6月总结会发言稿

尊敬的领导,亲爱的同事们:

大家早上好!

2014年的夏天我加入米兰,到今天是第1389天。一千多个日夜,近四年的时光,我带领电商从最初的9个人成长到如今40余人的团队,并且这个数字还在不断扩大。今年年初,我就任集团电商营销中心的总监一职,深感企业的期许与自身责任的重大。

“路漫漫其修远兮”,身处全国二线中等城市的哈尔滨,从事的网络营销工作其实是一份高危职业,

在这里网络营销从业者的职业巅峰期相对来说非常短暂,即使专业能力再强,最多五年就会走到尽头。

而我已经到了第四个年头,今年初我有了一个全新的体会,就是在瞬息万变的市场下,竞争对手根本不是身边的人,而是那些从一线城市头部企业解 jiě 甲归田的职业人,面对他们的降位打击时,我有什么武器可以应对?

现在有些同事追求稳定,拿着固定工资,每天按部就班,这样的工作是很稳定,无忧无虑。可明天狼真的来了呢?在这样一个快速变化的时代,我们已经没有机会享受这种舒适了,因为世界变化实在太快,太大。真正的稳定,不是来自外界的施舍,体制的庇护,而是来自于自身,命运只有在自己手里才稳定。在这个时代,唯一不会背叛的是你的认知和能力。“坚其志,苦其心,勤其力,事无大小,必有所成”,“盛年不重来,一日难再晨,及时宜自勉,岁月不待人。”因此我想告诫我的团队:今天多学一点知识,明天就多一份砝码,以后就可以少说一句求人的话。

当你不去旅行,不去冒险,不去拼一份奖金,不过没试过的生活,整天玩微信,刷抖音,逛淘宝,玩吃鸡,干着你父母都能做的事,你要青春干什么?恰如同学少年,在最能学习的时候你选择恋爱,在最能吃苦的时候你选择安逸,自是年少,却韶华倾负,再无少年之时。

不抱怨家境,寒门也能出贵子,不抱怨平台,逆境也能出栋梁。

企业的长存、常青,离不开我们每个人的努力,“骐骥qí jì 一跃,不能十步;驽 nú 马十驾,功在不舍”。相信在我们的共同努力下,米兰会成为更好的米兰,我们会成为更好的自己!

谢谢大家!

有人群就有交易费用

有人群的地方就有交易费用,通过阅读本文我们会知道社会上各种各样制度安排的作用是什么。所谓的制度安排,不仅仅是有形的、写在法律条文上面的,也包括我们的家庭、风俗、习惯、舆论,所有这些都是一种制度安排。凡是在一个人的社会里不存在,而在多个人的社会里存在的成本,就叫交易费用。由于现实生活中的阻力,交易费用是很高的,所以初始的分配就变得很重要,制度就变得很重要,习俗就变得很重要,道德规范就变得很重要。

越富足越健康

文中举例用布餐巾和纸餐巾哪个更环保?常见的回答有4种:

考虑最不周到的回答是,用布更环保,因为布可以重新使用;第二种回答比较好是说我们得考虑和测算那种更便宜;第三种回答是用布对环境的破坏更大,因为布比餐巾更贵,贵就意味着消耗的资源更多;第四种是用布做的餐巾,也不一定是浪费,这样通常都是有原因的:我们吃一顿用布做餐巾的晚餐,确实伤害了环境,但是所有的伤害都是相互的,如果我们今天晚上不吃这一顿烛光晚餐,不用布来做餐巾,就会伤害我们的友情。

当然,环境的破坏是不可逆的,但是咱们的生命也是不可逆的,过去了就过去了。所以关键是什么?是平衡,是要看值得还是不值得。

我们必须用持平的眼光来看待污染问题,因为这不是一方污染另外一方的问题,而是双方或者多方在争用一种稀缺资源的问题,我们得取得一个平衡。

越富足越健康

这篇文章用经济学的角度讲述人们对环保的看法。
文中举例用布餐巾和纸餐巾哪个更环保?常见的回答有4种:
考虑最不周到的回答是,用布更环保,因为布可以重新使用;第二种回答比较好是说我们得考虑和测算那种更便宜;第三种回答是用布对环境的破坏更大,因为布比餐巾更贵,贵就意味着消耗的资源更多;第四种是用布做的餐巾,也不一定是浪费,这样通常都是有原因的:我们吃一顿用布做餐巾的晚餐,确实伤害了环境,但是所有的伤害都是相互的,如果我们今天晚上不吃这一顿烛光晚餐,不用布来做餐巾,就会伤害我们的友情。
当然,环境的破坏是不可逆的,但是咱们的生命也是不可逆的,过去了就过去了。所以关键是什么?是平衡,是要看值得还是不值得。
我们必须用持平的眼光来看待污染问题,因为这不是一方污染另外一方的问题,而是双方或者多方在争用一种稀缺资源的问题,我们得取得一个平衡。

社会成本问题——值得与不值得

我们都很容易不自觉地混进了个人的情感,有了先入为主的判断,如果这样来分摊责任的话,整个社会为了避免意外所要付出的总成本就会达到最小。

所有的伤害都是相互的,不是一方伤害另一方,而是双方都在争夺稀缺的资源。在会产生互相伤害的事件中,谁避免伤害的成本最低,谁就应该承担最大责任。

社会成本问题——伤害与被伤害

举个例子,有两块相邻的地,左边的地种小麦,右边的地在养牛。这时候,那头牛如果冲过栅栏,跑到小麦地上吃小麦,那你觉得那头牛的主人是否应该阻止?你可能觉得当然要阻止了。    

经济学教育我们理解成本的概念的发起者与得道者利益对等,因此养牛者的成本没有种地更高因此以上的答案是错误的。

寻租

在经济学界,“寻租”这个词就专门用来指那些向政府争取优惠政策,让自己得到好处,而社会总的资源会发生耗散的行为。
举个例子贼对社会造成什么害处?从经济的角度看,贼并没有减少资源的总量,他只不过是把资源从一个人的口袋转到另外一个人的口袋而已。贼之所以对社会有害处,最重要的原因,是由于贼的存在,使人们增加了做锁的成本。社会为了防范这些贼,得消耗资源,而贼为了偷东西,也要进一步消耗其他资源。所有这些资源都是社会不得不付出的净损失。
竞争无处不在,而只要有竞争,就必定有资源消耗。在政府规制下,人们为了争取特殊优惠或经营权利,就会展开各种竞争,在这过程中总会产生社会资源的耗费。

“租”是对资产的付费

有一种资产,不以收费的变化而变化,这种资产带来的收入就是租,这是一种相对“旱涝保收”的收入。我们每个人,都在享受一定程度的租。但随着时间、竞争条件的变化,真正旱涝保收的收入并不存在。

我们每个人,都在享受一定的租。比方说,你在公司上班,老板给你1万块钱,他指望你好好工作,全心全意工作,但实际上,你每天在工作时间,抽出半小时来刷朋友圈。这时候老板不会因为这样而炒你鱿鱼,你就赚了半个小时的租。

随着竞争条件的变化,旱涝保收这个概念是相对的,真正让你旱涝保收的情况并不存在。

从成本角度理解盈利与亏损最终产品的供需决定原材料的成本

今天学到两套理论的对比,一个叫成本决定论,一个叫供需决定论。

现在很多城市,政府高价拍卖土地收了不少钱。人们说,政府拍卖的土地那么贵,最后盖成的房子当然就贵,所以是政府高价卖地推高了房价。你认为这种说法对不对?

传统观念认为,一块地本来就有价值,这价值是客观存在的,我们买了这块地,那么这块地的价值,就会传递到最终产品上面去。地的价值越高,最终产品就越贵,这是我们的传统观念。

我们在会计学上学到的内容是怎样的?根据会计学,最终产品的定价,等于它一层一层原材料成本加起来,再乘上一个合理的利润率,就等于最终产品的售价。这就是所谓的成本决定论。但成本决定论是错的。更清楚地说是:成本决定论所隐含的逻辑关系,也就是产品的原材料成本决定了产品的最终售价,这个因果关系是错的。

合理的逻辑关系刚好反过来。不是产品的原材料决定了产品的最终售价,而是最终产品的供求关系,决定了最终消费品的价格,而这个价格再反过来,决定它上面一层又一层、一环又一环的原材料价格。

这是倒过来的一个关系。最终产品的供需决定了最终产品的价格,这个价格再反过来决定原材料的成本。

回到开始的问题,政府高价卖地会不会推高房价?政府之所以可以高价卖地,不是因为政府想高价卖地,它就能把土地以高价卖出去。政府卖的地之所以高价,是因为最终需求者对这个土地有需求,这个土地的价格才会涨上去。

是人们对最终产品的需求,也就是对房屋的需求导致房价更贵,而更贵的房价导致土地价格更贵。原材料和最终产品价格之间的因果关系是反过来的。

今天讲的内容,是批驳成本决定论,树立供需决定论。成本决定论是错的,不是原材料成本,决定最终产品的价格。而是最终消费品的供需,决定了最终消费品的价格,而这个价格,再反过来决定前面每一种生产要素的成本。

从成本角度理解盈利与亏损

成本是放弃了的最大代价,放弃的东西越多,代价就越高;放弃的东西越少,代价就越少。如果没有放弃,就没有成本。
举个例子,如果我们到邮局用一块钱买一张邮票,买到以后,假设我们随时可以拿它到邮局换回钱,再假设我们跑到邮局换钱的折腾不算折腾,忽略不计。如果这样的话,我们用一块钱买一张邮票的成本是多少?成本是零。因为你什么都没放弃,你随时可以把钱换回来。
无论是盈利还是亏损,在经济学的概念里,都是意外发生的。每当发生意外,我们就重新调整资源的未来估值,一旦重新调整了资源的未来估值,那么资源使用的成本,就要按照这个新的估值来计算。所以,一旦出现盈利,资源的使用成本就会提高; 一旦出现亏损,资源使用的成本就会下降。

沉没成本不是成本

今天来讲述两个非常重要的概念,一个是沉没成本,一个是边际成本。

有选择就有成本,没有选择就没有成本。当我们没办法再做选择的时候,就不存在成本,这是沉没成本不是成本这句话的含义。对于沉没成本不在于理解它是什么意思,而在于我们当机立断,真的去实践。

另外一个非概念是边际成本,我们永远要盯住边际成本和边际收益,把它作为我们未来行动的指南。每当我们要做出决策的时候,总要问一个切中要害的问题,那就是我们还要投入多少才能得到预期的回报。

别只盯着钱

举一个例子,我们去淘旧货,买便宜的东西,货币成本就比较低,但货币成本只是全部成本的一部分。你除了钱给得少一点以外,别的东西都给多了——你的时间给多了,买到假货劣货的可能性增加了,这些都是你淘旧货的成本。所有这些成本加起来,才是你淘旧货的总成本。

所以每当我们做决定的时候,不应该只看着钱,而要看到所有的成本。比方说,你住的地方离公司远一点,房租当然会低一点,但是你同时又付出了时间,这都得算到成本里面去。

货币成本和总成本之间的比较。我们不仅仅要看到货币成本,不仅仅要看到钱,还要看到钱以外的其他成本。每当做决策的时候,我们要权衡的是全部成本,而不仅仅是货币成本。

你的成本由别人决定

第一,负面的感受不是成本,举个例子:你决定修一个游泳池,修游泳池的过程中有许多负面感受,比如说辛苦、流汗,但都不是修游泳池的成本,因为没有放弃什么东西。修游泳池的成本是如果修了游泳池,这个地就不能搭帐篷了,所以那个放弃了的帐篷是你修游泳池的成本。所以游泳池和帐篷互为成本,我们不应该把修游泳池的辛苦或者搭帐篷的辛苦,看作是修游泳池的成本,或者搭帐篷的成本。
第二,你的成本由别人决定。比如我们家在长安街上有一个铺位,业务是卖茶叶蛋。到今天,我还坚持在长安街卖茶叶蛋。成本是如果这个铺位租给别人,有人愿意出2万块钱租这个铺位,那么坚持卖茶叶蛋的成本就是2万;如果有人愿意出3万,那么坚持卖茶叶蛋的成本就3万。跟这房子是谁的没有关系,坚持卖茶叶蛋的成本,就是放弃了的最大的收入机会。
做一件事情,负面感受不是你的成本,只有你需要付出的最大代价才是成本。而你要付出的代价是什么,到底有多大,很大程度上取决于社会评价。

一句话给成本下定义

成本是放弃了的最大代价,一个资源,它有若干的选项,被选中的那个选项,它的成本是那些所有落选的选项当中,价值最高的那个。

成本的概念是放弃了的众多选项当中价值最高的那个选项,现在的问题是,所有放弃了的选项,它不是没实现吗?既然没实现,你怎么知道自己放弃了什么东西?你放弃了的东西正因为没实现,你得靠想象才知道它到底有多大的价值。

用一句话给成本下定义:成本是放弃了的价值最高的代价。做一个选择,你放弃的是所有其他选项当中价值最高的那个选项。选项是选项的成本,选项与选项互为成本。

歧视的作用和限制歧视的恶果

这篇文章讲述为什么有时候歧视是合理的,如果合理的歧视被政府禁止,会酿成什么样的恶果。     

这个理论的意义,是让我们脱离传统习惯,不能简单地把人理解为单独的人,没有文化背景的人;不能把人们做生意的环境,简单地理解为有或者没有法律保障。当正式的法律体系不能保障人们做生意的利益的时候,就得利用其他形式的约束来保障。

在现实中,歧视往往都是有原因的,尤其在激烈竞争的市场经济下,歧视往往是有效率的。如果出于政治原因,政府逼着商业银行改变歧视标准的话,就有可能酿成恶果。

凡歧视必得付代价

一般人认为,歧视别人就是欺负别人,被歧视就是被欺负,歧视是一种单向的行为。

1.歧视的起源

歧视有两个最根本的起源:

第一是偏好。第二是信息不对称。人们经常以偏概全做判断,那是不得已,因为信息费用很高。以偏概全作判断当然会发生错误。但是跟他要付出的成本相比,还是值得的。

2.对人歧视越多,自己代价越大

当你以偏概全的时候,就要为之付出代价,歧视造成的后果越严重,我们就越有积极性去减少歧视。如果歧视带来的后果不太严重,我们可能随随便便就歧视别人。当你不需要支付多少代价的时候,你会纵容自己歧视的习惯;当你要付出很高代价的时候,就会节制自己歧视的习惯。

3.市场竞争让人心胸宽广

所以市场竞争越激烈的地方,就是越能够做到豁达开放、兼容并包的地方。越是竞争激烈的地方,就越是那些少数派的避风港。

选择和歧视

1.歧视不可避免,稀缺、选择、区别对待和歧视这四个概念,其实是一体的,只要有一个就意味着同时有其他三个。也就是说,我们不能够避免歧视,而只能够讨论:人在什么时候会歧视,歧视的条件又是什么,谁来歧视,以及歧视的后果是什么。

2.歧视与逆向歧视,歧视很好理解,凡是选择就必有标准,其实就是歧视。歧视由于稀缺性是不可避免的。逆向歧视是为了消除歧视,却产生了新的歧视。我们称之为逆向歧视。

3.歧视不是问题,如何歧视才是问题,稀缺必然导致歧视。我们不应该问要不要歧视,而是要问:应该如何歧视。

稀缺

1.稀缺是一个基本事实,因为只要我们活在世界上,就必须面对稀缺,稀缺是一个基本的事实。稀缺有两个原因:

1)你想要的东西别人也想要。你有没有这样的经验,你跑到商店里,找到自己最喜欢的商品,一看价格发现它是最高的。这说明什么?说明你喜欢的别人很可能也喜欢。

2)人的需求在不断变化,不断升级,人的欲望是无限的,当人们只有野菜的时候他们想吃馒头,有了馒头,他们还要吃肉,还要喝酒。为了吃上一口肉,喝上一口酒,你就得消耗好多的馒头。

2.稀缺的宽广含义

稀缺的含义很广,首先很容易理解的:稀缺是有形物质的稀缺。铁是稀缺的,矿是稀缺的,水是稀缺的,木材是稀缺的,这比较容易理解。还有无形的资源,比如美好的景色,新鲜的空气,这也是稀缺的,这也比较容易理解。

3.人的需求永无止境

每当说到稀缺的时候,就有同学跟我较真。他说,老师你说所有的商品都是稀缺的,但其实有些商品并不稀缺,人们要了以后就不会多要。想想看,从过去50年100年到今天,我们所知道的疾病数量是多了还是少了?是变多了很多。为什么多了那么多病呢?因为我们对健康的标准提得越来越高,我们越来越挑剔了。你说咱们的需求有止境吗?

经济学最基础的那块石头,不是理性人假设,也不是人性自私的假设,而是稀缺这个基本的事实。稀缺有两个原因,第一是你喜欢的东西别人也喜欢;第二是人的需求,其实是无限的。

商业是最大的慈善

首先需要讲讲市场和慈善之间的关系。过去50年,西方对非洲的援助达到2.3兆美元,却未能给每个儿童12美分,让死于疟疾的全部人数减半。也就是说2.3兆美元砸下去了,要是每个儿童能拿12美分,打上一针疫苗的话,死于疟疾的人数就会减少一半,但做不到。2005年7月16号这一天,英美两国却能够设法把900万册《哈利·波特》送到读者的手里面,书店从来没有出现缺货的现象。那么问题来了,就那么一件为了娱乐的事情,西方世界做得这么有效率。而为了救助非洲的儿童,这么严肃的事情,效率却这么低,这是为什么?
由于存在缺乏反馈机制、所托非人、养懒汉效应等问题,行善扶贫效果往往大打折扣,完全无法到达预期目标。而商业行为,则由于有市场机制发挥作用,协调和鼓励人们分工合作,所以能大幅、持续而高效地改进人们的福利。

铅笔的故事

1.神奇的铅笔
你看它挺简单的,可它的原料非常复杂。铅笔的木杆是用一种叫做雪松木的木材做的。它上面的油漆是6层,笔芯里的石墨还要加上黏土和石蜡;上面的铁圈是用黄铜做的;橡皮的红色颜料是硫化镉。因此一支铅笔的原料非常复杂,它的产地来自世界各个角落。一支铅笔的制造工艺也非常复杂是成千上万的人参与制造。
2.市场力量造就铅笔神话
虽然一支铅笔凝聚着成千上万人的努力,但是我们购买一支铅笔,所要支付的代价是微乎其微的。如果我跟成千上万的人说,你们给我制造一支铅笔,你说有可能吗?
到底是什么力量,能够让这么神奇的事情发生呢?那就是市场。那就是我们前面说的,那个让成千上万陌生人互相协调工作的平台。
一支简单的铅笔,在这世界上从来没有人能够掌握生产它的全部知识,它需要成千上万人通力合作,才能生产制造出来。而这些共同合作生产这支铅笔的人,可以互不相识,彼此憎恨,甚至互相敌视,但这并不妨碍他们合作生产一支铅笔。而当这支铅笔被生产出来之后,我们每个人只需要付出很小的代价就能得到它。这个神奇的故事之所以能够发生,是因为有市场机制在协调人们分工与合作。

亚当·斯密的人性观

1.人性自私推动社会进步
人到底是自私的还是不是自私的。有一种说法,当人自私的时候经济理论说对了,但是当人不自私的时候,经济理论就错了。还有一种说法,说人有时候可以自私自利,但人也要讲道德。
2.人性自私,同时具有同情心和爱心
人是自私的,那些完全不自私的人,连自己都不爱的人,自暴自弃的人,这种人在社会上是不受尊重的。人不仅仅是自私的,他们同时也具有同情心,也就是有设身处地的一种能力。
3.人的爱心有限,随着距离拉远而下降,人的同情心,是随着人与人之间距离的拉远而急速下降的。
4.仅靠爱心不够,陌生人互助需要市场协调,市场是一个陌生人跟陌生人之间打交道的地方,是一个陌生人服务陌生人的地方。
5.人际互动二分法:小圈子靠爱心,大世界靠市场,每当我们跟他们做生意的时候,我们不说我们自己需要什么,而是说他们需要什么。
商业才是最大的慈善,所以我们看到的,是这样一个连续的光谱:人是自私的 —> 他有爱心 —> 爱心有限,爱心不能扩张 —> 于是我们需要一个陌生人互助的平台,那就是市场。

不确定性,进化与经济理论

1.经济学的理性之争

经济学是建立在人是理性的基础之上的,它假定人是理性的,但实际上,人是经常不理性的,所以经济学理论有时候对有时候错。当人是理性的时候它对,当人不理性的时候它就不对了。

2.万物存活看条件,和理性与否无关

首先世界是充满不确定性的,从统计学的观点看,只要存在不确定性,咱们就没办法算出所谓的最优解,顶多只有一个最优的概率区间。

比方说,有两套投资方案,一套是高风险高回报,另外一套是低风险低回报,哪一个更优呢?逻辑上它们可以是等价的,你说不出谁是最优的。所以在现实生活中不存在最优,每个人生活在世界上,求的不是最优,求的是存活。

经济学关心的是存活条件。一个人,一个组织,甚至一个制度,能不能存活下来,和各种条件、情况的变化有关,而跟人是不是理性的没有关系。

经济学不关心阴谋论

经济学家关心的是那些人们出于良好的愿望而产生的有害的经济政策,那些事与愿违的现象,经济学家不关心阴谋论,他只关心事与愿违的因果规律。

1.美好愿望不一定带来美好结果

过去人们认为好人做好事、坏人做坏事——在社会上有好的事情发生,一定是好人做的;社会上有坏的事情发生,一定是坏人做的。那这个社会要怎样才能变好呢?只要让好人多做事,只要把坏人消灭掉,这社会就能变好。在很长很长的时间里,人们都抱有这种非常淳朴的思想。这是一种“事与愿符”的想法。

2.坏人干坏事的影响其实有限

举一个例子一个坏人,拿着机关枪在人群里面扫射,他能杀死多少人?10个,50个,100个?他造成的影响是有限的。为什么?因为大家有反应,因为人是有能动性的,当一个人在做恶的时候,所有人都警觉起来,就开始制止他,所以做恶的人造成的影响其实是有限的。

3.好人好心不一定干好事

最低工资制度,本来是要保护穷人的,它真的保护他们的利益了吗?同工同酬制度,本来是要保护那些弱势群体的收益的,但它最后保护他们的收益了吗?福利制度,本来是让那些没有依靠的人能够找到依靠,最后这些群体的生活,是变得更好了,还是变得更糟了?

