,没有工兵,没有后勤队,没有卫生队,没有通讯组,只有机枪排的队伍吗?
角度二:从战略发展来说,不做全渠道的企业是没有发展前景的;如果只守某一个区域,等敌人把其他渠道都弄好了,很快可以通过资金优势和渠道弥补占领你的区域,他们不怕浪费钱,因为他们可以从其他渠道输血过来;

我们帮影楼做的技术部分就是在网销、门市逐步成长的同时做好地区渠道的宽度和对应运营的深度;需求各渠道合理的搭配、追求极致的工作效能;保持该企业在未来的竞争中处于更有利的地形;

推广主管和网销主管到底谁官大?

这是一个常见问题,做100家企业会有99家问这个问题,而这个问题的根本是网络营销团队该如何架构?该如何考核?

目前对于影楼来说我见过两种比较完善的组织架构,拿出来和大家分享一下:

一、以职业经理人(店长)为主的架构体系;

推广部主管、网销部主管(网络大堂)、企划部主管全部面向职业经理人(店长/总经理),我们俗称这是一把手工程,从产品策划、包装、到渠道预算投放、到网络邀约转化,到门店接单成交有人做统一协调管理,既能最大化做好资源调配又能积极协调各方关系,最大限度避免内部矛盾,增加团队执行力,所有人有节奏的往目标前进。

在这个体系里面个人都考察过程结果,业绩由职业经理人一手挑;推广主管考核客资量和客资成本、网销主管考核进店率、门市考核进店成交率。

这个体系的劣势:很多店店长是老板本人,专注于技术,不愿意进行管理;很多店店长是门市经理出身,对网络了解不多,会起到外行指挥内行的效果,结果往往不理想;

对于现在以网络为主的影楼来说,如果总经理不会企划、网销、推广,简单以为请一两家外包公司就能解决问题的话,总有一天会被时代或市场淘汰的。

二、以网络营销部总监为主的架构体系;

在这样的体系里面网络营销部总监下设推广部、网销部、企划部;网络营销部总监负责网络业绩任务,直接向店长或老板汇报;其实这样的体系是比较符合现代管理学里面分渠道分部门管理,但是缺陷也是非常多的。
1、既懂得推广渠道投放、又能充分懂得网络销售的管理型人才特别稀缺;
2、如果总监仅仅是懂得某一个环节,就会不自觉的偏袒这个部门,很难站在全局的观点上考虑问题,高度不够;
3、有不少企划问题是需要对套系做修改和微调,网络营销总监很难说服店长,权限不够;
4、这样的网络营销总监培养成本高,一旦培养成功或遇到合适人选又会出现拥兵自重,和老板叫板,甚至集体跳槽的问题。

从我们现在培训的影楼来说,很多老板希望有这样的管理者,但是只能说可遇不可求,我们这5年来也遇到这样执行力强的总监,最后都慢慢被企业发展成股东了,可想付出代价也不菲。

回到我们一开始的问题:网销部和推广部主管到底谁官大?该怎么考核呢?

首先这是两个协助的部门,没有谁官大的问题,他们互相监督互相合作,都向职业经理人或网络部总监汇报工作;

其次,网销部主管该做什么?怎么考核?我们以前发过一篇文章,可以好好了解一下:网销主管是肯定要提团队总体业绩,但是提成系数可以和进店率挂钩;推广部主管可以按客资成本、客资数量、投入产出比这几个条件对他做绩效规范;
最后,也是大家比较关心的,如果采取第二种管理模式,网络营销总监该不该提整体业绩提成,该怎么考核?我认为网络营销总监可以提整体业绩比例,但是严格把控这几个关键节点:A、任务完成度,低标中标高标提点或奖金有区别;B、投入产出比,不同投入产出提点或奖金有区别;

其实很多企业老总会纠结网销部主管和网络部总监多重提成的情况,是否降低企业利润额,我想说人力资源绩效就是一个杠杆,我们可以根据每月不同的任务目标来进行协调和修正,鼓励网络营销总监竭尽全力获取市场业绩才是最终的目的。