经济学有意思的地方,就在于其专门关心事与愿违的现象,而不是事与愿符的现象。

看得见的和看不见的

经济学是一门研究比较和选择的学问。要做出正确选择,你首先得把要比较的东西拿出来,放在天秤两边去对比。在比较的时候不仅要看见那些看得见的东西,同时也要看见那些看不见的东西。

1.破窗理论的故事

它说的是,一个顽童把窗户打破了,这时候窗户的主人,就要去买窗户,这将刺激窗户的生产。制造窗户的工人接到订单,有了钱以后,他可以去买面包。面包工人又可以去买衣服。这样就推动了一连串的生产。所以破窗理论的支持者说,有破坏才有进步,破坏本身是好的。

2.认识破窗谬误的难点

破窗理论的错误,就在于只看到由于人为破坏,可那本身我们要应付问题所造就的就业机会。

如果我们避免了人为破坏,如果人能生活得更健康,如果机器更先进的话,那么省下来的时间、资源和劳动力,本来可以用在生产其他更有效的东西上面,那样我们的生活会更加富足。

3.看见看不见的东西要靠想象力

还有另外一个故事讲阳光照射在地球上以后,蜡烛工人的工作减少了,所以蜡烛商希望阻止大家使用阳光。的确如果大家都尽量采用阳光,蜡烛工人的工作是会减少。但实际上,有了阳光以后,蜡烛工人不会永远失业,不会永远找不到工作,蜡烛工人可以做别的工作,问题是别的工作是什么呢?没有人能够说出来,这得靠想象。

4.做决策时要充分考虑看不见的东西

今天有很多环保主义者,都反对我们用大量的塑料袋来包食物,因为这会造成很大的浪费。但经济学家说,塑料袋用得越多,那么食物保鲜的时间就越长,食物的浪费就越小。我们要看到的,不仅仅是用了多少塑料袋,还要看到,如果不用塑料袋的话,你要扔掉多少食物。你到底想要多扔一点塑料袋,还是多扔一点食物呢?

马粪争夺案

你好,公平和效率之间的关系是一个大家经常讨论的问题,大家一般会觉得,要么是公平优先,要么是效率优先。它们两个是此消彼长、互相对立的关系。每当我听到有人这么说的时候,就想起一个故事,那就是非常经典的马粪案,那是100多年前的一个真实案子。
1.马粪案的故事
这个案子发生在美国,1869年4月6号,案中原告请了两个帮工,到马路上捡马粪,晚上6点钟开始干活,干到晚上8点,两个小时。这两个帮工,在马路上堆了18堆的马粪。马粪可是宝贝,堆起来以后,马粪太多拿不动,两个帮工就回去拿车去了。
这18堆马粪也没做任何标志。第二天早上,案中的被告看见了这18堆马粪,就问巡逻的人这马粪有没有主人,有没有让别人把这马粪给搬走。巡逻的人说,不知道这马粪是谁的,也没有让别人搬走。被告听了以后,觉得这马粪没有主人也没有标志,就把马粪搬回自己家里,撒到自己的田里去了。
到了中午,昨天的那两个帮工带着车过来。看见马粪没有了,一问之下,才知道原来是被告拿走了。双方发生争执,最后闹到法庭上。

2.鼓励创造财富,还是鼓励对财富做标志
如果你是法官的话,会把马粪判给谁?要是很较真的话,你当然会说,这马粪真正的主人是马,粪是马拉的,或者第二个主人,就是马的主人。在案子里面,这点确实也是辩论过的。他们双方,原告和被告都认为马粪的第一个主人就是马的主人。但马的主人已经放弃了对马粪的拥有权,他把马粪丢在路上,已经走了。
于是原告说,是他自己派两个帮工把马粪堆起来,付出了劳动,所以马粪应该属于他。但是被告说,不对,这马粪掉到地上,它就属于地上的一部分,这个地是公家的,所以不属于原告。原告让帮工把马粪堆起来,只是改变了马粪所在的位置,并没有改变它原来的所有权,所以马粪不归原告所有。
从公平的观念出发,你能说出谁对吗?双方好像都有一点道理。但我们想想,这马粪是经过人类无差别的劳动堆积起来的,它是财富,那么这财富应该归谁?最重要的是,我们到底要鼓励创造财富,还是鼓励对财富做出标志。
仅仅18堆马粪属于谁并不重要,重要的是这个判决本身对后代人的影响,以及对后代人行为规范的影响。
3.鼓励人们创造财富,社会才会越来越好
我们先把公平放在一边。设想一下,这世界有两个村子发生同样的案子,唯一不同的是,在第一个村子里,把马粪判给了原告,也就是堆积马粪的人。第二个村子把马粪判给那个看见马粪,就把马粪拿走的人。这两个村子,过50年、100年后,会发生什么样的变化。
可以设想,在第一个村子里面,由于把马粪判给了创造财富的人,那么生长在这个村子里的人,就会有一个预想,凡是聚积了人类劳动的财富,你就不能随便拿走它,你就要设想它是有主人的,要尊重别人的财富,不能见到好东西就拿走。那在这个村子里,人们保护财富所需要的努力就不用很大,就不会抵消财富本身的价值。只有这样,人们才会积极地去创造财富、积累财富。这个村子里的人就能活下来,而且会活得越来越好。
另一个村子,你只要看见别人的东西没人看管,就可以把它拿走。这时候,在那个村子里面,人们花在保护财富上的努力就很大,大到足以抵消那财富的价值。那么在这个村子里,大家就没有积极性去创造和积累财富。或者说他积累的财富也会被他们保护财富的努力所抵消掉。50年、100年后,一个村子能够繁荣,另外一个村子可能就消失了。这是一个很重要的故事。

4.公正背后是效率考量
在生活中,我们经常听到很多人讨论什么才是公正。他们没有想到,其实在这公正背后,讨论的是一个效率权衡的问题。
我们不能随随便便就把一个人投到监狱里面去,除非我们给他一个公正审判。不然的话,它是不公正的。它的含义是什么?不仅是不公正,也是低效率。
如果你能随便把一个人投到监狱里去的话,那人力资本就会受到很大破坏,没有人会有积极性去积累自己的人力资本,所以这是低效率的。当我们说不能随便拿人家的东西,除非你给出补偿,如果不给补偿,这是不公正的。在我们说这话的时候,它背后的含义是说,如果你随便拿人家的东西,那就不会有人有积极性去爱护、积累自己的财富,或者为了保护自己的财富,而花了太多的努力。
我们说一个交通肇事者,他应该负责任,当我们这么说的时候,我们是说,如果交通肇事者不需要负责任的话,那么马路就会非常混乱,马路的价值就会消失。

每当我们在讲公正的时候,背后的含义是说,它是符合效率的。只有那些让社会里每个人都有积极性去积累财富的规则,才是公正的规则;只有那些让社会能够存活下来的规则,才是公正的规则。也就是说,效率决定了公平,这就回到了我们在开头提到的问题。
当别人在讨论到底是公平重要,还是效率重要的时候,学过经济学的人会明白,其实在公平背后是效率的考量,不是单个人效率的考量,而是整体社会长远发展的效率的考量,它们两者是一体的。

战俘营里的经济组织

这是一篇比较著名的经济学文章,文章作者是一位在二战时候被俘后投到德国战俘营里的经济学者。文章讲述4条经济学的基础理论:

1.有人的地方就有交易:物质的总量哪怕不发生变化,只要人与人之间能够进行交易,幸福就能够无中生有的产生。我们看到的社会,只要有人在,就会有需求在;

2.战俘营中的价格与价格的波动:有了市场就会有价格,有了价格就会有价格波动。只要有两个以上的人在,他们的需求就不一样,需求不一样就会有交易;

3.战俘营里的货币:有了交易就会产生对货币的需求,有了货币,就有所谓的劣币驱逐良币。

4.战俘营里的通胀与通缩:有了货币就一定会有有通货膨胀和通过紧缩。有交易就会产生对货币的需求,有货币就有劣币驱逐良币的现象,有货币就有宏观经济的波动,有通货紧缩,有通货膨胀。

5.战俘营的舆论压力:

有交易就有信息不对称,有信息不对称,就会有中间商;有人在的地方就有情绪、就有舆论、就有外部性。

整个战俘营里面的现象,跟战俘营外面所发生的现象就是一致的。所以如果经济学能够解释战俘营里面的现象的话,它就一定可以解释战俘营外面的经济现象,因此我需要通过系统学习经济学理论研究企业在市场经济活动的波动与比变化。

文案创作完全手册

文章说明创作文案不是为了讨好用户,也不是为了一片优美的文章,文案的根本目的是为了销售。1.如何写出有吸引力的标题?一个好的标题需要做到四件事情,抓人眼球、筛选受众人群、传达玩植物能够的信息、引导读者阅读内容;2.如何把自己的信息有效的传达给读者?首先需要用第二人称,以“你”为文案的导向,同时注意编排内容的顺序,通过内容履行文章标题的承诺,最后文章需要简单易懂,尽可能使用简单的词汇逻辑清晰简明易懂;3.如何用文案说服别人?首先找到产品的功效,而不是特色,通过产品画像把产品特色和产品功效分开,再通过对应点发觉必要性和非必要性进行取舍。以上是我今天聆听的文章,同时推荐大家阅读。

奢侈的

本书又名《廉价的奢华》,本书讲述奢饰品是怎么从小众行业逐步进入大众眼光的,下马我们来讲讲奢侈品是如何跑马圈地大肆收购品牌跑马圈地的?文中拿LVMH集团品牌举例,LV通过剔除中间人直接开直营店,包括收购和合并的集团化运作策略,用流水化作业和新兴的设计吸引年轻化的人群喜好;文中另外举例的品牌是普拉达,它一直秉持高冷、艺术、独立的气质,既要让自己符合商业规律高速发展,又要向大众隐瞒产品制作和品牌运作的过程,因为加入消费者都知道产品运作中的套路,那么他们对品牌仰慕的信心就纷纷破灭了。以上是我今天聆听的文章,同时推荐大家阅读。

驱动力

本书是讲述的人类的动机到底是什么,解决如何调动员工的积极性?文章从三个方面讲述1.生物性自身需求的驱动;2.对于简单分明的工作进行赏罚分明的方式进行调动;3.内在激发驱动力,这种力量源于内心的热爱和对完成事情后的自我奖励。三种驱动力中最后一种内在驱动力是最难调用的,因此我们需要适时激发自己,通过自主操作学习、专业精干、设立目标感三种办法激发自己进入一种“心流”的状态,达成最终我们需求的目标。这本书教会我们如何优化时间提高工作能效及顺利达成结果,同时推荐大家阅读。

热点

文章讲了三个议题:1.为什么好内容不会自然传播,内容为王这这一条规则成立的条件是在市场上优质内容比较少的时候才成立的,今天是信息超载的时代,互联网上充斥着各种内容,用户已经分不清哪些是优质内容,因此即使每天坚持从事优质内容撰写,依然很难获得与之匹配的流量;2.让内容成为热点的要素是嵌入分享基因,人们愿不愿意转发与选题是否具备讨论性、内容是否具备社交货币属性有关,另外一点是需要打造优质粉丝,粉丝的数量不是非常重要,重要的是你的忠诚用户有多少;3.放大热点的势能,让意见领袖为你背书,让你的意见领袖帮助推荐你的账户,另外一点是与粉丝之间建立信任,帮助你的粉丝,从而与粉丝建立深厚的信任,我们的目标是真诚的给与给与再给与最后索取,与粉丝之间建立互惠原则,才能获得最终的回报。与本文相同题材的文章还有一篇叫《引爆点》同时推荐大家阅读。

赤裸裸的统计学

文章通过四个部分向我们讲述统计学,

1.大数据定律:在相同条件的情况下,只要随机试验的次数越多,结果就会无限的接近最终的答案;

2.中心极限定理:在面对大数据不能做到足够数量的抽样调查,掌握一些共性情况的群体进而反馈群体特点;

3.随机抽样:在保证每个抽样对象概率相同,避免抽样数据具有“偏见”思维;

4.回归分析:应对错综复杂的样本需要经过反复抽样的方式进行结果的比对。

心流

心流是我听得到APP中经常听到的词汇,心流是一种类似入定状态可以让人通过及短的时间学习并领悟超乎常人的知识与能力,那么如何可以进入心流的状态呢?文中提出三点标准让我们更容易达到心流的状态:

1.清晰的目标,面对一个清晰目标时,我们一定会采取一些手段,这样的目标是清晰并且明确的;

2.及时的反馈,这样会让我们避免浑浑噩噩的,时刻清楚自己需要的是什么,

3.适时进行与能力相符的挑战,在焦虑与无聊之间我们会更容易达到专注的状态。其实进入心流的状态并不难,比如我们玩游戏的时候忘却时间,忘记吃饭,那这就是一种心流的状态,因此在工作生活中我们需要有效的控制自己为了完成某些事情尽快进入这种状态,继而高效准确的完成工作,这就是我对《心流》的读书感同时推荐大家阅读。

数学之美

 就像我所在大学学习的知识一样,这本书并没有教会我如何去运用高等数学得出结论,而是抽象的告诉我几点处事的办法:文中举例人工智能的逻辑,让计算机去读懂人类的语言在开始是经历量变到质变的过程,再根据大数据的有机结合得出最适合的答案;另外作者运用数学的“一致性”解决更多不同种类但归属同一维度的难题;困难的问题用简单的操作方式去解决,计算机的程序语言是高效并且经得住反复推敲的,它是通过“0或1”和“与或非”两种模型进行运算,我的很多工作流程也经常会处于崩溃的边缘,往往利用化繁为简的办法对提成工作效率应该会有比较大的帮助。以上是我通过聆听收获的用数学去解决问题的办法,同时推荐大家阅读。

细节营销

我从文中摘录一点信息与大家分享——如何在日常生活中洞察客户做好营销:

1.每个人都更害怕失去马上到手的东西(如果你想要顾客在你这购买商品,不是要告诉顾客你要买的东西,而是要告诉你的顾客不买会失去什么,这样就会提高成交的概率),

2.如果先让顾客付出小恩小惠后面在顾客获得大恩大惠的可能性就大大增加(客户给你占了一个小便宜就像是做了一份投资,投资她和你的关系,每个人都会讨厌失去,因此她就会认为不答应你接下来的请求就会失去之前的投资,因此就会给你大恩大惠了)

3.吸引客户首先要分散她的注意力(在注意力分散的时候,客户会失去理智产生冲动性消费,ps赌场)这些内容和之前推荐给各位主管的消费心理学有一定关系,同时推荐大家阅读。

流感下的北京中年(转)

女儿:“姥爷怎么这么长时间还不回来?”

妈妈:“姥爷生病了,在医院打针。”

女儿:“姥爷是我最好的朋友,姥爷给我吃巧克力。”

“妈妈怎么哭了?”

==========================
全文近2.6万字,与平时巴菲特主题无关,请订阅者见谅。

本文逐日记录岳父从流感到肺炎、从门诊到ICU,29天阴阳两隔的经历。涉及就诊、用药、开销、求血、插管、人工肺(ECMO)等信息,希望大家用不上!

下列主题,可以搜索标题里的关键字或日期进行查询:

1. 不隔离流感家人,你就是在害孩子:12月28日-31日

2. 病毒阴性、高烧不退,马上去大医院:1月3日-4日

3. 护士不给高热病人挂号,你应该怎么办:1月4日

4. 为何感冒病人要吸氧:1月5日

5. 卧倒、卧倒,别再让重症感冒病人走路了:1月5日

6. 选择住院医院的标准,如果你能选的话:1月5日

7. 从流感到肺炎,不是小病,是生命保卫战:1月5日

8. 如何买达菲:1月5日

9. 心电监护仪,没他真不行:1月7日

10. 救护车费用:1月8日

11. ICU开销:1月8日

12. 人在ICU,你借出的钱能收得回来吗:1月8日

13. 插管前,说出遗言:1月11日

14. 人工肺(ECMO)费用:1月11日

15. 为亲属上人工肺(ECMO),你的决定遗漏了什么?:
1月11日,1月18日

16. 医生不会告诉你的人工肺(ECMO)信息:治愈概率、愈后情况、治疗时间:1月13日

17. 人工肺(ECMO)与脑溢血和血栓:1月13日

18. 人工肺(ECMO)与谵(zhan)妄:1月18日

19. 输血不是花钱就能有,互助献血操作流程:1月13日

20. 大医院转小医院,为什么会这样:1月22日

21. 肺移植:1月22日

22. 远程重症病人救护车运输:1月22日

23. 担架病人搭乘民航班机规定:1月22日

24. 远程重症病人医疗飞机运输(实现小目标后入):1月22日

25. 民航关于携带骨灰的规定:1月23日

26. 亲人过世,通知殡仪馆,远离太平间:1月23日

27. 开具死亡证明,你需要的证件:1月24日

28. 为遗体穿衣,谁会帮你的第一次:1月24日

29. 火化流程:1月24日

==========================

一、流感

女儿:“姥爷不听话,光膀子,感冒啦!”

* * * * * *
12月27日(星期三)

下午,阳光灿烂,岳母打开主卧窗子通风。岳父忽然来了个念头,一定要同时打开厨房窗子南北对流通风,并且坚持不穿上衣,吹了半小时。期间岳母两次要他穿衣服,一次让他关窗,均被拒绝。

当时我也在家,为了避免矛盾,我没有径直去关窗,故意和岳母打了个招呼:“妈,我把窗关了哈!”

岳母还没说话,岳父说:“不得(dei,三声)!”

岳父开窗和不穿衣服和他的习惯有关。我们南方人冬天在家都穿羽绒服,我结婚前第一次去黑龙江惊掉了下巴:外面零下20度,屋里零上30度;家家都开窗,人人小背心。

但北京不是黑龙江,屋里只有21度。今年又没有下雪,流感肆虐。岳父表态后,我习惯性沉默,检查三岁的孩子已经穿上羽绒服后,自己裹上衣服回屋去了。

作为一个能伺候夫人穿袜的南方女婿,和餐桌上动辄骂岳母菜咸了淡了的东北岳父,相处只能说是表面上过得去。双方都是为了孩子,互相忍受。

偶尔和天南海北的朋友吐槽,一美国朋友下决心:“我宁可穷三年,也不让老人帮我带孩子。”我心有戚戚焉,但夫人坚决反对:“你去哪里找那么放心的人带孩子?”

* * * * * *
12月28日(星期四)

岳父开始感冒流涕。

他懒得一遍一遍去洗手间,拿了孩子的尿不湿放在床边,让鼻涕淌在尿不湿上。我开始尽量让岳父和孩子隔离。但岳父是女儿“最好的朋友”+唯一的巧克力提供者,用东北话说叫岳父是女儿的“仗义”。孩子一发现我们要和她“谈话”,大喊姥爷,流出两滴眼泪,就能迅速反败为胜,绽开胜利的笑容。

岳父东北man式喷嚏,瀑布式流鼻涕都是逗孩子的新手段,完全不能制止他们亲密无间。

岳母:“吃点感冒药吧”。
岳父:“我这身板,没事”。
岳母:“打喷嚏你挡着点,别喷到孩子”
岳父大怒:“这又没啥病毒”。

* * * * * *
12月29日(星期五)

岳父开始发烧,愿意吃感冒药了。

孩子继续跟姥爷粘在一起。我感觉不对了,和夫人商量带孩子出去住酒店。夫人不同意,因为孩子上幼儿园后一直生病,外出怕有病菌。

又问能不能岳父岳母出去住。夫人还是不同意,说是爸爸发烧了,需要在家照顾。

我问:“感冒会不会传染?
夫人答:“我也担心”。

“传染”这个词需要定义概念。有人,比如我,认为接近100%会发生。而另一些人,例如我夫人,认为只有20%的概率,而且自己孩子还绝对不在这20%之中。

就像我一贯认为发芽的大蒜有毒,每次扔这种大蒜都会引发矛盾,夫人经常嘲笑:“你家宝都已经吃了好久发芽大蒜做的菜了。”

我大怒。
然后洗洗就睡了。

* * * * * *
12月30日(星期六)

岳父挺不住了,去了通州民营医院甲。

为啥会到这个医院呢,因为小孩进幼儿园前到这个小医院体检过。老人觉得位置近,不排队,反正异地医保也报不了多少。东北老国企,现在的医保大概只结算到2014年的。即使批下来的报销额度,也得等几年才能拿到现金。

医院验血后开了3天输液,消炎药用的是头孢。输液后,岳父有改善。

我当时还和朋友开玩笑:“美国感冒,看个大夫150美金,看完让你回去喝水。中国感冒,看个大夫5元人民币,输液1000人民币。继房价之后,医疗价格也在赶超美国。”

后来才发现,这只是个零头。

当晚,岳母和孩子中招了。

小孩下午开始发烧,晚上嚎了一夜。姥姥晚上带着孩子也没睡好,第二天自己也发烧了。

* * * * * *
12月31日(星期日)

我终于克服了不愿引发矛盾的懦弱心理,一早就问孩子:“带你去动物园好不好?” 准备把小孩和岳父隔离,同时岳母也可以好好休息。

岳母舍不得孩子出去。表示外面冷,传染源多。

岳父当时感觉不错,和岳母说说:“我输完液开车带你去天津,2小时就到了”。岳母拒绝了,但同意就近入住酒店。老人喜欢游泳,我们给定了有泳池的宾馆。

送岳父去输液时,医生强调病人和家人要戴口罩,避免交叉感染。这次岳父总算是听了。

这非常重要!!

不要小看几分钱一个的医用口罩,全家人戴好遮住口鼻,坚持戴,对于阻断流感非常有效。没有这口罩,我很可能就写不了这篇文章了。夫人淘宝买了300个,开玩笑说可以用一辈子,结果我们用、亲戚用,白天用、晚上用,屋里用、屋外用,20天用完了。

当晚孩子发烧被控制住,但姥姥继续发烧。酒店泳池等设施也没用,就是睡。

* * * * * *
1月1日(星期一)

姥姥早上决定也去甲医院输液,我赶到医院付款。老人要在家附近的连锁酒店入住。我觉得酒店条件不行,但老人们认为离家近。房间在酒店一层,老人觉得温度不够,开启了空调加热。当晚岳父就睡的不好,到凌晨才睡着。

孩子不再发烧了。

* * * * * *
1月2日(星期二)

岳父三天的输液已经结束,但精神状态明显没有12月31日好。

孩子的状态也很奇怪,早上从9点睡到下午1点半。这是此前从未发生过的。

岳母输液后有好转。

* * * * * *
1月3日(星期三)

岳父承认病情恶化,不再硬挺了,决定再去甲医院拍X光片。这个医院上次没看好,为什么又去?因为岳父怕进城堵车,先去拍片看看,严重再去大医院。

这个做法是不对的!!大医院不仅是设备先进,更重要的是医生经验丰富。
(虽然对于岳父这个案例,那时候去大医院也没用。)

拍片显示肺部有小部分感染,验血白血球低,心电图基本正常。医院换用阿奇霉素输液。

晚上岳父精神略有好转,但继续发烧。不愿意盖被子,裹着大衣躺在床上睡。

孩子那天不知咋搞的,非要打一下姥爷再揉揉,被我好好说了一顿。看着嗷嗷大哭的孩子、忧心忡忡的姥姥、吃不下饭的姥爷,我也感到无奈。

人到中年,早已没有梦想,只盼着日子简简单单。

* * * * * *
1月4日(星期四)

岳父早上自行驾车去医院输液。

晚上我见客户回来,岳母对我说:“你带他去医院做个CT吧,严重就住院。老这样我不放心他,也担心他传染给孩子。”

我们匆匆穿衣下楼。

女儿还在喊:“姥爷,回来别忘了给我买玉米糖!”

回家的路,很短,又很长。

二、急诊

* * * * * *
1月4日(星期四)19点,乙医院

赶到离家最近的乙医院做CT。医院大夫听诊后觉得情况严重,化验的结果让她更为不安:
1) CT:肺部大面积感染。对比36小时前的X光片,病毒扩散迅猛。
2) 咽拭子:甲流、乙流都是阴性。表明没有感染甲流或者乙流。

没有阳性,不一定是好事,病人可能感染了未知的强病毒。

学医的人一眼就知道这意味着什么,而我要到半个月后,才知道“未知病毒”的残酷。

当即要求住院,大夫表示没有床位,而且病情严重,建议去大医院治疗。当时对乙医院还有些意见,现在想起来,识别出严重情况,不耽搁是对的。

(事后我们仔细看病历,发现乙医院写的是:“病人自愿要求转院。” 这与事实不符。)

于是疯狂的四处打电话,问任何可能和医院有关系的朋友。一通电话打下来,才发现医院不是饭店,出钱也没有床位。流感袭击下,北京呼吸科床位极度紧张,几天能排到就算不错了。一位朋友建议去呼吸科实力很强的朝阳医院看急诊,先把病情稳定住。

* * * * * *
1月4日(星期四)21点,朝阳医院

21点来赶到北京朝阳医院。此前,我一直觉得朝阳医院就是区级医院,没想到这么NB。发热不能直接挂号,要先去护士站。护士一听情况严重,让先去问大夫能不能收治。

先到了最靠近心电图间的1号诊室。我们取出CT片,说情况严重,希望他能帮忙安排个床位。

这位大夫属于推诿圣手,做医生实在是埋没人才,当年没有考上段子手可惜了。连连摆手说:“我不看片子。不看、不看、我不看!你们今天都输过液了,我也不能给你再输液。明天早上来化验,是否有必要住院等化验结果。”

被推诿后很不爽,病人疼的不行,你号都不让挂。我连法院都投诉过,但在医院还是得求着,不能轻举妄动。但也不能听这个混蛋的话回家,坐在急诊区继续给各位朋友打电话找床位。

猛然看到2诊室是空的,后一个病人叫号后没有及时进诊室。冲进去又把情况说一遍,2诊室的腾大夫人很好,看了看片子,知道病人情况严重,说:“你们先挂号做心电图吧。”

有了腾大夫这句话,松了口气。

挂号 — 去护士站量血压 — 量心电图 — 2诊室大夫详细看片问病情 — 开化验单 — 交费 — 抽血。晚上急诊挂号、交费处人之多就不提了。第一次看到抽动脉血,一个细如发丝的针,摸着抽。抽完后24小时不能见水,不能提重物。

由于化验结果要2小时候才能取,决定在附近开房睡觉。医院对门就有个宜必思,20平米的房间400多。500米有个酒店,60平米也是400多。我们有车,自然就去了远的那个。后来才理解,近500米的小房间能卖这个价是有原因的。对很多病人来说,多走1米都是负担。

* * * * * *
1月5日(星期五)凌晨,朝阳医院

0点,我和岳父回到朝阳医院。一项检测结果在ICU取,第一次看到ICU,看到门口目光黯淡的家属,没想到隔两天我就成了他们的一员。

腾大夫看了化验结果使用莫西沙星、多索茶碱、甲泼尼龙、阿昔洛韦等药品输液,并配合吸氧。

我当时对吸氧很不理解:“感冒为啥要吸氧?”
后面才理解:
1)感冒只是个撬锁贼,把人体免疫系统的大门打开。
2)肺炎这个强盗紧跟着冲了进来,把肺部撕的面目全非。
3)肺功能被削弱。呼吸正常的空气,已经不能提供足够的氧气。
4)吸入纯氧,功能受损的肺才能给人体提供最低限度的氧气。

原预期3小时输完,我也和岳父说了不要着急,但岳父已经很疲倦了,着急回酒店躺下休息。他自行调节,1小时就输完了。凌晨的输液区还有不少老人孩子在输液,仿佛魔鬼就在这里游荡,人的精气神都被吸干了。

准备回酒店时,护士说离开医院需要大夫批准。
夜班值班大夫听了诉求,看了看病历,又看了看我。
我再看了看大夫,大夫再看了看我,啥也没说。
我说了声谢谢,回去和护士说大夫已经同意了。

* * * * * *
1月5日(星期五)上午,朝阳医院

在酒店睡了5个小时,早上7点半起床赶往医院,等待8点钟医生查房并可能安排住院。此时犯了个错误,岳父执意要走过去,我们也按惯性顺从。但都要吸氧的人了,肺部随时可能不能提供足够氧气,走路是非常危险的。病人不能认为没事,亲人也不应该掉以轻心。吃不准的情况下,越保守越好。

岳父到了输液区开始吸氧。焦急无奈等到9点,医生开始巡查病区。我们询问是否可能安排住院,大夫表示要10:30左右才能知道是否有床位。

岳父坐在椅子上已经很难坚持了。此时朋友帮我们在丁医院(朝阳医院是本文的丙医院)联系上一个床位,预计有病人下午1点出院。我们决定转到丁医院,理由是:
1)丁医院有朋友,一些小事容易协调。
2)朝阳医院床位很紧张,输液区外面还有几个白发苍苍的老人躺在移动病床上等床位,当天估计排不到。

当时没有考虑到一个很重要的问题:丁医院虽然也是三级甲等,但呼吸科并不突出。

我们对岳父的病症估计还是太乐观了:北京的三甲医院,还治不好感冒?

告诉朝阳医院的大夫讲了要转到丁医院,大夫很尽责的问为什么,要我们确定好床位,建议我们使用救护车。我们仍然没有意识到严重性,不但没使用救护车,岳父还和我再走了500米,10点回到酒店。

在酒店躺在床上休息,原定休息到12点再去丁医院。但岳父在11点就哼哼,我问岳父感觉如何,岳父表示“还可以”。一个硬老汉说“还可以”,和女人说“你看着办”差不多,都不是什么好消息。

三、住院

* * * * * *
1月5日(星期五)中午

纯电动车已经快没电了,叫了首汽约车前往丁医院。到院后,前一位病人已经办完出院手续,但没有要走的意思,还在和病友聊天。也没办法,继续等待。岳父趴在朋友办公室休息,勉强喝了点粥。

下午1点,在朋友帮助下如期躺在了病床上,觉得放心了。呼吸内科心电监护仪全部占满了,朋友帮忙从别的科室借了一台仪器用于监测岳父。我心里还想:“有问题喊一声护士不就行了?”

手续办完,护士开始抽血,刚准备抽动脉时,岳父情形激动:“早上刚抽完,化验结果你们都有,怎么又抽动脉血?”把小护士吓傻了,赶忙道歉,说:“我去问问大夫,看是否可以不抽动脉血。”

看来,抽动脉血应该是极疼的。

都住进三甲医院了,我也安心了,开始继续筹划4天后前往拉斯维加斯参观CES消费电子展。

* * * * * *
1月5日(星期五)下午 14点30分

大夫把我叫出病房面谈。

大夫:“从你们的片子来看,肺部病毒扩散很快。如果病情急转直下,变成‘大白肺’,需要上有创呼吸机支持。我们院ICU(重症监护室)只有6个床位,我不能保证你们有床位。”

我心里琢磨,这是“股市有风险,投资需谨慎”的惯常风险提示吗?

再请教大夫:“感冒这么严重啊?”

大夫一听这问题,就知道我是个小白。回答说:“你知道SARS吧,所有人都知道是病毒性肺炎,但没有针对性药品,其他抗生素再怎么加大剂量也无效。现在你岳父也被未知病毒感染了,扩散很快。除了甲流乙流等常见病毒,大部分病毒都没有特效药。最终需要病人自己的免疫系统发挥功能,击败病毒。现在病毒凶猛,如果在病毒自限之前,肺部不能支持呼吸,就需要上呼吸机。”

问大夫:“您有啥建议吗?”

大夫说:“你们问问,看能否转到朝阳医院或者协和医院吧。”

我一听晕倒,早上从朝阳医院出来就是因为挤不上床位。昨晚协和医院也请朋友问过,全国多少政商高层关系在盯着,根本没法安排。

厚着脸皮再问:“这两个医院的床位都找过人,没办法。您的意思是预先联系这两个医院的ICU吗?”

这又是一个外行的问题,大夫只好说:“大医院的ICU床位比普通床位紧张得多。我只是说了一种可能的情形,我们大夫和家属一样,希望病人迅速好转。但你们和我们都要做好准备。”

谈话结束后,和夫人电话沟通。我们偏向于大夫是按惯例进行风险提示,也没太在意,但夫人让我取消美国行程。开始退机票、退酒店、退电话卡、退保险,答应帮朋友办的一些事情也办不到了,一一联系解释。

* * * * * *
1月5日(星期五)下午 17点

大夫给了我一张处方,让我去别的医院买“达菲”。

我奇怪了:“三甲医院没有达菲?”

大夫说:“我这里没有。周围几个三甲你可以试试,朝阳医院肯定有。你运气还算不错的,北京紧急调了一批货源。前段时间,要是不够级别,全北京你都找不到一盒。”

于是先到周边的A医院,急诊药房帅哥一听达菲,说可能开完了。帮我查了急诊药房没有,还电话问了门诊药房,也没有了。最后还给我个电话,说下次可以先打电话问。态度真是好!

出来看到一个药房。小哥回答我说:“没这药。我们一直没卖过,不知销量如何。”转头和另一个人说:“最近问这个药的人不少啊,我们进点试试?”

下一站直奔朝阳医院。开药先要挂号,但我没发烧,护士不让我挂号。只能又冲进去找大夫,说早上才从朝阳医院转出的,求开一盒。

大夫问:“为啥转出?”
我答:“朋友联系了个床位。”
大夫说:“哟,这么快有个床位。去挂号吧”。

于是挂号,排队,开药,缴费,取药。220一盒达菲,70元挂号费。想多开些,朝阳医院不同意,自己的病人都不够用。

晚9点离开丁医院回家,到通州已近11点。从前一日6点出门,已忙乱了28小时。

家里岳母眼睛通红,夫人自己担心不提,又安慰了会岳母。

我只问了一个问题:“小孩有没有发烧?”

* * * * * *
1月6日(星期六)

夫人一早赶往医院,让我在家睡觉。10点给我电话,说大量输液情况下高烧不退,最高39度。另一位大夫再次讲述了要做好转院进ICU准备,并要求24小时陪护。

于是:
1)从老家请两位亲戚过来照顾。
我们下周还要上班,24小时监护肯定扛不住。

定机票时,发现佳木斯飞北京的航班,当天头等舱都没剩,后一天余下2个头等舱,还好鸡西飞北京有经济舱全价。东北富豪的消费能力和惨不忍睹的群众生活形成鲜明对比。

2)联系人转朝阳医院、协和医院。
朋友们都很帮忙,但确实没法操作。

下午6点,赶到丁医院换班。发现昨晚我整理的东西被动过,充电宝等都从柜子里挪到包里。夫人没有动过,只能是岳父在呼吸困难、动脉被扎了2针的情况下亲自动手了。其难度,相当于在拉萨有高原反应的情况下,用带伤的手抬石头。我把包挪到了岳父够不着的地方,让他有事叫我。

大夫安排一小时测一次体温,记录所有“出量”,即大小便量。当晚,岳父的尿量少。一次少只有20ml,多不过50ml,医生担心肾部也感染了。

医生又和我谈了一遍。常识认为病毒性肺炎致死率不高,但实际上病毒性肺炎会引起很多并发症,最终死因归于其他病症,病人和家属都不能对病毒性肺炎掉以轻心。

21点体温38.5度,医生说病房没有盐水不能输液了,先用些退烧药。服药后,体温降低到37.4度。岳父服药后出汗,不愿意盖被子,被查房医生制止后依然不服气。医生走后,岳父要求脱掉上衣裸睡,被我拒绝。

* * * * * *
1月7日(星期日)

5点,岳父下床洗脸,我们拔了监控仪器,很快大夫就冲了进来,说是系统报警没心跳了。

7点,各种外卖都没上班。在医院旁边买了粥和包子,岳父胃口明显好转,体温稳定在37度左右。我们松了一口气。

9点,夫人过来换班。岳父和孩子微信视频了会,告诫孩子要听话,多穿衣服不要感冒。孩子问:“姥爷打完吊针就能回家吗?”老家的亲戚也已从东北起飞。我到旁边酒店开了个房,睡了2个小时。

11点,回到病房。夫人说:“隔壁病房的刚才心脏骤停,送ICU了。”

心头一惊,问出事前病人是否高声喊疼?

“没有,又不是拍电影。病人的几个家属一起出去吃饭了。隔壁床忽然发现监控仪上心跳没了,以为是仪器坏了,想和病人说,却发现病人双目紧闭。隔壁床大喊,大夫也从监控中发现了,瞬时一群人冲进病房。昨晚负责岳父病房的大夫,本来9点就可以走,刚准备下班,又进ICU看病人了。”

当时就感叹:
1)有朋友还是好,能从别的科室借个心电监控仪。没有监控仪,即使有空床医生都不敢收岳父这样的重病人。
2)不能让孩子学医。

二姑二姑父来到达医院,我们万般感谢,交代了相关事宜。特别强调他们自己要24小时带口罩,遮住口鼻,注意轮换休息,吃我们准备的水果和预防性药品,做好持久战的准备。

亲戚回答:“不当害”。

作为黑龙江女婿,我现在真是怕了东北人说“不当害”。这句话可以翻译为:“没事,看大爷我的。”
于是发挥脸皮厚的特长,又说了两遍。

岳父和二姑父很熟,被照顾时很自然。我在照顾时,小便他都挣扎着要站起来。二姑父照顾时,他愿意躺在床上小便。

把亲戚拉进了微信“情况检测群”,请他记录尿量、体温等信息,发到群里,例如“22:30,尿20”。我们容易看,医生问情况也能够完备的提供。

回到家,根据医生的要求,人洗澡、所有衣服全洗、包等物品全部用消毒液擦一遍。毕竟是呼吸科重症患者,传染上孩子可麻烦了。

晚上头晕无力,吃下一片白加黑,心想现在可不能倒下。

* * * * * *
1月8日(星期一)上午 丁医院

睡了一觉,爬起来联系了几个客户。亲戚反馈的消息还不错,一整天没发烧,早上胃口也很好。

11点夫人来电话,告知早上彩超的结果很不好。一线抗生素都用了,但病毒没有控制住,继续扩散,整个肺都已经被病毒占据。普通的鼻导管供3升氧量已经不能支撑,开始用面罩吸氧,开到10升的氧量,勉强将血氧量维持在90。丁医院大夫集体讨论后,考虑到昨天隔壁病房心脏骤停的案例,正式建议我们转院,而且要求直接进ICU。

丁医院呼吸科主任很尽责,亲自帮忙问了朝阳医院等多个机构,但ICU全满。最后联系上全国知名的戊医院,正好下午能空出2个ICU床位。主任在联系时特别强调了“家属配合”,看来我们在医院的表现还可以。

千言万语道不尽谢!

ICU确定后联系120,说明要带氧气。120来了4位员工,负责人和开车的小哥都是北京人,特别幽默,一路上气氛不那么压抑。6公里,车费、维护费、器材费等共计800元。

岳父的情绪开始不稳定。早上他可能自认为没几天就出院了,现在听到要转院,大夫都把家属叫出病房去说情况,预感不好。他拒绝带氧气面罩,要重新换成鼻导管吸氧,好说歹说又给带回去了。

四、ICU

* * * * * *
1月8日(星期一)下午 戊医院

一到戊医院,直接送进ICU。护士一声令下脱光,所有衣服都给扒了扔出ICU。岳父当场没了脾气,乖乖听话。

ICU不让家属进,每天只有下午半小时探视时间。

我晚上赶到的时候,夫人说ICU条件很好,见过的医院只有美国治疗埃博拉患者时用的埃默里大学医学院(Emory University Hospital)能匹敌。每个病人都专门有护士24小时看护,医护人员数大概是患者人数的4倍。无创呼吸机已经上了,血氧量回到90以上。而且有创呼吸机、人工肺(ECMO)都有,万一病情恶化,人应该也能抢救回来。

报完喜,自然就该说“但是”了。她签了一大堆文件,各种治疗手段,看了脊柱都发凉。虽然大夫反复表示非必要不使用,但人肯定要遭不少罪。

此外,ICU的费用大概是每日8000-20000元,我们要努力挣钱。

我马上表决心:白天投资茅台,晚上杠杆炒币。

* * * * * *
1月8日(星期一)晚上

岳父2年前借给当地“知名土豪”SB哥10万元,当时说好周转一下2周还,然而2年也没见过钱的影子。岳母和我们虽然知道,一直也没敢当着岳父面提,生怕他一激动出问题。

现在人已经进ICU了,缺的就是钱,赶紧请对方还款。这个SB听到消息心里面乐开了花,巴不得岳父早点走。回答很干脆:“没钱!”

珍爱生命,远离土豪。

* * * * * *
1月8日(星期一)晚上

从医院回家后,在下面给车充电折腾了会,进门一看夫人正在和孩子玩,竟然没有洗澡。忙问洗手洗脸了吗?答洗手了,没洗脸,因为回来就换了个口罩(在医院用的口罩在家不能用)。我马上要求:先洗澡,才准接触孩子。严格执行!

过了一会,孩子忽然开始咳嗽了。

我无比紧张,万一传染上可咋办。后来夫人和岳母说她们的压力更大,要是孩子传染上,不知道我会怎样发神经。

* * * * * *
1月9日(星期二)

早上起来,孩子没有发烧,白天也没太咳嗽。大家都松了一口气。

夫人脸色不佳。说一晚没睡,身体上很困,心里很焦虑。不知道病啥时候好,不知道要花多少钱,感觉分裂成两个人。我嘻嘻哈哈安慰了会。

岳母在下午探视时段进了ICU。岳父精神奕奕,向岳母表示:“我这身板没问题”。岳母表示她代表全家,相信岳父的身体,相信岳父能够在ICU病友中第一个转到普通病房,在所有病友中第一个回家。

晚上回到家,岳母问我们:“为啥他现在还那么得瑟?”

我马上表态:“得瑟是好事,说明正在全面恢复!”

饭后,夫人讲起ICU外面有位大姐,不仅熟悉办饭卡、为陪护租折叠床、隔尿垫品牌等杂务,而且精通北京呼吸科的疑难病例、名医趣事、治疗程序、术后护理等。说是北京知名的呼吸科“明星护工”,肺移植病人常常要等她的档期,才能约上。

* * * * * *
1月10日(星期三)

岳父在ICU的8个病房中,被从较大的病房转移到最小的病房,体温和血氧指标也相对平稳。探视时,岳父还抱怨医院的饭菜不好吃。

我晚上很乐观的给岳母解读:“最小的ICU病房空间不大大夫在那里给他做手术很不方便。把他移到那个房间,估计是大夫认为他恢复不错,没有手术必要。”

又说了A病房的情况。病人进入ICU时已经插管了,一根管子从嘴里插到肺部,直接提供氧气。今天上午大夫建议A病房上人工肺,由于后续开销大,家属没有马上同意,而是四处打听,得到的信息不乐观:
1) 效果不好说。当然有治好的,更多是没有治好的。
2) ICU有位30多岁的大夫,抢救病人时被传染上肺炎。最终上了人工肺也没能救回来。
最终,A病房决定只插管,不上人工肺。

夫人说:“如果爸爸真到那一步。即使知道大概率没用,只要有1%的希望,我也得上啊。不花这钱,我余下一辈子都不会心安的。”

五、插管

* * * * * *
1月11日(星期四) 下午

下午3点,刚和客户微信组群聊完,夫人急电:“今天拍片结果还是不好。医生决定插管。插管后会注射镇静剂,人就不能说话了,你赶快送姥姥到医院来,我让医生务必等着。”

姥姥正陪着沉睡的女儿,马上手忙脚乱的穿衣服,问我说:“你昨天不是说有好转吗,咋要插管了?”我无言以对,只能说:“我开车带你和女儿去医院。到了医院让二姑下来在车里看着女儿。”

姥姥:“不行,孩子不能去医院。”

于是用首汽约车叫了个车。姥姥跌跌撞撞冲出门时还惦记着孩子:“你给她熬个粥,蒸个鸡蛋。”

一进ICU,姥姥哭着对姥爷说:“我没照顾好你,你不怪我吧。”姥爷告诉了手机、银行卡、股票账户的密码,但也不想增加家人的心里负担,没有当做临终时刻来对待。

夫人有不好的预感,强忍着悲伤问姥爷:“爸,你还有什么要说的吗?”

岳父停了些许,费力的说:“继续治吧”。

人的一生,谁会知道自己最后一句说的是什么?

(插管说明病已经很重了,但医护人员不会、也不适合提示病人留遗言。万一不幸走到那一步,建议家属和病人珍惜机会,我们希望这不是最后一次,但谁又知道呢?)

* * * * * *
1月11日(星期四) 晚上

插管结束,岳母在医院附近住下,夫人准备挤地铁回家。我觉得她情绪不稳,叫了个首汽接她回来。

晚上,夫人先通知了岳父的4位兄弟姐妹,告知病情,让老家人也有个心理准备。再通知了岳母的6位兄弟姐妹,两个姨马上表示到北京支持我们,帮忙看孩子。

我们讨论了一直回避的三个问题:
1) 病情
直到现在,都查不出被什么病菌感染了。体温总体来说不算高,人的精神也不错,就是每次拍片肺部都是急剧恶化,没有一点好转。每个医院都反复问肺部以前是否有过病症,一遍一遍的说没有,医生一遍一遍的问,看来肺部异常恶化,情况很不乐观。

2) 术后
大夫说如果救回来,最坏的情况需要长期卧床吸氧,好的情况能够大小便日常生活自理,但肯定不能做体力劳动,也不能出去玩了。

好的情况可以接受。如果需要长期卧床吸氧,岳父自己很痛苦,岳母后半辈子护理的压力很大,我们也不可能做重大的改变。

3) 费用。
插管后ICU的费用直线上升。预计插管能顶72小时,如果还不行,就要上人工肺了。人工肺开机费6万,随后每天2万起。我们估算了下,家里所有的理财(还好没有买30天以上期限的产品)、股票卖掉,再加上岳父岳母留下来养老的钱,理想情况下能撑30-40天。

那么40天以后呢?
要准备卖房吗?
夫人沉默良久,说:“先卖东北的房子吧。爸爸恢复了也不能上6楼了。”
我:“老家房子短期卖不掉,卖掉也就撑个十几天。如果在ICU要呆很长时间,只能卖掉北京的房子。”
夫人:“如果ICU住了50天都出不来,可能真就不行了。”

说完嚎啕大哭:“他才60岁啊,刚办完退休手续,啥福也没享。要是像爷爷奶奶那样90岁了,我也不给他上这些折磨人的东西了。但一个感冒就走了,我不甘心啊!”

六、人工肺(ECMO)

* * * * * *
1月12日(星期五) 上午11点

我还在写工作规划,岳母在医院急电:“今早拍片结果还是不行,医生准备上人工肺。我也没啥主意了,你们啥意见?”

预计顶72小时的插管治疗方案,只坚持了不到17小时。昨晚受到重大冲击,根本没来得及看人工肺的信息。我问:“大夫有说治愈概率,以及愈后预期恢复情况吗?”

岳母说:“没有啊。就说10分钟以后听我们回话。”

我从不怀疑戊医院大夫、特别是ICU大夫的仁心仁术;医院在核心地段建的如此豪华,也不会为了钱增加病人开销。但给我的信息太少、决策时间太紧,作为家属确实是难以接受。

夫人作为女儿肯定是要上的,我原则上也不反对。但有两个后果要考虑:

1) 家庭抗冲击能力。
如果钱花光,女儿、夫人、岳母和我自己以后就扛不住任何的冲击,再有人生病,ICU的门都进不去。

2) 愈后情况。
如果救回来要卧床吸氧,对岳父的生命意味着什么、对岳母的生活意味着什么、对我们和孩子意味着什么?

夫人麻烦了丁医院的朋友,再让他去问呼吸科大夫。回话说:“当时建议转到戊医院,就是为了上人工肺,条件许可情况下最好接受治疗。”

我紧急电话一位医疗创业的前同事,虽然久未联系,他作为创始人也非常忙,听了诉求,立马帮助我。首先给出的建议就是:“信息不足的情况下,听医生的。”咨询后,他又发了一个截图给我:人工肺,医学上叫体外膜肺,叶克膜,呼吸科ICU终端救命神器。

总共约25分钟,期间岳母又催了一次,说是情况已经很危急了。我尽量让自己不那么冷血的告诉岳母:“再等等。”

既然都建议上,经济条件也能接受,我们决定上人工肺进行治疗。

其实,我们都没有考虑一个重要的因素:岳父自己是怎么想的?

如果有人要给你“刮骨疗毒”,刮骨很疼,疗毒的治愈率很低,你让他刮吗?

* * * * * *
1月12日(星期五) 下午

带着口罩见完客户后,赶在探视时段最后几分钟进了ICU。岳父从小病房移到了大病房,全身上下都是管子。

脑后、右手、大腿侧有手指粗的管子导出血液。血浆、营养液、消炎药品等四五个瓶子,通过不同的导管从身体各处不间断的注入。护士在严密的监控各项指标,十几分钟就要加注一些药剂。岳母没有勇气去揭开被子,估计下面也全是管子。

岳父已被镇静,任何的自主动作都可能导致血管和人工肺的连接被断开。只有监控仪上的心电图,表明生命的迹象。

探视后,我等着医生交流病情。主治大夫开会忙没时间,负责本床的住院医师和我进行了沟通。

本人:“请问治愈的概率?”
住院医师:“不好说,看病人情况。如果是做心脏手术,只是术后短期需要人工肺支持的,概率会高些。如果病人体质较好,治愈的概率也大些。”

本人:“贵院此前大概做了治愈概率?”
住院医师:“我是轮岗到这个科室的,这个情况不清楚。对病人来说,概率意义不大,关键是个人能不能救回来。”

本人:“病人目前情况如何?”
住院医师:“不太好,他前后经历5个医院,现在感染上了医院的一些耐药细菌。我们已经给他上了最强的抗生素——万古霉素,但还是在恶化。”

本人:“请问治愈的病人,术后生活基本能自理吗?”
住院医师:“每个病人都不同。有些病人能够生活自理,也有病人需要卧床吸氧,不巧感冒引起感染,又送回ICU的。”

* * * * * *
1月13日(星期六) 上午

从医院得到的信息缺乏数字,只能自己挖掘信息了。

人工肺,英文Extra-Corporeal Membrane Oxygenation,缩写为ECMO。顾名思义,就是将血液导出,由机器在体外代替肺的功能,将氧气交换到血液中,然后再输回人体。开始用于心脏手术,非典后我国也逐步开始用于支持危重呼吸病人的生命。

现任台北市长柯文哲(柯P)最初名声大噪,就是因为他在台大医学院期间使用ECMO,将心脏功能丧失的病人生命维系了16天,然后进行心脏移植救活。

ECMO本身并不消灭肺部病毒和细菌。医生的方案是用“焦土政策”与病魔对抗。举例来说,蝗虫扫过农田时寸草不生,但草没了,蝗虫也随之死亡。现在肺部的病毒就像蝗虫,肺部肌体就像农田,治疗战略是让病毒侵蚀,等肺部都被占满了,病毒也就死了,医学上叫“自限”。等病毒死了,ECMO依然维系着患者的生命,然后肺部慢慢恢复,逐渐能够给其他器官供给氧气。

接受ECMO治疗的患者,存活概率大约30%。
(数据来源:《名医人文观•侯晓彤|人命到底值多少钱?一位ECMO医生的困惑》,http://www.sohu.com/a/121900683_377350)

治愈的患者在ICU最短4天。
(数据来源:《名医人文观•侯晓彤|人命到底值多少钱?一位ECMO医生的困惑》,http://www.sohu.com/a/121900683_377350)。

治愈的患者在ICU最长122天。
(数据来源:《记录中日医院百例ECMO时刻,回顾过去,展望2018》,http://www.sohu.com/a/214085311_655772)

术后病人有能够生活自理的,但网页上翻来覆去就是那几个案例。我估计在存活病人中约占10-25%。

也就是说,活下来且能够生活自理的概率:3-7.5%。

晚上梦到一个精灵跳出来和我打赌。
1) 我下注50万元,输了这50万元归精灵。
2) 我赢的概率是5%,输的概率是95%。
3) 精灵问:赢了给你多少万,你才愿意接受这个赌注?
4) 我回答:如果赢了有1个亿,我马上下注;如果赢了只给100万,你马上滚蛋。
5) 精灵又问:如果赢了,能把亲人救回来呢?

七、求血

* * * * * *
1月13日(星期六) 中午

接大夫通知,要求组织献血。

我又是一脸懵逼:献多少、在哪里献、怎么认定是我献的?

问ICU护士,护士不知道;去问大夫,大夫也不知道;让我们去问输血科。

到了输血科,搞清楚了:
1) 不是花钱就可以在医院买到血。
2) 病人需要用血时,需要亲友去献血,以维持血库的血量。
3) 个人此前的献血证,只能用于直系亲属,即:配偶、父母、子女。也就是说,夫人的献血证可以用于岳父,我作为女婿的献血证不可以。
4) 血液科开出一页纸的《北京市互助献血申请书》,该申请书上有岳父的名字。
5) 到指定的献血车献血,不在医院献血。医院推荐了两个献血点,后来又放宽说是通州血液中心的献血车都可以。
6) 由于缺A型血,献血人必须献A型血,标注“专血专用”。但并不表示你组织的人献的血,就一定用于指定病人,由血液中心同意调度。
7) 后来几天A型血不缺了,可以献其他血型,标注“血型调配”。
8) 每200CC献血,只能有100CC血浆。
9) 献血人需要携带本人的身份证或者驾照、医保卡。
10)献血后,工作人员会提供一个献血证。我们需要将献血证拿回戊医院献血科,献血科盖章表明此证已用,同时为岳父增加用血额度。
11) 献血证下次还可以用于献血人的直系亲属。

* * * * * *
1月13日(星期六) 下午

看了下我家这几个人,两个高度近视,余下几位都年近60,而且近期人也很疲惫,献血后出现意外更麻烦。

病区就有人报价提供血,1000元人民币100cc。一方面觉得贵,另一方面不确定是否靠谱,决定自己求。

先问在学校任课的老师,有没有学生愿意献血,200ml我们补贴1500元营养费。老师说:学生都放假回家了。

接下来发动各种关系。特别感谢如下人士的支持:
1) 外甥单位领导。看到外甥发出的消息后,转发全公司,删除了我们补贴营养费的信息,改为公司补贴。而且领导还亲自为我们献血,非常感谢!
2) 外甥单位的同事。可爱的北京女孩,一听说需要用血,穿着睡衣裹上羽绒服就出门了,自费打车来回,没要我们一分钱。
3) 同学单位的同事。一听消息,不等孩子爸爸回家,就带着孩子出门来献血,不要钱。
4) 三位同学。看到夫人在天津读书的堂妹发出的朋友圈后,一位从南城坐车1.5小时,另两位从天津赶到北京献血。
5) 四面八方前来支援我们的朋友!

一半献爱心的朋友都抱怨献血车工作人员态度恶劣。

为了我们,你们受委屈了,对不起!

我自己的经历也是如此,上了一辆献血车,就想确认献血额度,马上被轰了下去。献血车严禁拍摄朋友签字后的《北京市互助献血申请书》,原因不明。

当天拿下2000cc血,心想80公斤的人总共约6400cc血,应该够用了吧。献血证送到血液科后,告知ICU有了额度,马上提走600cc血浆,相当于1200cc血。

我和夫人一愣,费了老大劲,不够2天用。

ICU解释:人工肺在体外氧和过程中,会导致凝血因子的变化。凝血因子用于修补血管上的微小创伤,手指刺破了,血液会凝固堵住出血处,而不会失血过多,就是凝血因子的功劳。凝血因子本身又有多个子因子,用药物不好调整。
如果凝血因子过多,会出现血栓。
如果凝血因子过少,会出现脑溢血。
所以,需要不停的用大量人的血浆调整凝血因子。

* * * * * *
1月13日(星期六) 傍晚

夫人在QQ上输入了“互助献血”,出现互助献血群。加群后,马上有人加好友沟通。
再打了几个电话,给两处献血车旁发小卡片的人。
结果都是:1500元人民币400cc。
这是“物价局”统一定价吗?
对这些人,献血车工作人员的态度应该不错吧。

* * * * * *
1月13日(星期六)晚上
回到家,女儿坏笑着走过来,急忙制止她,在我洗完澡洗完衣服前不能和我接触。
“X你妈,哈哈哈”女儿大笑。
我一愣,这是咋回事?
姥姥急忙制止女儿:“不准说,听到没,不准说!”
“X你妈,哈哈哈”
姥姥解释说:“下午她要吃豆沙包,蒸好后又要吃奶黄包。我心急骂了一句,她就记住了。”
我只能苦笑,全家都乱套了。

八、传染

* * * * * *
1月14日(星期日) 上午
凌晨,我开始连续咳嗽。
4点,服用蒲地蓝和消炎药后未有缓解。
8点,一阵剧烈咳嗽,感到胸痛。
心想:完蛋了,这不是被传染了吧!?

没敢告诉岳母,偷偷和夫人说了一声,匆匆出家门前往己医院。
(为什么不去戊医院?这是个好问题。)

常有鸡汤,劝人要像最后一日那样生活。
纯TMD扯蛋,最后一日你只想诅咒这个世界,你只想问老天爷:“为什么是我??”

回想自己的一生,有不少的遗憾,但也算够本。头脑里闪过人生的片段:
1)小时候被打得丧失信念。
2)读金庸小说。
3)少年时一次考试后春风得意。
4)被本科学校录取时的沮丧。
5)研究生被梦想大学录取时的兴奋。
6)领会了理论为什么不真实。
7)研三和BG一伙吃喝玩乐。
8)被拒绝与无心的伤害。
9)工作后和相亲小组打牌消磨。
10)大峡谷、黄石、布莱斯峡谷、纪念碑谷地。
11) 结婚。
12)工作时看到产品规模从零飙到几百亿。
13)看着女儿出生。
14)一次连续偶然导致的危险驾车。
15)读巴菲特理解复利。
16)这一次ICU经历。

回想自己一生胆小,要是因为别人的勇气就这么给挂了,实在心有不甘。

想起外甥说过一句:“我觉得妹妹好可怜。”
我一惊:“为啥?”
外甥:“她还没长大,你就老了。”

妈妈还有姐姐照顾,最放心不下的还是女儿。夫人买房英明,其他事情都大大咧咧,干啥都是“不当害、不当害”。

万一挂了,保险能陪个几百万。委托大徐和朋友们帮孩子理下财,既相信他们的人品,也相信他们的投资能力,免得让钱宝、各种币、高息借贷给祸害了。只要能抵抗通货膨胀,孩子成年就好了。

夫人叨叨:“从你到这个小公司后,我们就加买了保险,3百万保额,钱你不用担心。”

我很坚决的说:“绝对不要给我上人工肺!!那TMD都不知道是你爱我,还是你恨我。”

夫人在后座一边哭,一边说:“我给你买过保险了,买保险的人一般都不会有大病。”

我问:“当初为什么没有给爸爸买一份?”
夫人:“他的医保卡给爷爷奶奶开过药,保险公司出险后很可能拒赔,所以就没买。早知道。。。”

我想了想:“你给姥姥和宝宝都买份保险吧,现在就买。”

* * * * * *
1月14日(星期日) 中午

挂了急诊,和大夫讲明可能被呼吸科ICU病人传染了。
大夫问:“甲流、乙流?”
我说:“不知道啥病毒。血、肺泡、胸腔积液的所有检查都是阴性,但几天就变成大白肺了。”
大夫把口罩好好稳了稳,确认遮住了鼻子,开下检查:CT胸部平扫、验血、咽拭子。
还好,一切正常。
走出来,冬日的太阳都是那么和煦温柔。

九、生机

* * * * * *
1月15日(星期一)

亲戚发来老家的《异地医保报销申请单》,里面有一项是所在地居委会或者派出所盖章,证明申请人在异地居住。

先去了居委会,开始一切顺利,但在一处卡住了。

《申请单》上写的是“经办人章”,我请经办小姐姐签字。
经办小姐姐表示:“这里写的是章,如果是‘经办人’,或者是‘经办人签字’,我马上给你签。我们按规定就是没有人名章的。我是为你好,你要是拿回去用不了,还不是耽误你的事。”
我反复强调没事的,有样本,经办人就是不同意。

磨叽了十分钟,经办人建议去旁边派出所,派出所的人员都有人名章。

到了派出所,派出所表示不属职责范围,不盖章,建议去旁边社保中心。

到了社保中心,工作人员表示证明居住不属职责范围,建议去旁边街道办事处。

街道办事处没说不属职责范围,但要求黑龙江先盖章或者出个申请函。

出来吹了会冷风,琢磨下还是居委会难度最小。

于是走进居委会,摘下口罩,说明岳父得了SARS般凶猛的流感,在ICU生死未知,然后干咳几声。
屋内一片死寂,然后两位小姐姐突然也开始咳嗽了。
经办小姐姐犹豫了一下,突然也觉得喉咙发痒,咳嗽几声,接过去签了字。

* * * * * *
1月16日(星期二) 下午

夫人打电话,说拍片结果有好转。
从发病以来,每次拍片结果都是恶化,总算看到一点病毒自限的曙光
夫人说住院大夫心情也有好转,探视时她一进去大夫就过来交流,讲了差不多半小时。此前,大夫讲3分钟冰冷的事实,就会主动离开,避开家属绝望的目光。

大夫预计明天做CT。由于上了人工肺后,做CT远比拍片复杂,需要将病人移出ICU才能做,我们认为这是一个非常积极的信号,说明有好转迹象,大夫需要做CT验证。

* * * * * *
1月16日(星期二) 晚上

一个重度垂直的呼吸科微信公众号,当晚发了一个长达2小时的视频。点开一看,戊医院的顶级专家分析病例,而病例居然就是岳父。难得有机会,听专家讲家人的病情。

父女情深,夫人听了几分钟就听不下去了,叮嘱我不要发给岳母。

我们解读,专家不会选一个大概率救不回来的病例。同期送进去几个病人,每人病情都很重。专家把岳父作为病例,很可能是因为岳父虽然病重,但能够救回来。

戊医院啥都好,但大夫和家属沟通可以提高。几十万的开销对于医院不算啥,对于一般家庭却不是小数目。作为消费者,我们得到的信息极其有限,就是每天5分钟的交流。夫人经常让我找人打通关系,详细问问情况,但找不到对的路子。只能感慨:不当官,钱有毛用。

ICU的医生确实很辛苦。岳母是地级市小医院的护士,看了就感慨北京大医院不好干。医生护士从早忙到晚,中午吃盒饭。面对的都是疑难危重病人,家属情绪急切而绝望。如果要把病因、病理、治疗方案每天给家属细致讲一遍,那病床上躺的人怎么办?

而且,家属最关心的问题:“人救回来的概率,救回来的状况,救回来的时间”,就像一个投资人问你:“上证指数重回高点的概率,涨到那以后的走势,什么时候涨到那个点位”,不好回答。而且大概率答案是提问者绝对不想听到的。

不过,每天交流5分钟实在是太短了。视频显示科室主任、全国知名专家花了很多心血,治疗方案也考虑了多种情况。把这些信息告诉家属,有必要,而且不增加成本。

* * * * * *
1月17日(星期三) 中午

岳父的弟弟和妹妹赶到北京。
我讲了病因病情,提到前几天A病房的病人走了。
他们完全无法理解:“北京就治不好感冒?”
这不是多喝水、多睡觉就能好的病吗?

我想起以前看到的“西班牙流感”。

1918年大流感,是第一次全球范围的传染,死亡估计超过2000万人。该流感由美国堪萨斯州一个流感疫区的青年人参军带到兵营,先是在美国各兵营传播,然后随着美军参加第一次世界大战,扩散到欧洲。在传染西班牙国王后,该流感有了他的名字:西班牙流感(Spanish Flu)。

潜伏在一战各国伤员和轮换士兵身上,流感从欧洲扩散到大洋洲、亚洲、南美洲。在我国,当时重庆是重病区,据说“半个重庆都病倒了”。那场流感的平均致死率约为2.5%-5%,而一般流感“只有”0.1%。

整整100年,科技发生了翻天覆地的变化,有了原子弹、互联网,现在AI、区块链都出现了,但还是治不好流感。

* * * * * *
1月17日(星期三) 晚上

夫人说B病房的病人突发脑溢血,大夫让转回小医院“静候”,否则每天在ICU也是烧钱。B家属社会能力很强,居然几个小时就找到一位脑科专家到ICU查看了病情。但脑科专家也建议放弃,当天B家就转走了。

我心想:“这要是让我们转院,去哪里找关系呢?”

* * * * * *
1月17日(星期三) 晚上

岳母说,如果需要做非常艰难的决定,她去和医生说。

我表示自己也可以。

夫人偷偷和我说:“妈妈是怕决定不再救治,爸爸会不开心。万一有啥事,她帮我们来承担。”

我说:“我知道,但爸爸也不会对我怎么样的。妈妈有心因性心脏不适,在那种极端情况下,她自己能否挺住都不好说。”

* * * * * *
1月18日(星期四) 中午

岳母的两个妹妹赶到北京支援我们,帮我们看孩子。

我们非常感谢。也提醒她们在家也要戴口罩,开始她们并不愿意,我反复跟她们讲:“我们天天泡呼吸科ICU,不是怕你们传染给我们,而是怕我们传染给你们!”再配上岳父全身管线图片,她们也就不再坚持了。

有她们来好多了。这三周孩子都没有下过楼,天天在家看《小猪佩奇》。以前一天只能看两集,现在一天能把所有剧集看两遍。

有一天,女儿突然说:“我看不清了。”

我们吓傻了,心想不是近视了吧。还好第二天带她下楼,她还可以看到天上的飞机。

* * * * * *
1月18日(星期四) 晚上

夫人说岳父的弟弟、妹妹下午去ICU探视时,明显感到岳父情绪激动,努力眨眼睛想要和他们说话。监控当即显示心跳加快、呼吸频率飙升,医生赶忙加大的镇静剂量,并让亲属离开病房。

我非常诧异,岳父是有知觉的?他镇静后不是应该没知觉吗?

夫人说:“你不知道C病房的事?把大家都吓坏了。”

C病房上了人工肺之后效果不错,肺部有明显恢复。医生决定“拔管”(把“插管”时深入肺部的呼吸管拔出),同时用人工肺支撑氧气供给。

拔管后,病人就可以说话了。一见到亲人,病人就哭诉:开始以为是做了噩梦,后来发现比噩梦还可怕。

因为是真的!

病人虽然被镇静了,但什么都知道。
知道各种粗细的管子从不同部位插到自己身体里,
知道血液在流出,
知道是外面的机器在供氧,
知道机器、血液有各种问题,医护人员忙来忙去在救她。

她一个人躺在病床上,知道自己在生命边缘,想喊喊不出,想动动不了。

她已经失去了对自己的控制,只能一分钟一分钟的熬。

好不容易熬到拔了管,她滔滔不绝讲了好久,把他丈夫骂的狗血淋头,让他躺在床上来试试。

因为太激动了,呼吸频率上升,各项指标恶化。医生加大了镇静剂量,然后又给她“插管”。

C病房的家属在ICU外面讨论这些事,旁边“明星护工”大姐见怪不怪:“正常。很多病人出院后,都会打家人。因为实在是太痛苦了!!”

而且病人认为:承受这种痛苦不是自己决定的,而是家人决定的。要是让自己决定,宁可死也不受这罪!

听完我感到非常内疚。在决定是否上人工肺时,我没有考虑病人的痛苦!

我以为病人是毫无知觉的,医生也从未和我们提过病人会有感知。

我这时候,才理解昨天专家讲座视频里,大夫们频频提及的“谵(zhan) 妄”。意思是病人幻视幻听,严重的大脑皮质功能出现障碍。

我认真的和夫人说:“如果我被传染了,或者以后有意外情况。绝对不允许给我上这个东西!”

夫人不能马上说OK,这样显得太没有夫妻感情了,只是让我不要胡思乱想。

我坚定表示:“有空了我就写遗嘱,制止花钱给我上刑!”

话说的坚决,但心里没底。万一自己被镇静了:
1)亲属想咋整我可没办法;
2)医学上手段太多,不可能穷尽所有“酷刑”;
想来想去,只有减少保险额度,没钱了也就不会有人上刑了。

* * * * * *
1月19日(星期五)

夫人和岳母天天哭,单独坐着哭、抱在一起哭,女儿一提姥爷就哇哇哭。岳母自责当时自己不应该开窗,这样岳父也不会想起来开窗,也就不会感冒,更不会进ICU。夫人说没安排岳父去西藏玩,病好了也不能去了。

岳母比我想象得坚强,夫人却不行。虽然岳父很重男轻女,小时候没少收拾她,但她很依恋岳父。

有一天夫人跟我说:爸爸救回来身体也很弱了,以后你就是我们家的主心骨了。

我说:以前我挣的钱是你、你爸、你妈加起来的两倍,现在自己瞎折腾,也是你们加起来的总和。我不是主心骨?

夫人说:不是。家里你说了不算。

我认真反思了这个问题。

家里生活习惯不是由学历、专业、收入来决定的,而是由脾气决定的,谁脾气大谁说了算。

岳母和我们都很注意保养,但没有人想和岳父发生冲突,很多事情由他去。此次光膀子开窗、家人间的传染,我也有责任。如果家里我做主,这事从一开始就不会发生。

我挣钱比他们多,但没有做决定的习惯,只会在朋友圈抱怨。一位前同事就直白的告诉我,认为我对孩子不负责任。她家老人感冒不愿意戴口罩,她一小时就收拾好行李把老人送出去住了。

听起来很残忍吧,但她家老人孩子都没事!
我很好吧,但家里有人躺在ICU。
而且,只要这病毒传染性稍微强一点,躺在ICU里的就可能是五个人。如果是那种情况,四个大人或多或少都有自己的责任,但女儿确实是无辜的。

巴菲特说过:“习惯是如此之轻,以至于无法察觉。又是如此之重,以至于无法挣脱。”

岳父如此,我亦如此。

* * * * * *
1月20日(星期六)

预期周三做的CT一直没有做,我们有不好的预感。

早上去献血车旁陪同两位无偿献血者,冬日寒风中只有我和发小卡片的人在车下转圈取暖。我感慨用血速度太快,对方不屑一顾,说最多有人用了3万cc,单位组织了一百多人献血。

我的姐夫打来电话,表示如果需要周转,他们可以支持一部分。我妈也微信说可以支援一部分钱,我回复:活着抓紧花,别给ICU。这里一天就是你一年紧巴巴过日子的全部开销。

下午探视,还没进病房,隔着玻璃我就可以看到岳父在用力呼吸。问护士:“这是因为自主呼吸增强了吗?”

护士摇了摇头。住院医师走过来,和我们说:“我们设备已经开到最大转速4000转了,但他的血氧含量还在下降。只能靠肺工作增加氧气供给,所以你会看到他的呼吸增加。我们是不希望这样的,他胸腔已经有积水,压迫其他内脏,心脏功能受到影响。我们抽了两次,但情况还在恶化。”

岳母看了5分钟就离开了ICU,心里实在受不了,我们一同匆匆回家。到家,我说明天还是要去医院,把情况和岳父的兄弟姐妹交代清楚,让他们也有个心里准备。理论上岳母讲最合适,但岳母一说就哭,决定由我说。

* * * * * *
1月21日(星期日)

早上到医院,请岳母在ICU外面守着,自己和岳父的两个妹妹,一个弟弟去沟通。

首先把昨天医生讲的岳父病情复述了一遍,结合专家的视频信息进行了分析,说明情况不乐观。

接下来说了经济情况,按前期费用估算,能够再坚持20多天。如果人工肺肺膜老化,需要6万元换一套设备,就会少支持3天。

50多岁的长辈们老泪纵横,老叔(东北把年龄最小的长辈称为“老”,老叔就是最小的叔叔)说:“爷爷奶奶都90了,我怎么和他们说?万一你爸真走了,我怕他们难受,也坚持不了几年。”

中午,老叔和老姑赶回东北,周一还要上班。二姑和二姑夫继续支持我们。

十、转院

* * * * * *
1月22日(星期一)

早上提交了工作计划,老板让我去上海总部汇报。考虑了岳父的病情,认为这周问题不大,下周比较危险。定了晚上的机票,准备去上海工作一周。

下午4点30分,夫人来电:“今天做了CT,结果出来了。大夫让家里能来的人都来。你马上过来,妈妈刚上地铁回家,二姑还在献血车旁,我都让她们赶快回来。”

1小时奔到医院,一位此前未谋面的大夫已经在和家人沟通了,话很委婉,事实是我们预料到但不希望出现的:

1)会诊认为医学上没有继续治疗必要。
肺部全部被细菌和病毒感染,呼吸衰竭,肾功能衰竭,肝功能衰竭,消化道出血,蛛网膜下腔出血,低蛋白,高钾血症,高钠血症。

2)建议病人转院。
留在戊医院当然可以,只是每天费用2万多。

让我们转出可以理解,每个医院都不希望增加自己的死亡病例,在各项考核统计上数字都不好看。

现在的问题是,没有小医院愿意收。

家属一起讨论了会,我又回ICU,和一位男大夫沟通了4个问题:

问1:是否可以做肺移植?
答1:肺移植在整个呼吸系统健全,只是肺功能不良的情况下才可行。现在不具备条件。

问2:是否可以把病人接回家?
答2:有传染可能,不建议这么做。

问3:能否在ICU停止治疗?
答3:违背医学伦理和医生职业道德,不可以。

问4:继续用药可能维系多长?
答4:不好说,可能很长,可能很短。

家人都没有时间悲伤了,讨论了1小时,决定回老家的医院。老人不喜欢北京,让他从家里走。

回老家走要解决两个问题:一是回家,二是当地医院接收。

亲戚说,ICU更衣室就有120救护车小卡片,C病房的病人给了我们999的小卡片。我们打电话咨询,信息如下:

1)120急救车:10元每公里,药品费用另算。配2名司机轮流驾驶,另有一名大夫。预计2小时内出车。

2)999:表示东北地区道路下雪封路(不实),建议用医疗专线飞机运送到临近机场,再上当地救护车。航线预计24小时能够审批完成,预估飞行费用50万、除冰费用10万。我赶忙表示:离小目标还很远。

3)民航。需要满足下列条件:
病人需要有医院开具的“适宜乘坐飞机证明”;
需要提前72小时申请;
在有座位情况下,将拆除经济舱后部2排共计12个座位;
担架病人价格为12个经济舱全价,陪同人员另行购票;
制氧设备仅限符合某标准的产品,不能携带其他电子医疗系统。

民航不满足条件,医疗专线飞机负担不起,只能选救护车。

当地医院一开始也不愿意接收,一是增加死亡病例,二是怕家属在本地闹事。我们马上找人,说明家属有心理准备,患者女儿在北京有正式工作,绝对不闹事。

有了担保,当地医院可能也想看看人工肺这套系统的实际运用,同意接收。准备出ICU床位,希望我们尽快获得戊医院诊疗方案,他们准备药品和器材。

赶忙回到医院,准备办转院手续,但院方不同意带走人工肺设备。

我分析说:
1)院方不希望病人在院内死亡;
2)我们感谢院方为减轻我家庭负担的建议,配合院方进行转院;
3)病人离开人工肺系统,活不过5分钟;
4)院方不让带走人工肺系统。
没有人工肺,大家都达不成目标。我们保证在病人离世后,第一时间按医院标准将人工肺设备送回。

大夫表示医疗设备属于国有资产,带出医院需要走流程,让我们明天早上再来协商。

十一、弥离

* * * * * *
1月23日(星期二)

回到家不到3个小时,凌晨一点,夫人急电:“大夫说爸爸可能只有2个小时了,你和妈妈抓紧过来,我请二姑去买寿衣了。”

人太疲劳了,没有开车,打上首汽奔往医院。

车上,夫人又来电:“大夫说如果心脏停止跳动,医学上可以采用电击等抢救手段,问家属的意见。”

我说:“算了吧,爸爸已经受了很多苦了。”

电影上,病人会睁开眼睛,摸着你的脸庞,说最后一句话,让你照顾好自己。

艺术温暖,现实冷酷。病人满头纱布、满脸胡须、全身管线、毫无知觉,只有微弱的心电图,不断报警的血氧和心跳指标。

我们自问自答,让爸爸放心,会照顾好妈妈,照顾好宝宝,照顾好自己。

虽然已经没有希望,医生还是要进行抢救,很快让我们离开了ICU。

和夫人坐在外面等通知。夫人问:“你印象中第一次记得你爸爸的印象是什么?”
答:“不记得了,我总是尽力忘记童年。”
夫人说:“我印象中第一次记得爸爸,是他起床帮我冲奶粉,我应该比女儿现在还小吧。”

凌晨三点,二姑帮忙买寿衣回来了,3600。虽然事前在某宝上也看过,但不到最后一分钟,不可能去买。而要用的时候,也不可能等。

亲戚告诉寿衣店主,人是因为感冒走的,还以为店主会很惊奇。谁知店主一点都不意外,说感冒已经害死好多人了,从发病到走时间都很急。

8小时前,我给航空公司打电话,问携带病人的规定。
8小时后,我给航空公司打电话,问携带骨灰盒的规定。

民航规定如下:
1)乘客可以携带骨灰盒登机;
2)骨灰盒的外包装和乘客的举止,应该不引起其他乘客的反感。

天色渐亮,但并没有进一步的消息。没有消息就是好消息,医生的抢救延续了生命。

早上10点主治大夫和我们谈话,说最新检测表明肾功能衰竭,问是否需要透析。我们回答不必了。

谈话后,我去找太平间。凌晨夫人问过大夫,病人走了之后怎么办?大夫回说找太平间,走流程。

太平间在医院一个独立小楼,没有任何标志。电梯只能到地下二层,下去后,两侧门紧锁,没有任何工作人员。回到地面,发现门上写了个联系人X的电话,打了过去:

我:我们希望人走了之后,尽快火化,请问程序。?
X:病人走了之后,让科室给我打电话就行。是哪个科的?

我:请问大概时间?
X:你们要做三天、五天还是七天?

我:不做。回老家办,是否当天可以送火化?
X:只有早上火化,看你们时间了。

我:费用是否从医院押金里扣除?
X:不行,只收现金。

我:不走医院的帐?微信支付可以吗?
X:不行,只收现金。

不走医院账,只收现金,这也太怪异了。

晚上和家人商议,大家都觉得有问题。二姑说前几天看到有人从医院正门直接把棺材抬到行车上的,让我直接联系殡仪馆。

马上给殡仪馆打电话,对方表示:只要你能把遗体从医院弄出来,就可以,不需要走太平间的流程。而且殡仪馆是政府定价的,不会漫天要价。至于太平间,大多数都是承包的。

我问:“北京还能不让家属搬遗体?”
殡仪馆:“关键是死亡证明,没有死亡证明,我们什么都不能做。”

我问:“棺材随车能带过来吗?能派几个人帮我们抬一下吗?”
殡仪馆:“有木棺,有纸棺,随车带。没人给你抬,花钱也没有,自己抬。”

挂了电话,想想承包太平间门道不少。不用拦遗体,就说人不在,办不了死亡证明。拖家属几个小时,家属也只能怂。

全家讨论了下,觉得戊医院不至于。负责太平间的部门可能有些好处,但医生不会做这种事。万一不让抬遗体或者不开死亡证明,先投诉,再不行就报警。

十二、回乡

* * * * * *
1月24日(星期三)

ICU外一夜无事,预计还能有2天,于是早上从医院赶回家开车。碰上地铁限流,长长的队伍排不到头。

10点到家,把所有衣服扔进洗衣机洗,冲澡还没有2分钟。

电话响了。

夫人:“爸爸不行了,医生说这次真不行了。你和妈妈赶快到医院。”

先给外甥打了个电话,让他去支援。昨天心里还犹豫叫他抬遗体是否合适,紧急关头也顾不上了,只是叮嘱他务必带口罩。

开车冲出小区,还没上高速,夫人来电:“人已经没了。你们马上把爸爸的户口本拿过来,开死亡证明。”

我问:“爸爸的户口本,还是我们的户口本?医院不强制送太平间吧。”

夫人:“爸爸的户口本。死亡证明要四个东西:医生签字、死者身份证、死者户口本、办理人的身份证。其他我都有。
医院这边同意送殡仪馆,我马上叫殡仪馆的车。”

赶回去拿了户口本,一上高速匝道就发现上面水泄不通,自己太急了,上匝道前没注意高架桥上一动不动。挪动了半天,发现前面三车连环相撞,每个车主都有理,在那里吵架不挪车。

越是着急,越容易堵车。自己当时就不应该相信导航显示的一路畅通,绕点远就好了。

30分钟,只开了10公里,夫人又来电话,我正担心女人抓狂哭,夫人却说:“你们也别着急了,我们这边出了些情况。”

快到医院时,夫人又来电话:“殡仪馆的棺材到了,你们到哪里了,能抬吗?”

近是近,但小车、大车、三轮车、快递摩托、行人挤来挤去,动弹不得。

于是只能夫人和外甥下去抬棺材。

等我到了,拿了户口本给夫人,她去办手续。岳父的遗体已经穿好衣服放在棺木里,我带上手套,把衣服塞在棺木里,合上棺木,五个男人开始往外抬。

遗体非常沉,习俗还要求中间不能落地。我们先是把一电梯的人都请下来,到一层还走错了,找到大厅后门,送上行车。

外甥和一位亲戚随车,我们赶忙去在死亡证明上盖章,盖好后急速驰往殡仪馆。

在车上,夫人说:“爸爸就是要我办事啊,这一小时,我连悲伤的时间都没有,一秒钟不停:
1) 大夫通知进去看最后一眼时,真的就是最后一眼了。心跳显示为0,心电图很长时间才有一点点起伏。
2) 随后就被请出病房,开始办手续。大夫一听家属要求走殡仪馆,一点没迟疑就说可以。
3) 急电我们取户口本。
4) 给殡仪馆打电话,向对方保证医院这边没问题,定了木棺。
5) 一位男子S表示可以帮忙穿寿衣,抬棺木,200元。当然同意。
6) 再请了ICU一位男性护工H帮忙。
7) 医生确认病人死亡,撤下人工肺。护士用纱布填塞各处创口。
8) 遗体消毒。
9) S确实专业。让我们给病人剃须。而且寿衣不是一件一件穿的,而是套在一起穿的。而且各种配件的穿戴都有讲究,他很麻利。夫人小送了一口气。
10)意外出现了。腹部的一个创口,护士处理的不够严密,大量流血,寿衣都被浸透了。
11) 紧急打电话问老家先生,先生表示不能穿带血的衣服走,必须换。
12)本来打算再让亲戚跑一趟,S说可以让人送到医院,马上定了一套。1800元,是亲戚那天买的半价。
13)护士再度处理创口。
14)殡仪馆问:是否需要灵堂、追悼会、给遗体沐浴,回复都不要。
15)衣服送到。再穿衣服,身体已经不热了,很不好穿。
16)殡仪馆行车到。
17)找医院的管理人员,打开后门的锁。
18)去行车抬棺木。行车司机态度很不好,直接冲着夫人吼:“你们为啥不走太平间!”
(司机大哥,没走太平间你拿不到回扣,但至于这样对家属吗??)
19)把棺木抬上ICU。
20)将遗体放入棺木。”

夫人后来对我说:“你选一条堵车的路也好,否则岳母看到遗体上的满身创口,不知道会哭成啥样。她前面埋怨自己没有照顾好爸爸,染上了这怪病;看到这样又会自责给爸爸上了人工肺,让他受了不少苦。尤其是后面创口没处理好,往外涌血。”

又说:“S信息真是灵通,大夫通知我后没5分钟,他就出现了。我给了他500元,毕竟穿了2次衣服,第二次挺难的。另外H给了200,谢谢他愿意帮忙送爸爸最后一程。”

到了殡仪馆,棺木从行车上移动到特制的推车上,严密吻合,不需要人再抬。

问下午是否可以火化。
殡仪馆说:24小时都可以,但习俗最好在天亮时火化。
(太平间的X说火化只能是早上,如果家属不知情,那么下午和晚上过世的病人,自然会到他那里。)

老家的先生要求夫人打开棺木,用毛巾沾酒给父亲做一个简单的仪式,还有不少词。我们觉得这没有人教着做,搞不定。还好,殡仪馆旁边就有小店,一说买酒,就有人表示可以指引家属做仪式。

选好骨灰盒,殡仪馆经办人严格核对了两遍信息,所有证件所有信息匹配,开始进入火化程序。

工作人员两次要求家属向遗体致哀,同时确认遗体为死者本人。然后所有家属随同工作人员到火化炉前,目送棺木缓缓滑向炉膛。

我们磕头,岳母和岳父的妹妹哭得无法站立。

工作人员随即要求家属离开,到休息区等候。

夫人开始通知岳父的兄弟姐妹,我开始定机票。首都航空的APP是我用过的最烂APP,没有之一,提交订单后等了1分钟,显示“请求异常,session获取失败”。再订票,我们4个人,只有3张票了。

定不了第二天首都航空去鸡西的票,就开始定国航飞佳木斯的票。到了最后一步,夫人突然大喊别买别买,老家先生要求明天必须在中午12点前结束仪式,明天飞佳木斯来不及。

于是定了当天最晚一班飞佳木斯的航班,19点。留下夫人岳母取骨灰,我和二姑父赶去酒店取行李。

堵车、堵车、堵车!

后来被迫兵分两路,夫人和二姑二姑父先带爸爸骨灰走,确保能赶上飞机。我回家里取衣服,如果赶不上,就第二天一早飞佳木斯。我回家抓上一把衣服塞进行李箱就走,还好赶上飞机。

候机时,夫人又哭。她和姥姥取骨灰时放入骨灰盒时,发现岳父骨髓都是黑的。这段时间治疗用药很猛,岳父没少遭罪。

临降落时夫人告诉我明天凌晨4点出发赶回老家。

我不同意,要求推迟到6点出发:
1)4点从佳木斯出发,意味着亲戚要凌晨2点从老家出发,睡眠严重不足。
2)天黑、雪大、路滑。

夫人表示先生已经算好了,早上8点烧纸,必须4点走。路况确实不好,要预留时间。

我又再次描述自己黑夜开车经历的种种惊险,雪地本来就不好控制车况,而且风大有严重的风炮(大风把雪刮起,视线受阻)。

夫人全家不同意。我只好妥协,但说明我们两人不乘一辆车,万一出问题,还有另一人照顾岳母和孩子。

心里还是觉得不安。给大徐发了给消息:如果我有情况,孩子就拜托你了。
大徐大惊:大半夜你吓人玩啊?染上病进ICU了?

* * * * * *
1月25日(星期四)

凌晨出发。零下31度,北风5级。

车行到郊区,停下来让夫人“摔盆”。
我们跪下,夫人把泥盆举在头上,随先生说了一段话,然后用力把盆扔向远处摔碎。

六道车光在高速公路上疾驰,晨曦初露,唤醒鸟儿在天空飞翔。岳父再也看不到这些了,我们希望他像《寻梦环游记》那样有个美好的生活,更希望他就在身边,看看他的外孙女,再喂她巧克力。

进入城区,头车开得极为怪异,不是黄灯加速,就是远远看到红灯就减速。亲戚解释,风俗就是车不能停,红灯也不行,宁可右转绕圈。

7:40,车在大道边的空旷处停下,准备“烧纸”。我一下车就被冰封了,脸如刀割,呼出的空气遇到口罩就结冰,冻得鼻子发痛。

路边停了七八十辆车,把4条车道占了2条,都是来送岳父的同事和朋友。看了这阵式,我想岳父在家有点脾气也是正常的。寻思自己走的时候,不会有这么多的人。

把骨灰盒请下车摆好。道边一辆厢式货车的门突然打开,大家开始往下卸东西。小的有纸手机、纸电脑、纸元宝;大的有纸别墅、纸车子。车子上还特意画了岳父喜爱的路虎车标。特别是一匹红色纸马,如真马大小,风起马毛飘扬,风落马毛带雪。

30多分钟,各种仪式做完,开始点火。火光冲天,这“烧纸”可比南方一叠一叠小纸钱烧起来有气势多了,纸房子车子小马化为灰烬,希望岳父能在另一个世界过得潇洒自由。

百多位亲朋,和我们一起在东北也难见的寒流中,与岳父道别。

* * * * * *
1月27日(星期六)

“圆坟”后,我和夫人从佳木斯飞回北京。

过去一个月,就像在噩梦中奔跑,一刻也不能停。想从梦魇中醒来,却摆脱不了命运。

回到家,吃饭时岳母突然问了一句:“你爸真的走了吗?”

我愣了一下。衣架上挂着岳父的衣服,家里仿佛还有他的影子;微信里有他的语音,仿佛还嚷嚷着要再去泰国吃榴莲。

但又一想,确认是走了。

女儿还不能理解死亡,大喊:“我要姥爷给我吃巧克力。”

生活就像一盒巧克力,你永远不知道会尝到哪种滋味。

========================

感谢在这段日子支持我们的亲人、朋友、同事和领导!

很幸运此生与你们同行。

 

转自:李可 的微信公众账号 可望buffett

大多数人对营销反感,怎么破?

在生活中,相信你有这样的体验,大多数人对于营销活动都非常反感,比如说营销广告。营销行为激起了人们的厌恶感受,让人感觉到自己的控制和选择权被不合理的剥夺了,所以内心产生了抗拒抵触心理。那么这种抗拒抵触心理有没有办法消除呢?最近,营销达人李叫兽在他的公众号中发文总结说,通过一些具体策略只需要解决四个问题,就可以打破营销反感,消除抗拒心理。具体是怎么回事呢?下面就给大家说一说。

第一,感知目标阻碍。是指营销广告突然出现,经常会阻碍我们当前场景下本来想做的事情。比如我们正在家聚精会神地打游戏,激战到了关键时刻,老妈突然走过来端了一盘最爱吃的水果,这个时候我们的内心感受往往不是感谢,而是厌烦。这是因为即使水果是自己爱吃的东西,但它的出现阻碍了当下场景正想赢得游戏的这一目标。

要怎么打破这种反感呢?这需要根据用户在具体场景中的任务来设计营销活动。举个例子,如果要投微博广告,我们就得弄清楚用户在微博环境中本身想做什么?当然是看有趣的段子,所以我们应该让营销广告以段子的形式出现。杜蕾斯品牌曾经结合2012年奥运会刘翔因为受伤摔倒这件事,发布过这样一条营销广告:“最快的男人并不是最好的,坚持到底才是真正强大的男人。”这就没有阻碍用户在微博环境下看段子的目标。

再比如,用户在微信朋友圈要完成的任务,那就不是看段子了,而是要了解其他人的动态,所以朋友圈很多成功的没有引起反感的广告,通常口吻更像一个朋友的说话。黄晓明曾经用拟人化的语气发过这样一条朋友圈动态:“我的电影《何以笙箫默》,献给长情的你,量量你的爱情有多长?”同样没有阻碍用户看动态的目标,从而取得成功。

第二,感知广告杂乱。是说有些营销活动经常在用户非预期的时候出现,就更容易引起反感。大家知道,如果看视频时没有购买视频网站的会员,开头的60秒贴片广告和看到第29分钟突然插入5秒广告相比,大部分人觉得中途加广告更让人反感。因为同样是对用户形成干扰,视频开头播广告的确定性更高,我们每次打开视频都知道这里会有广告,这是确定和默认的时间。如果一定要投会干扰消费者目标的广告,那么就应该用可预期的、确定性的方式出现。“小马宋”微信公众号这一点就特别值得借鉴,每次打广告都预先说,出现一行“以下是广告”的字眼,这样大家普遍能接受。

第三,理由正当性。具体指的是,让你对用户的打扰有正当的理由。比如你在玩游戏时被打扰,正感觉很不爽,但听到这样一个理由:“光顾着自己,小时候老妈带你看病,现在长大了,老妈感冒了在医院,你也不去看一眼。”你被打扰的怒火可能立马就消失了。广告也一样,反正总要打扰用户,如果提供一个看广告时可以一起来支持正确的事情,用户可能更容易接受这种打扰。

第四,感知操控意图。如果消费者认为你做一件事,是在有意操控他们的选择,他们就更容易引起反感。比如同样是手机限量抢购,如果小米科技董事长雷军说:“小米Mix产能实在跟不上,米粉们,真的抱歉!”这就在大家的接受范围之内,如果换成“之所以小米Mix限量抢购,是因为这有助于提高米粉的参与感,不是之前有人写了一本书叫《参与感》吗?”很显然大部分人就会反感,因为这句话让用户觉得是在饥饿营销,他们会感觉自己被别人控制,从而产生反感。让用户自己去选择,这一点很重要。主动把事实摆在面前,给用户独立判断的机会,这样的策略往往是成功的。

最后要说的是,人们对营销很反感,可以采取以上提到的方法来打破这种反感,让营销内容符合消费者的场景目标,有正当的理由,让消费者有明确的预期并且可以自己去判断,就能营销成功。

如何用心理学的方法做好微信号

现在, 很多人都有自己的公众号,怎么才能运营好一个微信公众号呢?从心理学和人性的角度谈了这个问题。
黄伟强说,无论做什么,都要了解人,了解人性。做产品也一样,了解人性是做好一切产品的原点。他举了个例子,我们在看新闻联播的时候,女主播都是坐在屏幕左边的,为什么?因为我们看一样东西的时候,第一时间的关注点就在左边偏上的地方。国外有个很著名的调查公司,就做过一个分析,结果发现,左上角是人的视角集中区域。知道这一点,我们就明白了,为什么报纸最贵的广告位是左上角了。这就是人性和心理学的作用。
那怎么用心理学的方法做好微信号呢?黄伟强一共谈了三个方面。

第一个是标题,其实我们看微信的时候,注意力是很涣散的,如果没有一个好标题,大家是不会关注的你。那怎么做好标题呢?
首先,要开放性的标题,不要封闭性的标题,为什么?开放性标题没有答案,你就想去探索更多的东西;而封闭式标题就不会让你有探索的欲望。举个例子,有个标题是《不同年龄的人最佳性爱时间不同》,这个标题基本上把内容都告诉你了,你看了之后也就是“哦”一下,但如果改成开放性的标题,比如《最科学的性爱时间是什么时候》,你看了之后就会想去找答案。

其次,标题要有场景,而且场景要大。比如,下面这两个标题,一个是《我们到底为什么会爱上另外一个人》,一个是《为何你的性格会如此尖锐》。“爱上另外一个人”,就是一个很大的场景,每个人都可能爱上另一个人。但“性格尖锐”的场景就比较小,因为很多人可能性格不尖锐。如果场景太小,点进去的人就会很少。
另外,标题要有颠覆性,因为大多数人都一套自己的认知,所以你要用不一样东西,颠覆人们的认知。比如,新出了一个感冒药,如果你还是像过去那种宣传模式,说这个感冒药能治感冒,大家就不会买账,因为你和原来的感冒药一样,我为什么要买。但如果你打个广告,告诉大家:“权威的专家告诉你95%的感冒药都是吃错的”,就颠覆了人们的认知,可能就有人买这个感冒药了。取标题也是一样,可以用颠覆性的标题和内容,将用户的认识颠覆掉。就像下面这几个标题,《承认你的父母其实不是那么爱你》《放弃那些无用的社交》,和我们过去的认知不一样,颠覆的效果就达到了。
第二个是内容。 黄伟强说,你要能催眠用户,引导他的行为。有个心理学大师在讲销售心理学的时候说,其实你不是把东西卖给用户,而是要知道用户需要什么东西,然后把他需要的东西卖给他。就像有些水果摊的老板,会在水果上放几片叶子,这样你就觉得他的水果是新鲜的,这就是一种催眠。
做微信公众号也一样,要引导用户,让他们按照你的想法来做。比如,有这么个标题,叫《感动全世界的视频》 。其实像这种标题,大家都看得太多了,一般都忽略过去,不会再看了。这个时候,怎么加一些催眠,让用户去看呢?你可以这么办,改成《感动全世界的视频,1分8秒哭惨》。“1分8秒哭惨”,就是一种暗示性的文案,你就会想点进去,看看到底是怎么哭惨的。
第三点是定位。黄伟强说,其实用户都是很懒的。做微信号,就要抓住懒惰这一点。懒惰的意思是说,你要用最短的时间,告诉用户你的号是干什么的,而且能让用户很容易关注你。比如,你个公众号取名的时候,就不要反人性,如果名字太长,大家可能很快就忘了,所以取名字尽量在7个字以内。还有,如果取了个英文名,还加了下划线,这么做就是反人性的。因为很多人不知道怎么打下划线,就给用户增加了很多成本。所以,你一定不要高估用户的智商,要尊重人性。

优势谈判

在本书里,作者按谈判的时间顺序把谈判分为开局、中场、终局三个阶段,让读者有一个清晰的谈判框架。并且对这三个部分提出了相应的谈判技巧,教我们怎样取得双赢的谈判效果。 本书的核心思想是达到自己谈判目的的同时,还要让对方有一种赢了的感觉。这就需要我们掌握一些谈判原则,并且要学会开局、中场和终局的技巧。

一、开局谈判技巧

1. 营造一个共赢的谈判氛围
(1)谈判不是一种你死我活的“零和游戏”,谈判的目标是要达成一种共赢的状态。
(2)避免产生对抗性的气氛,不要表现出咄咄逼人的态度。
(3)不要马上去反驳对方,因为反驳会让对方拼命强化自己的立场,最好先能表示理解对方的感受,引向一个新的方向。
2. 扮演一个不情愿的买家或者卖家
【案例】特朗普在急需资金的情况下,扮演不情愿的卖家,把酒店卖出了高价。
3. 开出一个高出你心理预期的条件
4. 永远不要接受对方第一次的报价
【案例】苏丹叛乱分子劫持人质
5. 表现得非常惊讶
6. 沉默成交法
(1)“对不起,你可以给我一个好的价格”,然后就闭嘴。
(2)如果对方和你使用沉默成交法,你可以反问对方:“那你希望给你一个怎样的价格呢?”要想办法迫使对方不得不给你一个具体的数字,在这一点上一定要把注意力集中到具体的金额上,不要去理会交易总额,不要去理会百分比。

二、中场谈判策略

1. 营造一个模糊的更高的权威
(1)不要沉浸在一种大权在握的感觉里,喜欢自己拍板在谈判中是对自己非常不利的。
(2)模糊的权威可以是董事会、委员会、合伙人、或者某一个部门。
(3)你从一开始就要防止对方用这个策略,要激起对方的自我意识。同时你也可以让对方作出承诺,一定会在他所谓的上司面前积极地推荐你的方案。如果对方没完没了地请示他的“上级”,那么你就以其人之道还其人之身,你也去请示自己的“上级”,对方就明白了,会及时停止这个把戏。
2. 怎样让步才最合理
(1)避免一步到位。
(2)不要让对方发现你的让步模式,不要每次让步的幅度都一样,更不要越让越多。
(3)正确的做法是逐渐减少让步的幅度,也就是越让越少。
(4)如果对方逼你作出让步,你要立刻索取你的回报,你可以问对方:“如果我做出这个让步,你会给我什么好处呢?”
(5)绝对不要采用价格折中的策略,尤其是不要自己主动提出来把价格折中,要鼓励对方说出来。
3. 陷入僵局、困境、死胡同的策略
(1)僵局就是双方产生了巨大的分歧,但是还愿意继续谈下去。这个时候你可以把遇到的问题先放下,暂时搁置一会,先从其他的问题入手。
(2)困境就是谈判双方都无法取得实际有意义的进展。你可以更换一下小组的谈判成员,或者建议双方休息一下,吃完饭之后再讨论,聊聊双方的爱好,暂时缓和一下气氛,约定好一个时间再接着谈。
(3)死胡同是双方都认为已经没有必要谈下去了,认为不可能有进展了。唯一办法就是引入第三方来协调,这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。

三、谈判终局策略

1. 黑脸白脸策略
(1)应对这种策略最好的方式就是识破他。你可以微笑着和对方说:“你们不是在和我玩黑脸白脸的把戏吧?快坐下来好好谈谈吧。”通常情况下,对方会很尴尬,不得不选择放弃这种策略。
(2)告诉对方的白脸:“我知道你们是在用黑脸白脸策略,从现在开始,无论你们的黑脸在说什么,我都会理解成是你的意思。”这样你就可以把对方的白脸也变成黑脸,巧妙地化解掉了对方的策略。
(3)如果一开始,对方就带着一个明显要扮演黑脸的角色出现,你可以采用先发制人的策略。直接告诉对方:“我知道你是来扮演黑脸的,我建议你不要这样做,你知道我们都想解决问题,所以还是来讨论一个双赢的方案吧。”
(4)你可以在谈判小组中制造一张黑脸,或者你亲自扮演黑脸。
(5)在场外虚构一张更强硬的黑脸,可以让你的模糊上司成为一张更黑的黑脸了。
2. 蚕食策略
(1)在谈判快结束之前,为自己争取更多的利益。你可以让对方答应一些一开始对方回绝的要求。
(2)如果你发现对方在对你使用蚕食策略,可以先微笑着拆穿对方,和他说:“你这样做很没档次啊。”然后你可以用书面的形式告诉对方这些条件的价格,同时告诉对方你没有权利这么做,需要请示上司才能同意,最后再来一个黑脸策略,让对方知难而退。
3. 收回策略
如果你发现对方一直在使用各种策略,不断地榨取你的利润,想把你逼到墙角。在这种不得已的情况下,你还有最后一个策略,就是收回你的条件,让一切回到原点。
4. 让对方感觉自己赢了
(1)如果你的对手受到过良好的谈判训练,对自己的谈判能力很自负,非常不喜欢那种输掉谈判的感觉,这个时候不妨做出一些小让步。
(2)在结束谈判之后,一定要恭喜对方赢得了这场谈判。

四、总结

1. 优势谈判的精髓是不但能达到自己的目的,还能让对方觉得是自己赢了这场谈判。
2. 你开出比较高的薪资条件,会让对方感觉你是个比较有能力的人。
3. 谈判高手们都知道,在谈判开始,双方提出的条件都是比较离谱的,所以他们也不会太在意。
4. 就连美国总统在谈判中,也要和对方说,我要去咨询一下谈判顾问和议员们的建议。所以就算你是可以最终拍板的那个人,也要塑造一个模糊的、更高的权威。
5. 如果遇到很狡猾的对手,在不得已的情况下,你可以收回你的条件,让一切回到原点。

一个店员堕落的全过程

每一个销售人员刚刚进入销售行业的时候,全都是雄心万丈,一心想有一番作为,并且他们也为他们的梦想付出努力了。

可是到了后来,有的销售员用自己的辛勤与汗水,一步步获得成功;而与之相反的,有的销售员却一步步走向堕落的,最终出局。

想知道这些销售员是如何一步步走向堕落的吗?请看他们的堕落全图,以此警醒自己。

一个店员堕落的全过程

一个店员堕落的全过程

一个店员堕落的全过程一个店员堕落的全过程

一个店员堕落的全过程

一个店员堕落的全过程

一个店员堕落的全过程

一个店员堕落的全过程一个店员堕落的全过程

一个店员堕落的全过程

《2017中国人像摄影行业发展报告》完整版

由中国人像摄影学会与商务部服务贸易商贸服务业司联合起草的《2017中国人像摄影行业发展报告》正式发布!

行业整体规模持续扩大,业态结构趋于合理

2016年人像摄影行业,营业总收入3169亿元,经营单位达42万家,从业人员602万人。

行业由婚纱摄影、儿童摄影、综合摄影三类,细分为五类:婚纱摄影、儿童摄影、综合摄影、产品制作和影像服务(企业占比分别为:34.8%、26.2%、13%、21%、5%)。

行业总体盈利状况有所改善,盈利能力不断提升

2016年,行业平均利润率为11.3%,同比上升2.3%;其中婚纱摄影平均利润率约为8.2%,同比上升1%,儿童摄影平均利润率15.8%,同比上升2.2%。

行业新增长点不断涌现,多元发展速度加快

旅游摄影从国内到国外全面展开,国内三亚、厦门、丽江等地引领;全球旅拍需求增速加快,周边地区、欧洲、新加坡、马来西亚、泰国等地旅游摄影持续增长。

以旅游为载体的婚纱摄影、蜜月旅行摄影、亲子游摄影、全家游摄影、特色休闲摄影等正在兴起,将会成为人像摄影发展的一直新兴力量。

有几个变化点,值得关注:

1-2016年营业收入同比增长达到“新高潮”,同比2015年增长17.1%

自动草稿

2-人均年产值从2013年的3.9万元,提升至2016年的5.3万元,增长36.5%

自动草稿

3-2016年从业人员超过600万人,但是增速明显放缓,同比2015年仅有0.8%的增长

自动草稿

以下为,发展报告全文

自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿自动草稿

自动草稿

结婚产业研究员郑荣翔在一次分享中提及,婚嫁产业将会经历三个阶段:暴利时代——薄利时代——厚利时代。暴利时代:产品紧缺、需求被忽然打开,而且信息不对称;薄利时代:互联网兴起、产能过剩,导致商家恶性竞争;厚利时代:走个性定制路线,服务的增值空间被打开。

人像摄影行业,往届数据

2013年人像摄影行业,营业总收入2160亿元,经营单位达35万家,从业人员560万人;

2014年人像摄影行业,营业总收入2465亿元,经营单位达38万家,从业人数575万人;

2015年人像摄影行业,营业总收入2706亿元,经营单位达40万家,从业人员597万人。

微信朋友圈广告指数报告

在我们与客户沟通过程中,总是听到摄影行业的唱衰论:“2017年,有很多大大小小的摄影公司不见了,就算是抢占了非常好的商业地段,好像也没有往年那么多的自然进客量。摄影行业已经开始老化,尤其是婚纱摄影类别更是没有希望。”

对于这种观点,我们也没有立刻予以回应。毕竟,没有调研之前不便随意下结论。但我们就喜欢折腾。

于是,即刻到店数据调研团队的伙伴们开始翻阅各个层面的数据资料,将信息进行过滤梳理,得出了这份报告。仅供即刻到店的客户作为经营扩张的参考。

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

微信朋友圈广告指数报告

后记:

在中国人像摄影学会与商务部服务贸易商贸服务业司联合起草的《2017中国人像摄影行业发展报告》中提到:中国人像摄影行业营业总收入3169亿元,经营单位达42万家,从业人员602万人。

2017年商务部印发的《居民生活服务业发展“十三五”规划》文件中,第一句话就讲到了人像摄影行业:“餐饮、住宿、家政、洗染、沐浴、美容美发、家电维修、人像摄影等居民生活服务业是保障和改善民生的重要行业,对稳增长、调结构、促就业等具有重要意义。”并提出要“推进人像摄影与相关产业融合发展”、“着力推动“互联网+生活服务”的全面融合发展”。

从政策层面来看,国家正在大力支持人像摄影行业的发展,也能看到整个行业的营业总收入正在不断提升。只要行业伙伴以奋斗者和创业者心态去拼搏,未来一定很美好。

成熟婚纱摄影网销体系必须要架构的六条防线体系

今天讲的是成熟婚纱摄影网销体系必须架构的六条防线,说防线是为了生动化,其实可以算是六条体系,为什么有这样的题目呢?因为我们很多客户都会错误的理解网销邀约和网络客服的区别,认为是一致的岗位,请一个小姑娘干上几天就会了,今天我们希望通过这样的文章,让大家理解什么是真正的网销体系;这个系列我想写的更完备,更详细,多分几张来详解;

一、渠道对接体系;

渠道对接部分在影楼里面应该是独立的小组,有可能属于推广管理,有可能属于网销管理;其实这都不太重要,重要的以下几个关键点:

1、分渠道话术:我们有53KF(或商务通)话术,这是针对SEM端口;微信48小时话术,针对微信加粉客户;微博私信或互动话术,针对微信我们的粉丝和竞品粉丝;大众私信话术、婚礼纪私信话术、论坛私信话术,针对平台私信通道;分渠道话术要做到几点:A、符合渠道对话场景特征;B、符合渠道对话节奏;C、尽量增加图文影音消息,便于深度了解;D、有监督管理奖惩制度;我相信不停地优化渠道话术一定能再提升从咨询到客资的转化率;这里面可以包含“神秘顾客”抽查方式和对应软件的使用标准方式;

2、分渠道讲解:我们渠道对接相关客服和网销需要达成有效沟通机制,这个机制分常规渠道说明会和近期活动说明会;渠道说明会是有推广部发起、网销部组长参与、门市组长参与的会议,由推广部阐述新渠道的受众人群画像,推广展现方式,人群定向维度,获取客资路径;由网销部讨论针对渠道的沟通话术,有效性判定方法;门市部组长了解渠道特性,会后完成对所有门市的培训;近期活动说明会由推广部和企划部发起,网销部全员参与,门市组长参与;企划部阐述最近的分渠道活动或主题活动,网销和门市针对活动出对应的网销话术和电话话术。分渠道讲解里面还有一个很重要的就是让该渠道转化率高的网销将自己的所得分享出来,复制给所有网销。分渠道讲解能让网销和门市对渠道人群充分了解,有针对性的推服务和套餐,利于进店率和成交率的提升

3、有无效的判定标准:有无效的判定标准直接影响客资单价,进店率,投入产出比,利润;很多老板束手无策,员工和部门之间要不就争吵不休,要不就听之任之;我们给出的办法要不就是部门之间互相牵制,争吵不休总比公司利益受损要好;要不就是引入第三方(客服部、财务部)直接按标准审核;有无效客资的尺度判定越严谨,里面可以钻的漏洞就越少,对网销的压力就越大;怎么在推广和网销之间找一个平衡值,我们也测试过很多办法,也逐步找到有效的路径。

4、清客机制:目前客资成本日益提升,客资有效率日益下降;那么客资有效率的判定成为大家关注的焦点,但是对于无效客资的处理却成为被忽视的问题,对于加不上微信、电话不接、婚期太长、讲一两句话被删除等无效客资要有对应的拿出清客方式来,加不上微信可以换话术加,可以换微信加;电话不接的可以换微信加,换时间打电话,换短信做深度沟通;婚期太长的可以交给对应客服部门或转介绍小组来跟踪;讲一两句话被删除的可以总结问题,换微信继续跟踪;如果客资量大,流失率高,专门成立清客小组也是有价值的。我们需要建立这样的机制,奖励清出来的客资,大幅度拉低客资成本,提升客资有效率;

5、漏洞检查体系:有客资的地方就会有漏洞,我们曾经在一家影楼清理漏洞一年下来有近1000个客资被误判,推算30%成交,按均价5000元计算,至少是150万营业额;从对话到客资会有漏洞,从客资到有效客资会有漏洞,从有效客资到有效客资跟踪会有漏洞,有些漏洞是管理上疏忽,有些漏洞是判定标准模糊,有些漏洞是人为造成的,所以需要根据环节根据场景根据原始对话资料来清查漏洞才能符合标准;解决漏洞的办法需要三部曲:发现核查、问题归类、解决方案;

博洛尼CEO蔡明——那些成功人士,到最后都是与自己较劲

企业家到最后,

就是与自己较劲,

不断的颠覆、推翻获得重生。

在传统家装创业22年的蔡明就是这样一个人。他以壮士断腕的毅力,砍断了传统家装行业数十年来遵循的价值链条,将一个老牌的传统企业强力推进到互联网时代的语境中。

蔡明从来没有“安分”过。

  连续快速增长十多年后,2012年,博洛尼遭遇瓶颈。2013年,蔡明参加电视台一档大型真人秀节目,遇到了一帮互联网企业的新秀——58同城总裁姚劲波、汽车之家创始人李想、乐蜂网CEO李静等,还有雷军和马云,深受震撼。

那时传统家装业受互联网的影响还未见端倪。但参加完节目回来的蔡明,全身创造细胞都被“互联网”这个词给触发了。他本就是弄潮儿,永远汲汲于占领时代的风口浪尖。虽然博洛尼大病未愈,但风向变了,他要抢先转舵。

你太貌美如花,我hold不住了

从2001年就开始与欧洲设计品牌合作的蔡明,每次受到新的启发,“想明白了”,就会把大家召集起来,热血沸腾地“洗脑”。这通常意味着一次产品的迭代与发展思路的改变。

博洛尼运营副总裁陶齐平却笑着告诉《中国新闻周刊》,他觉得,蔡明老想明白,就是老不明白。

2006年进入博洛尼的陶齐平一直认为,风格稳健的自己和蔡明是互补的一对。“你负责貌美如花,我就负责勤俭持家。”他如此形容两人的关系。

在陶齐平眼里,蔡明更像是艺术家而不是企业家。他浓厚的艺术家气质吸引了一帮行业内的优秀人才。

博洛尼最开始是走高级定制、高毛利的路子。团队总是不计成本,制作出夺人眼球的前卫产品。为了做到极致完美、追逐艺术化风潮,在一段时期内,博洛尼的门店每天都在破土动工,追赶蔡总的最新思路。

10个经销商10个店,每个店都不一样。一些经销商认认真真跑来北京学习,听总公司讲得热血澎湃,刚学完回去,北京那边又变了。

到2009年时,陶齐平发现自己和蔡明在企业管理方面的分歧越来越大,连他都解读不出蔡明想要什么了。“如花太貌美了,我hold不住了。”于是,他选择了离开。

想明白了

2012年,蔡明将博洛尼公司在北京取得成功的全屋家装模式推广到全国的战略失败了。博洛尼全年销售额下滑40%。

风雨飘摇的这一年,让蔡明做出了一个重要的人生选择:不再做艺术型的企业家,而是要做企业的艺术家。他决心放弃小而精的作坊式生产方式,重新打造可以量产推广的标准商业模式。

于是,“负责勤俭持家”的陶齐平被蔡明请了回来。

离开3年,陶齐平发现行业改变非常大。博洛尼已经失掉了营业额和利润率最高的行业领军位置,新兴的家装企业开始超越博洛尼。

原本传统家装都采取“低开高走”模式。“先把价给你报低,来了之后,就开始增项。这是家装的黑洞。”蔡明说。由于信息不对称,传统家装顾客满意度非常低。

互联网家装的异军突起,带来了一种全新模式——按平方米报价。这给了蔡明很大的刺激。

不知道互联网该怎么玩,蔡明就去找移动互联网企业聊天。从2013年到2014年,蔡明一口气投资了22个互联网创业公司,逐渐看清,互联网思维,归根到底就是以用户体验、产品本身为核心的思维。“想明白了”的他,带着互联网用外部管理内部、用客户口碑来影响流程的思路回来,给公司高层们“洗脑”。

重塑博洛尼

蔡明首先大刀阔斧地砍断了整个家装行业数十年来遵循的价值链条。利用互联网商业模式里去中间化的概念,博洛尼说服了代理商放弃利润较薄的成品家具部分,将这一部分的价格直接降至出厂价。博洛尼自己则放弃施工队与顾客之间的中介费用,同时花巨资将原有的意大利设计方案模块化、数据化,免费提供给用户,省掉设计环节的费用。

蔡明意识到,互联网家装,玩的就是标准化。应对互联网家装的标准方案,博洛尼很快推出了“50宅计划”——50套标准风格,150个标准定价。

同时,蔡明又将焦点聚集到了对服务体验的改造上。博洛尼学习Uber,设置了服务评价机制,不同的是博洛尼客户端只设置了两个键:“不通过”和“5星级通过”。只要用户按“5星级通过”,工钱立刻通过移动端到账。

等硬着头皮把客户反映的问题都整改完,新的业务增长模式出现了:老客户开始介绍新客户。

从2014年到2015年,博洛尼的店面数量增长了一倍,订单数量年增长30%以上,2015年的营业额突破了20亿,稳稳占据了北京市家装企业第一名的宝座。

这次,连陶齐平都觉得,蔡明真的想明白了。

婚纱摄影行业网络营销推广方案

婚纱摄影行业做网络营销相对来说就比较常见了,现在也有许多商家都在投入这一块。那婚纱摄影行业网络营销应该怎么做才会有效果呢?婚纱摄影行业网络推广方法又有哪些呢?怎么依托于网络和新媒体渠道打开婚纱摄影市场?

婚纱摄影行业网络营销推广方案

任何网销的开展,都离不开自身建设,流量引进和订单转化三个方面。

 

第一,内功品质的提升,网销和其他官方平台的开拓完善。具体包括网站的美观度,可观看性,各个版面之间相互引导和内链,相关内容引导,以及软文编排等等。内功品质的提升是基石,是网销成功的第一步。

网站本身内容的完善度,是考量网销能否成功的基础。由于网销的特殊性,客户基本上只能通过网络来感受我们的产品和服务的好坏。那么,怎么将我们的好的品质和服务通过虚拟的网络,展现到客人面前呢?优美的图片包装和文案包装是一个非常重要的地方。

 

第二,询问量的提升。询问量的多少,决定了订单量的数额。怎么为网站引流分流也将是本文重点探讨的内容,我将放在以下篇幅详细描述。

 

第三,转化率的提升。所谓转化率,就是到店成交率和网络转介率。这个包括网上新客户的挖掘和老客户的转介绍。转化率是成交的最为关键的一步。怎样强化网络话术,抓住网络客户的心理,最终订单付款,都是最为重要的一步。牵涉到转化率的因素,主要与网络套餐的设定、摄影风格以及消费者的预期消费金额相关。

 

这里需要重点提出的就是客照分享、传播以及口碑类型网站的评论。客照分享传播,能够带来不可想象的效果,比如微博分享转发,微信转发等。

 

下面我们重点讲述下怎么提升询问量?

 

婚纱摄影行业网络营销推广方案

一、网站流量来源

1、官方网站的优化排名(自然流量)

当网站关键词如婚纱摄影进入百度首页,甚至前三位的时候,自然来的流量就非常的客观。如此搜索引擎优化就显得非常重要。怎么提升网站的自然排名就需要稍为进行SEO的优化推广。特别是相应的长尾关键词的设置推广。

 

2、其他官方渠道或者店铺的排名。

较为明显的有垂直行业的门户网站,比如WED114等

地方上稍有影响力的论坛,比如厦门小鱼网等

全国几大门户网站的店铺或者博客,比如新浪,腾讯等

官方微博、微信的渠道,结合搜索引擎的规律和热点话题的炒作,让自己的作品得到最大程度的曝光,将获得较大的流量。以及淘宝类、电商网站类的合作和团购网站的品牌合作。

 

 二、付费渠道的拓展

1、最为典型的即是百度付费推广,这点是大多数旅游外拍公司采取的及时有效的措施。付费金额50元起不限,还可以深度合作百度品牌推广,所需金额较大。

 

2、与垂直门户网站、地方性论坛的合作,前者适合全国合作,长久投放;后者短期投放,需要话题炒作。

 

3、微博、微信等方面的付费推广。

4、网络分销商的开拓,这点并不是大多数摄影机构摆在台面上说出来的,但是深度操作能够得到非常大的效果。这点在淘宝和微信端能够取得预想不到的效果。

婚纱摄影行业网络营销推广方案

三、其他结合线下的推广和网上的异业合作方案

运用的较为多见的影楼摄影网络推广方法如下:

1、及时通讯类的营销(QQ、TQ、53客服等)。

2、企业官方网站的推广。

3、官方微博的运营推广。

4、官方微信和小号微信的运营推广。

5、博客类型的推广,做好公关形象,重点推荐到首页话题。

6、论坛推广,这个可以轻易列举全国前100热度的论坛进行软文推广。

7、全国性的分类信息网站,如58同城、赶集网站等,列举全国50个,分地区和城市重点推广。

8、问答型的推广,较为明显有效的有百度问答,新浪问答和腾讯搜搜。

9、搜索引擎的收录。

10、口碑式网站的维护推广,比如点评网、爱帮网、114等可以列举全国前十的网站即可。

11、视频推广,当然不仅仅包括优酷、土豆、腾讯视频等,还有最新热门的微视,分享效果非常好。

12、软文发布、图文推广,gif图片和美图LOGO。

13、病毒式营销,名人效应,水军炒作,微博上面较为多用。

14、基于数据库方面的推广就不多讲了,重点还是在微博粉丝,微信粉丝,老客户群体。

 

总结:摄影行业网销是个系统性的工程,牵涉到很多部门的联动工作。需要公司全员参与进来。从客源方面来分析的话,很多用户现在并不一定只会选择拍一次婚纱照,旅游外拍渐形时尚。

婚纱摄影行业四大痛点及营销出路

婚纱摄影行业四大痛点及营销出路富丽堂皇的店面装修、高贵大方的婚纱服饰、美丽体贴的销售人员……外人看来,婚纱摄影行业的确“钱途无限”。不过,在光鲜的外表下,婚纱摄影企业却也藏着很多痛点。这些痛点是否能解决?

痛点一:产品高度同质化

此次展会,数百家婚纱摄影企业使出浑身招数,希望把自身的特色作最大化呈现以吸引客户,例如摄影企业的外形包装、样片主题更多突出了民族风格,婚纱服装企业不再大包大揽而是打造细分产品。但走完一圈下来会发现,企业相同的产品、相同的定位还是太多。

“婚纱摄影行业随着从业机构数量越来越多,竞争不断在加剧,产品、经营模式同质化现象越来越严重。伴随而来的是行业成本透明化,陷入惨烈的价格战,客单价在逐年下降。”业内人士指出。

痛点二:获客成本不断上升

在展会上,几乎每家婚纱摄影企业都雇佣了一批临时工,他们会在场馆的每一个角落去拉客,不过效果非常差。线下获客难的现象同时也出现在线上。

“当前,婚纱摄影企业的获客,主要通过百度竞价、360竞价、搜狗竞价等传统搜索渠道。不过僧多粥少,竞价广告费越来越贵,而竞价广告的信任度在逐渐下降。”众生元网络CEO应兴平表示。

“同时,在智能手机时代通过打电话、发短信和客户沟通的成本高,效率低。一是电话服务是强制沟通模式,容易被客户当成了骚扰,而且婚纱摄影注重图片、视频的视觉感受,电话沟通只能是单一的语音方式,难以完成高质量的沟通服务;二是短信到达率低,客户只能被动接受,体验差。”应兴平说。

痛点三:客户沟通途径太繁琐

婚纱摄影企业通过高成本的搜索引擎竞价、传统网页客服软件,直接目的就是要获取客户的电话或让其关注公众号。而最初阶段电话沟通没太大必要,客户由于不信任往往也不会提供电话号码,微信则成为一个非常好的对接口。

但很多婚纱摄影企业需要客户关注两个微信号,客户在关注了企业公众号后,还会被要求加个人微信,原因是公众号发图片、视频十分不便,而个人微信则可以直接在手机上操作。不过,当前大部分人的手机都加了一批公众号,对于加新号会越来越慎重,一下要加两个号很难被接受,尤其加个人号会担心被骚扰。

显然,婚纱摄影企业需要一步关注公众号即能沟通,或不用关注公众号也能直接沟通的解决方案。

痛点四:客户资源流失严重

“别看婚纱摄影企业那么多,如果是同一地区的,其实大家几乎都是认识的,因为很多人都是从一家企业做着做着就自立门户了。自立门户的关键是手上掌握了一批客户,而这些客户理应归于老东家。”某婚纱摄影企业负责人指出。

客资的流失主要有两大方面:一方面,以往客资都集中在销售人员手中,随着销售人员的离职可能带走公司大量的客资,这个问题普遍存在。

另一方面,家庭作坊式摄影工作室越来越多,他们没有资金投放广告,于是盯上了大影楼的销售,通过以更高的分成,让大影楼的销售把客户转给他们。目前大影楼的销售都是用个人微信、个人QQ来维护及跟进客户,企业对客资、销售都缺乏有效管理。

产品高度同质化,那是不是就全力以赴做产品去?搜索引擎获客成本高,是不是还得硬着头皮干?客资流失是疑难杂症了,那是不是就只能睁一只眼闭一只眼?当然不能头疼医头脚疼医脚,而应该找到一套集营销、服务、管理于一身的方案来解决这些痛点,“鱼塘软件+微信公众号”这种新型模式浮出水面。

据介绍,鱼塘软件是一款微信公众号客服软件,帮助运营者吸粉、撩粉和管理粉丝,适用于婚纱摄影企业打通微信营销通路。

利用鱼塘软件后,基本解决了上述几大问题,实现了:免费把访客直接转化为真正的客户、把微信公众号打造成支柱性客服平台、清晰定位每一位客户达到精准营销、客资统一管理解决企业客资流失问题。

做产品经理,先学会泡妹子

最近,美国著名孵化器YC的合伙人提出了一个非常有趣的观点:做产品就像和用户谈恋爱,留住用户就像是在过日子。

用户第一次看到产品,就像你和妹子第一次约会,你一定要强化第一印象,让对方感受到自己的用心。在这个合伙人做的网站,就有很多小设计,比如突然跳出个小恐龙咬你的鼠标箭头一下啊,比如搜索“放屁”这个词的时候能听到放屁的声音啊,这都会让用户会心一笑。

接下来,在用户使用产品过程中,难免会出问题,就像情侣偶尔会吵架一样,这时最重要的就是把问题及时处理掉。美国一个著名旅游搜索网站就规定,让程序员轮流接听用户投诉电话,谁接到投诉都很烦啊,程序员恨不得马上把bug都修改掉,这就让问题的反映和处理无缝对接了。不及时处理用户问题,肯定会出现感情裂缝。

最后,在感情稳定时期,也别忘了要时不时送个小惊喜。比如这名合伙人就经常给用户写个小卡片,搞个互动活动什么的。

你看,经营产品就像经营感情。要做好产品经理,先学会泡妹子吧。

2017年传统婚纱影楼面临的危机

曾经华东地区影楼典范七层大楼老店变成临街小门面老牌婚纱影楼搬迁引发行业震动

凯帝婚纱摄影搬迁通知

凯帝是宁波资格最老的婚纱影楼之一,开办20多年来曾经风头一时无两,之前在镇明路上租下一幢七层楼房作为总部。今年4月,凯帝收缩门面,七层楼房退租,搬迁至隔壁一间一百多平米的门面。

【热点追踪】

曾经七层大楼变成临街小门面老牌婚纱影楼搬迁引发行业震动

5月16日下午两点半,梁祝文化产业园地下一层办公室,宁波婚庆行业协会召集主要婚纱影楼负责人开了个座谈会。原计划邀请50个人,实际参会的只有10多人。

同行见面总会聊些生意场上的事。去年赚了多少?今年营业额如何?不过,当天的座谈全程笼罩在低气压之下,影楼大佬开口必聊“凯帝搬迁”,说起传统婚纱影楼的经营现状,一个个愁云满面。

“凯帝从镇明路上的七层楼里搬出来了,旁边开了一个小门店。”

“凯帝老板也换了,名字也不一样,原来是大地的地,现在是帝王的帝。”

“听说他们要转变经营思路。”

……

影楼大佬们对凯帝搬迁众说纷纭,但普遍认为这是品牌婚纱影楼无力抵抗市场寒冬的一次全面撤退。

记者了解到,凯帝婚纱摄影,前身是开办于1996年的凯地婚纱摄影有限公司。这家22年老牌影楼曾经风光无限,鼎盛时租下镇明路上一座七层电梯楼,装修成摄影皇宫,成为镇明路婚纱一条街上最靓丽的风景。规模最盛时,单店营业面积达6000平方米,员工上百人,是华东地区单个规模最大的影楼之一。

昨天,记者前往镇明路一探究竟,摄影皇宫大门紧锁,门上贴着搬迁通知。根据指示,记者往前走了不到十米,一个装修朴实的小门面正是凯帝摄影新址,上下两层,一层占地一百多平方米,隔出前台和两个接待单间,大堂稍显拥挤。三张桌子,几把椅子,由原来的豪华单间接待变成了“背靠背”接待。

服务范围也从原来的婚纱摄影扩展到亲子写真、全家福、艺术写真和儿童摄影等,价格亲民,婚纱摄影主流价位在5000元上下。“如果碰上活动,价格会更优惠。”店员说。

随后,记者也从凯帝婚纱摄影负责人马绪永处得到证实,由于房租和人工成本不断上升,婚纱摄影行业竞争激烈,凯帝舍弃了镇明路上一直使用的七层大楼,搬迁至金光中心三楼。“去年接手凯地之后,我们就开始考虑这个事情,婚纱摄影的蛋糕正在变薄,抢食的人却有增无减,日子不好过的并不是只有我们一家。”马绪永说。

【市场观察】

甬城新人消费观念转变半数以上青睐旅拍和创意婚纱

凯帝搬迁让镇明路婚纱一条街冷清许多,日湖婚庆广场也不似之前的热闹繁华。之前门挨门的婚礼策划、婚纱摄影店,如今冒出不少养生馆、美容院和超市。“以前这里是拿着钱排队求租,现在挂个转让,一两个月没人接。”一位店老板说。

婚纱摄影蛋糕变小,市场饱和竞争激烈。这是记者走访宁波婚庆市场之后的感受,也是影楼大佬的共识。“在外地人口没有明显增加的情况下,本地适婚人群逐渐减少,长期来看婚纱摄影,包括整个婚庆行业的市场肯定是慢慢萎缩的。”马绪永分析称。

不过,更让影楼大佬束手无策的是,“90后”的消费观念正在发生变化,他们并不愿意在婚纱摄影上砸钱,也不认为这是“刚需”。

百合网发布的2017婚礼状况调研报告显示,近10%的新人认为没必要拍传统婚纱照,40%多的新人愿意选择品牌影楼,剩下五成更青睐旅拍、创意婚纱和个人工作室。

“这个数据和我们的调查基本吻合。”宁波梁祝文化产业园商业管理分公司副总经理忻海滨说,之前他们对宁波婚庆市场做了个调查,大部分新人并不愿意在婚纱摄影上砸钱,主流消费水平在6000元左右。

“闺蜜结婚,我给了她内部价还是被拒了,最后花两千块钱找人拍了拍。”一品牌婚纱影楼营销经理张小姐告诉记者,被拒的理由是,这东西就是个形式,没必要花大钱。“20多斤重的水晶相册一年也不翻一回,放在家里占地儿还积灰。闺蜜说完,我半天没接上茬。”张小姐分析称,现在的年轻人不像70、80后,认为结婚一定要找个大品牌影楼,把自己拍得和公主、贵妇一样。“90后不看重品牌,更忠于表达真实的自我。”张小姐分析称。

【行业动态】

私人定制渐成时尚九摄影师开个人工作室

“拍婚纱照,90后比摄影师有想法。”玩了十多年摄影的谭鹏,之前在婚纱影楼做摄影师,现在开了家个人工作室。

“前两天朋友发来两张图,说要拍这种婚纱照,看了之后彻底懵圈。”谭鹏说,一张是京剧脸谱,一张是明星圈里大热的民国风写真。谭鹏看了之后,开始做方案,布景、道具、灯光都有讲究,高端器材需要租赁,化妆师和修图师还要联系北京上海的圈内“大牛”。

“影楼是程式化操作,不可能专门给你布景拍摄,这样的照片只有工作室才能完成,价位也不低。”谭鹏说,不同于传统影楼,有想法,追求个性的90后新人更青睐工作室,但个人工作室并不都是高端代名词,其中大部分老板都是从影楼出来的摄影师,水平参差不齐。“有一朋友让我帮他修婚纱照,片子在工作室拍的,裤子拉链还没拉上,光打得也不对,糊弄一下吃瓜群众还行,放在摄影圈里根本没法看。”

“我们20个摄影师走了10个,剩下10个人中9个开了工作室。”萝蔓朵婚纱摄影创始人姜雪萍笑称,传统品牌影楼成了个人工作室的“黄埔军校”,“一万块钱,在苏州能买一卡车婚纱,设备不用太高端,狗头机拍拍就行,门面也不用开在繁华地段,美团、大众点评上推一下,投个七八万块钱就能开家工作室。”姜雪萍坦承,由于工作室争夺客源,他们的业务下降近三成。“真正的谷底还未到来,未来一两年日子更不好过。”

【产业应对】

转变模式抱团取暖依托互联网整合线上线下资源

客群减少、需求变化、个人工作室异军突起……传统影楼面临的压力显而易见。

“这次搬迁实际上是甩掉包袱,走轻资产运作模式。我们一方面拉长产业链条,另一方面精简人员,把化妆、拍摄和修图、制作等中间环节外包给第三方,专注做品控做服务。”马绪永说,这是传统老牌影楼面临困境的一次突围。

宁波市婚庆行业协会秘书长许立群指出,由于商业模式的变化,传统婚纱影楼正在不断瓦解,个人工作室良莠不齐,消费纠纷时常发生。“传统影楼要改变营销模式,依托互联网,整合线下优秀的摄影机构和摄影师,走一条‘互联网+摄影+金融’的模式。”

之前有家江苏四线城市的影楼老总来第一网销公司谈合作,我被一个他的一些话触动了,他告诉我,他为什么要下定决心做好互联网! 他说:做了互联网,生意又不会下滑,好歹我是在努力想做好公司。 最多就是保持原样,但如果,我没做,别人上网找到的都是竞争对手,白白丧失机会。 别人都说自己网上接单子,拓宽销售渠道,公司正规,我只能靠关系,靠转介绍,那感觉……

最后他说了一句很震惊很正确却又很简单的一句话!那就是:从来没有哪一个人,因为做了互联网而破产的。

是啊 ,多么痛的领悟啊 ,从小编这么多年接触那么多全国各地大小影楼老总或者网销运营经理来看,越来越多的老总也开始重视网销,也可以通过一些渠道投放或者学习或者合作能把网销业绩做的有模有样。当然总有那么一部分经营者还是固有思维,觉得做好服务品质,靠老客户转介绍就行,网络做不做都无所谓,改变一个人思维很难,只有等市场和时间来改变。

培养一个全能的网销经理人又需要多少费用?

对于全国各地众多的影楼老总而言,都很希望自家企业能有一个全能的网销经理人能帮自己经营好网销部,争夺更多的市场份额。可现实是2017年很多一二线大店网销店经理都选择离职自己出来单飞,要么选择自己开店,要么选择承接网络外包。留下原来老东家的局面就是人才的突然断层,有的企业甚至网销又是从零开始 。。

回到正题:看看一个合格的影楼网销经理必备哪些技能

            会管理会沟通会激励          会数据分析

                     擅长和老总沟通

 会技术懂代码   能熬夜  会写AB方案    

  懂企划包装策划       执行力强

懂渠道推广 懂广告营销。。

懂广告营销。。

        

   活动整体策划

严格来说,一个真正全能的影楼网销经理人所具备的技能远不止图中这些,在中国也没有一所大学有影楼网销经理人相关的专业,所有的一切都是企业花钱培训或自己主动学习的经验。从第一网销6年来影楼网销一站式运营辅导培训的经验来看:影楼网销市场经营好坏,最大的关键因素还是在于企业的老总和网销负责人,这里面的具体因素和差距可以点击以前发表的文章最后部分
回到第二个话题:一个全能的影楼网销经理人月薪应该是多少?培养一个全能的影楼网销经理人又需要多少费用?据小编不完全统计:一般一二线城市影楼网销负责人月薪都有15K以上,三四线城市影楼网销负责人月薪都有6K以上。对于薪资绩效这方面,之前很多影楼老总也咨询我,对于网销负责人绩效怎样定我一般都是给企业老总建议:尽可能多奖项刺激,每月有效客资和进店 和业绩单量 都应该挂钩,不能只单单考核总业绩。而是要把过程中量化数据指标做相应考核,具体方案可以私信小编万能的小龙仙森。正如猎场中一句台词,找最专业的人做专业的事,花再大的钱也值,越省钱越愚昧。

再说说培养一个全能的影楼网销经理人又需要多少费用?

回答这个问题那么就要思考一个现实问题:影楼为什么需要迫切需要培养一个全能的网销经理人?哪里又有系统而又全面的培训实战落地课程?

2017年很多影楼市场份额下降很大一部分原因都是因为老板和电经理缺乏对电商的重视和精细化管控。市场在洗牌2017年很艰难,2018年会更难,强烈推荐本次第一网销影楼网销经理人实战班12月20-22号三天两晚(网销过程化管控)专题实操课程。

值得必来的四大板块:

1 全新的新媒体渠道 快手,美柚女人通,美图秀秀,微博WAX投放平台,以及最新大数据技术抢客模式,解决传统渠道投放客资流失率高,甚至抢占同行竞争对手所有数据资源,快速提升客资量,简单直接 ,有效有量成本更低。

2解决目前当下B类C类客资成交难的问题,提供多种线上线下清零爆破方案,以及新的预付方案,做到40%的预付率。彻底解决客资邀约转化难的困扰

3 解决淡季期间全员客资深挖的流程,以及活动方案和0成本挖客的工具,案例。让淡季不淡。

4,网销年度规划的具体执行细节,落地方案,网销部深度化管控流程执行细节点。

越来越多的现实案例得出学习是解决问题和突破业绩瓶颈的唯一途径, 对于做好网销这件事无需过多纠结,不要等最后一次课程结束了,渠道最新技术和红利过啦,才意识问题的严重性!

如何看待马路上,撞死动物的问题?

有位网友提出这样一个问题:

昨夜跟朋友吃晚饭,眼看着马路对面一辆车飞驰而过,两三秒钟的时间,来不及反应过来,一只小狗被当场碾压致死,然而车主并没有停车。
不知道开车的时候碰到类似的情况有什么更好的解决办法。

以下为网友回复:

在澳洲,有一种类似的、经常发生的情况。就是在开州际高速的时候,经常会看到被撞死的野生袋鼠。

比如这样

然后就这样了

那么怎么办呢?
当地Local告诉了我2种不同情况下的解决方法。

1.白天,后面有车。

见到袋鼠出现,不要踩刹车,要踩油门。确保一次撞死。

一来,如果撞死,也就撞死了,澳洲不缺袋鼠,无所谓。没撞死,还要打电话给动物保护组织。

二来,也变相为后车扫清障碍。确保交通顺畅。等到车流结束后,自然会有后车司机停车,把袋鼠拖到路边。

2.晚上,或白天少车。

撞死,拖路边。没撞死,打电话。情况允许的情况下(比如后面可见范围内都没有车),可以减速,让袋鼠先通过。

实际上,车撞袋鼠会对车造成严重伤害。

此事与生命安全有关,我觉得介绍一下我的经验(最后是重点)

遇见鸡之类的动物,不需要变线绕过去,减速,保持直线,禽类反应快,可以飞起来或者跳走
遇见兔子,提前观察,兔子常常呆傻在路上,控制好行驶轨迹,别压着就行
遇见狗,根据实际情况作出避让判断,无论如何,尽可能不要让轮子压到狗,因为这可能导致你的车轮被狗骨头戳爆胎,我曾经亲历过一次
遇见人,100%要避开。
被撞的狗非常可怜

在汽车行驶中,保护自己和其他人类的生命是第一原则

如果不幸你撞死了一条狗,不要想着要为狗狗收尸和超度而马上刹车,这可能导致你身后不明情况的车撞上你——尤其在中国,远离事故地点,在安全的地方停车,检查车辆是否有涉及到安全驾驶的损失。

接下来是无奈的故事

我一个朋友曾经开车撞死一头猪,他善良地在路边等猪的主人,他想说一句道歉,最后等到了——猪的主人,领着一伙村民敲诈了我这个朋友一万元。

人人都会说谎

这是一本介绍大数据研究领域新发展的书。大数据分析相比传统方法,可以让我们更清楚去了解这个世界到底在怎么运作。

利用大数据分析来了解普通人的喜好,了解真实的世界到底怎么运行,是科技推动认知发展的全新研究领域。大数据研究也正在颠覆许多人类常识的认知。随着未来可以搜集的大数据越来越多,颗粒度越来越细,大数据可以揭示的真实世界会更多。了解更真实的世界,是我们做出正确决策的第一步。

一、什么样的大数据是有价值的
我们未来将面临大数据以几何级别增长的状态,更需要从中找到新的信息。一种大数据有没有用,重点是它能不能提供一些新的信息,特别是此前从没有搜集到的信息。

首先是相关性的信息。书中举了作者和谷歌首席经济学家哈尔·瓦里安做的一个研究的例子。他们利用谷歌的一项功能“谷歌相关性”(Google Correlate)来做经济学的研究。这个工具能够找到不同数据之间的相关性。研究的问题是,用户搜索哪些信息,能预测一个市场内的房价。

其次,随着技术的进步,图像、视频等信息也越来越多地被广泛使用,成为新的大数据。新的数据很可能是混乱复杂的,并不像平常人认为的是那种一目了然、简单清晰的数据。

二、大数据是如何戳穿那些人人都在说的谎言的

无论是调研的结果,还是人们的直觉,甚至是许多人相信的常识,都不一定能反映真实的世界。而大数据研究恰恰可以戳穿各式各样的谎言。

一个明显的例子就是,为什么美国2016年总统大选的民调那么不靠谱。在大选前一天,希拉里还领先特朗普好几个百分点,哪知道大选结果却是特朗普反超。美国人不真实的回答可能导致川普的支持率少报了至少两个百分点,因为不少特朗普的支持者并不愿意在接受民调的时候说出自己真实的想法。社会学中将这种行为称作社会期望偏差(social desirability bias),也就是人们会把自己非主流的想法藏起来,担心自己的想法跟别人不一样而遭到歧视。美国选民对待特朗普的态度就凸显了这种偏差。
大数据分析还能挑战一些常识,推翻我们固有的认知。

很多美国人认为,穷人更容易入选 NBA,因为 NBA 给了穷人家的孩子一条出人头地的出路。因此穷人家的孩子会特别努力,肯吃苦,而中产家庭的孩子缺乏这样的努力与吃苦精神。

对过去几十年所有 NBA 选手的家世背景的大数据分析显示,恰恰是中产家庭的孩子更有可能被 NBA 选秀。因为首先,NBA 需要个子高的球员,而家境比较好的孩子更容易长高,那些吃救济、单亲家庭的孩子很可能成长阶段营养不够,不容易长高。其次,NBA 不仅需要高个子和体能,也需要团队配合能力,需要比较高的情商。而美国的穷人很可能生长在单亲家庭,缺乏情商教育,不合群。

三、大数据分析可以让我们更好地了解每一个个体,为什么这种发展不一定是件好事
当我们有了海量数据之后,可以更精准地对特定地区和特定人群做出分析,我们甚至有机会精准地对某个特定的人进行画像。未来可以利用大数据做到各种各样的 “私人定制”。

“私人订制”会带来巨大的福利。比如“私人订制”是未来医学发展的一大领域。大数据分析可以帮你找到一个病史记录上跟你的身体信息类似的人,或者跟你的某种身体体征类似的人,即为每个人找到你的数据分身。医生可以根据你的数据分身的病史记录,预测你未来接受治疗的反应,并可能提出更稳妥的诊疗方案。
但同样是数据分身,如果被滥用,则会带来极大的风险,使用起来需要特别慎重。比如,如果允许在保险业里找到你的数据分身,也就是找到跟你的风险喜好相同的人,保险公司就能更好判断你能够承受多高的保费,因此定价更精准,宰你也就更没商量。

依赖大数据模型去判断具体个人的行为,并侵犯个人权益,与之相关风险需要从两方面来思考:

首先,这是一个道德问题。比如,政府是不是应该监管分析个人的 “数据尾气”的行为?企业能不能利用大数据的 “私人定制”牟利?

其次,大数据分析可以让研究者测试许多变量。但是当你测试特别多的变量的时候,很有可能某个特定变量在预测群体行为时在统计学意义上有效,这并不意味着这一变量真的能预测个体的行为。

1. 大数据将为社会科学带来一场革命,就像显微镜和望远镜彻底变革了自然科学那样。

2. 无论是有意还是无心,每个人都可能说谎,他们可能在调研时掩藏自己真实的想法,他们的常识可能是错误的。

3. 有时候我们对自己撒谎,很可能自己有好高骛远的想法,或者宏大的计划,却无法抵挡住诱惑。比如我们说要读高深的书,其实更喜欢小道消息;声称自己喜欢文艺片,其实还是更愿意看火爆的商业大片。

4. 个人的直觉、传统的调研、大众的常识,在大数据时代都可能被证明并不是真实世界的反映。

影楼礼服师专业知识和接待技巧及提成方案

一、婚纱礼服款式的认知
1
上半身部分

抹胸款

一般体型的新娘都可以穿,这种款式不适合雄部太大或者太小的新娘穿,胸部太大穿起来会感觉更大,而胸部小的穿起来显得胸部更平,没有美的感觉。  

细肩带款

此款式适合肩膀不是太宽,胸部不是很大的新娘,而肩胛骨偏厚的人则不适合穿,因为在视觉上给人更壮的感觉,每个新娘的肩到胸的比例  是不一样的。比较丰满的人就会出现副乳。礼服师要根据客人胸部的大小调整肩带,要用提肩的动作,来调节客人的体型,为客人塑身。

削肩款

此款式适合肩膀窄的,体型较小的新娘。较小的新娘必须要用一些服饰来装饰一下,让她显得有分量。而肩膀比较宽的则不适合,穿这种款式会暴露身材缺点,显得不够秀美。

卡肩款

此款礼服将肩膀的大部分都展露在外,因此不适合肩胛骨厚,肩膀宽的新娘。但是这样的身材穿v字领的卡肩会在视觉上拉升一下,使肩膀不那么壮。肩膀比较小的穿卡肩比较好看,但不能穿一字领的卡肩,一字领的会让人变的更小,有下坠感。

背心领款

这种礼服的特点是,肩带宽,对身材不是很挑剔,背心领,小皇冠的造型一直受到众多造型是的青睐,但由于这种造型使用过多。一成不变,会让人产生审美疲劳。另外此款礼服会使新娘子看起来比实际年龄偏大。因此这种款式适合拍全家福照片时,妈妈来穿。中年妇女穿背心领的衣服会很美,合约恰到好处的遮掩她们的‘蝴蝶袖’。

V型领款

圆脸型,圆字脸的新娘,穿这种款式会比较修饰脸型。其实桃心领和v字领都是在转移角度,视觉上会将脸型向上拉升。低胸v型领的礼服,还可以拉升脖子的长度,但大v领的衣服非常挑人,因为穿这样的衣服,文胸要拿掉,如果胸不够丰满的话,则会将缺点全部暴露在外面。因此,礼服师不要轻易将此种款式推荐给胸型不是非常好的新娘。

公主抛袖款

此种款式比较夸张,一般适合拍照的时候穿,结婚当天适合小抛袖,但也要看脸型,肩型和感觉。有一点抛度的衣服,可以在肩部做一些延伸,修饰脸型的同时还可以表现出尊贵和复古。但是,较小可爱的新娘,不适合太大的抛袖,否则给人的感觉是脸比袖子还要小,同样这种款式不适合高大的新娘穿,会显得比较做作。另外夸张的长袖抛袖也适合拍照,而不适合结婚当天穿。这种款式穿起来显得过于正式和老气。

高领袖

高领分小高、中高和大高。大高领适合脖子比较长的新娘,他有掩饰的作用。中高和小高多脖子长短没有严格要求。

单肩

这种款式是属于时尚流行款。肩胛骨偏厚的新娘不适合穿,穿了会显得比较粗壮。斜肩的礼服一般都会在肩膀处用一躲小花或其它修饰品做装饰。有的是飘带从肩膀飘下来,最长不会飘过膝盖。这些飘带的作用就在于拉伸身高比例,美化身体线条使人看起来比实际更高一些。

2
下半身部分

鱼尾款

此种款式适合跨部不是很大,殿部小而上翘的新娘。鱼尾款在设计上跨部比其它款式收紧,因此不适合胯部很大的人,如果殿部不够翘,没有线条,则会撑不起后面的设计。身材小的新娘也不适合穿长鱼尾礼服。目前有些设计师也将鱼尾款做了一些改良,把鱼尾的连接点往上提高了一部分,也增加了一部分受众群。

A字款

此种款式适合各种身材的新娘。A字群在制作上一般使用的面料比较柔软,比如软缎,菱角网。对殿部较大的新娘,走路是会显得裙摆飘逸,可以将视线从殿部转移到裙摆。

公主款又叫八片群

此种款式也称公主蓬群,这种款式也适合各种身材。八片群得剪裁是从腰身切到大腿内侧展开,视觉效果会造成腰身小、小腹小 ,因此适合丰满的、稍微有小腹,腰身粗的新娘。因为八遍群的下面是展开的,也适合较小的新娘穿,可以拉伸视觉,看起来不实际身材要高。

蓬群款

此种款式也可以称为大蓬群。是属于大众款,公主的梦完美的展现,身材较小的新娘比较不适合此款,会把整个人压下去,显得更较小。

韩式

特备适合准妈妈的新娘,及身材矮的,它有拉伸的视觉感。

短摆款

适合腿型修长的人,目前有一种市场趋势就是作为订婚装。

 

二.适合体型的款式搭配
1
身材高的人

身材高的人(上身适用)

卡肩款、削肩款、v领款、高领款、但肩款、细肩带款 

裙摆适合:a字款、公主款、蓬群款、鱼尾款。

身材高的人(不适用)

船型领、公主抛袖款、背心领、韩式领。

2
身材矮的人

身材矮的人(适用)

单肩款、v领款、削肩款、细肩带款、

裙摆适合:韩式款、公主款、短摆款、a字款

身材矮的人(不适用)

背心领、船型领、卡肩款、公主抛袖款、高领款、卡肩款。

裙摆适合:鱼尾款、蓬群款

身材矮的人(适用)

短裙、裙摆a摆、

3
身材胖的人

身材胖的人(适用)

可以适用利用披肩和袖子还有头纱来修饰

高领款、船型款、卡肩款、

裙摆适合:韩式款、蓬群款

身材胖的人(不适用)

背心领、细肩带款、v型领、削肩款、公主抛袖款、单肩款

裙摆适合:鱼尾款、公主款、短摆款、a字款

4
身材瘦的人

身材瘦的人(适用)

背心领、卡肩款、细肩款、公主抛袖款、高领款、船型款

裙摆适合:韩式款、蓬群款、公主款、短摆款

身材瘦的人(不适用)

削肩款、v领款、单肩款

裙摆适合:a字款、鱼尾款

三.肤色和礼服搭配
1
服装色彩的选择与搭配

随着世界潮流的不断变化,婚纱除了纯白、象牙、米黄灯传统颜色外,近年也日渐流行整套粉色的婚纱,如粉红、粉橙、粉蓝、粉紫、粉绿及浅银灰色,非常柔和悦目;墨绿、枣红、深紫、缀于粉色婚纱上,形成色彩浓烈的礼服,可以适当的鼓励客人勇于尝试,从而得到很特别的效果。至于最受欢迎的,当然是象牙色或纯白婚纱,缀上粉色的丝花,蝴蝶  以增添色彩。

其实婚纱是什么颜色并不重要,最先决定的条件是要和客人的肤色相配。东方人的肤色偏黄,穿雪白婚纱,会显得暗哑,穿象牙色会较和谐自然,粉蓝.粉紫与黄皮肤都不能协调,反而粉橙 粉绿 能与肤色偏黄的相配,至于皮肤白里透红,又或者古铜色的肤色穿纯白色会很好看。

除了洁白无瑕的幸福婚纱需要精心挑选外,五彩缤纷的礼服会给新娘带来更多的妩媚与个性,色彩学是一个综合性的学科,服装色彩的选择与搭配也是大有学问,其实只要主要注意一下几点,就可以解决基本的服装搭配问题,达到协调的效果。

2
解决基本的服装搭配问题3点

皮肤白皙者

几乎所有的颜色的婚纱礼服都能穿。除了传统的洁白和大红色。流行的粉红和桃红是新选择,能带来与众不同的时尚感。艳丽的粉红色能够将新娘的皮肤映衬更加健康红润,光彩照人。

肌肤较黝黑者 

建议选择一些亮色系的礼服,可以营造出健康的性感气息,反而能突显一种冲突又抢眼的美感。不过这样尝试前提是,必须拥有健康并且黝黑得具有光泽感得健康肤质。亮色系的礼服与黝黑亮泽的肤色搭配能够营造出性感冲突的美。

肤色暗沉偏黄者

尽量不要尝试紫色,宝蓝.肉桂色.莲藕色.铜金色这类衣服。紫色.宝蓝色让原本就不够白皙的肌肤更显暗沉 蜡黄,而肉桂 莲藕 铜金这类色调 除非是肌肤白皙 否则会跟东方人原本蜡黄的肌肤和礼服整体产生互相融合的错觉感,完全无法显现出重点,远处看来设置会分布出肌肤与礼服的界限处。粉绿粉橙色的婚纱礼服能够与偏黄黯沉的肤色和谐搭配。

四.婚纱礼服的四季色彩搭配
1
四季搭配

春夏秋冬四季,由于气候温暖环境色相的影响,拍摄婚纱照也有不尽相同的注意事项,以婚纱礼服主体色彩搭配最为重要,人体也可依四季属性分为:春季型、夏季型、秋季型、冬季型,不同类别的肤色、发色、瞳孔色相均不相同。在进行色彩色调的选择时要从分考虑以下因素:

 1、色调的协调:衣着配色要本着出众的打扮而不是让衣着抢眼盖过

了新人的光芒。

2、本质的亮丽:暖色系衣着穿起来更为协调,但要注意它是否确实能呈现出新人的风采。 

3、高对比亮度:色彩亮度因人而异,有些人适合和高对比度,而又些人选择低对比度更为柔和协调。

2
特征

春季型肤色:浅象牙色 浅米色的肤色  皮肤细腻有透明感 面部呈现红晕 呈现珊瑚粉色。

总体特征:给人感觉温暖透明干净适合带黄色调的暖色系。

常用色彩:珊瑚色 蜜桃色 米黄色 柠檬色 绿色 薄荷色 土耳其蓝 浅蓝 象牙白柔和的浅橙色系等。

夏季型肤色:粉白 乳白色皮肤 皮肤有色相带蓝色 小麦色皮肤 红晕呈现淡淡的水粉色。

总体特征:给人感觉清爽含蓄 适合带蓝调的冷色系。

常用色彩:粉紫色 水蓝色 水粉红 蓝宝石 薄荷绿 玉石蓝 玫瑰红 灰紫色 乳白色等。

秋季型肤色:象牙色皮肤 深米色肤色 色相中带深橘色 暗驼色 驼绿色 不易出现红晕。

总体特征:给人感觉浓郁丰厚 高贵成熟 适合带棕色调的暖色系。

常用色彩:所有的橙色系 枫叶红 南瓜红 叶绿色 豆沙色 棕褐色系 黄金色系 橄榄绿 奶油白等。

冬季型肤色:青白色或略暗的橄榄绿 皮肤色相中带绿色调 青色调 赭色调 不易出现红晕。

总体特征:给人纯正明朗 强烈冰冷 适合颜色纯正鲜艳的冷色调。

常用色彩:所有的正色 如:正红 正蓝 任何鲜艳的冷色系,如;宝蓝 鲜紫 桃红 冰粉红 暗酒红 深紫红 以及黑白灰三色调。

五.礼服色彩和身材的搭配
1
不同色彩、不同身材、不同效果

深色有收缩感,浅色有扩张感。因此身材丰满的客人适宜穿深色服装,而瘦的客人则适合穿浅色服装。另外,很多人都听说过胖人应穿竖条纹的服装,瘦人应穿横条纹服装的说法,其实不可一概而论。不是所有的竖条纹都会显瘦,所有的横条纹都会显胖,条纹的宽窄与色彩起着决定因素。细而且间隔窄的竖条纹,或者色彩鲜艳的宽竖条纹,间隔宽的竖条纹反而会显胖,只有宽窄适中、间隔始终的条纹才会显瘦,横条纹也是同样道理。服装的色彩与面料的质地紧密地联系在一起,相同的色彩用在不同的材质上产生不同的效果,比如同样的红色在丝绸上会产生华丽高贵的感觉;在粗花上是粗犷、温暖,在雪纺上是轻盈、柔美,所以在选择服装时还要充分考虑服装材质的作用。

六.量身的规范
1
专业度要展示出来

    量身的熟练度与过程的话术是体现礼服师的经验,也是令客人对你更认同的过程。

     在量身时是由礼服师为主,助理记录尺寸,首先助理必须记录下客人现在所穿的衣服的种类(如上衣T恤,.下身牛仔裤),以方便修改的师傅有准确的判断依据,由于有些影楼没有配备修改师,所以记录就必须更详细,至于量身的规范默契,礼服师与修改师都先要建立,才不至于影响试穿的顺畅度。

     礼服师在帮客人量身的时候,是以公分为标准单位,一样要精确,不要用大约的尺度来测量。还有一点就是,我们在拿皮尺的时候一样要注意两只手的姿势,在量身时两手的交接上,必须两个手指(食指与中指)是在皮尺的里面,靠近皮尺的地方,看完每部分尺寸后都要给客人看一下,一方面是让客人记住自己的尺寸,另一方面是到时候客人不会觉得是你量错了。而在我们的表格后面也是需要客人去签字确认尺寸的,所以手势对了,量起来的尺寸才会标准,而且比较快速。

      别忘了!每件经过修改的婚纱礼服在客人返还后,首先改回原版之尺寸,如此,才不会影响衣服的变形及下一次修改上的不易以此来增加使用率。

2
量身的几个部位及注意事项
1.领围、2.前肩宽、3.上胸围、4.胸围、5.下胸围、6.腰围、7.臂围、8.后肩宽、9.前腰宽、10.后腰长、11.BP长、12.BP宽、13.臂高、14.袖长、15.衣长

提示一:小礼服的量身上身都一样,衣长就量到膝盖上面8公分处,为了慎重起见,多一个量身尺寸就是腰围到膝盖上面8公分的尺寸,如此的量身确保修改师或定做时的标准度。

    提示二:抹胸款的量身尺寸,除了正规的量身法,特别要注意①上胸围②胸围③下胸围④上胸围至胸围的BP长度,因为抹胸款尺寸量的不标准,客人穿起来会有要掉下来的心里疑惑。)

    这样整个尺寸都测量完成了,请客人坐下来升微升毫 ,把尺寸的表格填好给客人确定一下,顺便请他签名确认,这也体现了你的专业度。客人的每种款式都有他特别的注意点。礼服师要熟练整个流程。

  

七.试穿的重点
1
试穿是成交的重要环节

试穿的时机,是成交重要的环节,很多到手的成功,就因为试穿时的不在意,而出现失败的情况发生,所以我们要把试穿时候的细节工作做好,日常工作中我们要准备好搭配性的饰品种种,并指导好助理应该作业的细则。

    1、试穿是婚纱出租成交的一个重要点。我们的礼服师有没有注意到,试穿时的不谨慎会导致很多机会溜走。给客人试穿时如果没有做好,一打开试穿台的布帘时,我们会看到一个衣服不整,画面不协调的新娘子。

    2、所以试穿时,我们一样要先注意新娘子穿好婚纱后,把所有细节处先检查一遍,递上一双合适的高跟鞋给新娘穿上,一定要做到浑然一体,给人通畅,流畅的感觉。助理再根据需要搭配,这样才把新娘领到家人面前。这时新娘一定能想象到结婚当天情形,而家人及陪同也会赞同,所以试穿的环节绝对不能马虎。

    3、如果遇到陪同多,让新娘子乱了选择方向,礼服师可以在试穿间换衣服过程中,运用专业知识,针对服装设计重点来提示新娘子的选择方向,此刻的语言要注意带有柔情地关怀,让新娘子感到你是在用心地关心她。

八.运用设计重点达到成交目的
1
去了解礼服的设计重点

    在这里我们要特别强调,如何利用设计重点的优势来达到成交目的,一般每个款式都能体现出设计师独到的理念,所以我们的礼服师一样要在婚纱礼服采购进来的时候,就去了解它的设计重点,这个设计点适合什么样特点的新娘子,礼服师一样要清楚,当遇到适合的新娘你就可以用极其熟练的话术来推荐给她,你是如何的适合这件婚纱,清清楚楚的介绍后,新娘子能够接受你的建议,因为你所推荐的完全是根据身材与衣服特点的完美结合,新娘通过试穿也会感觉到你的专业。

     这一部分就需要各位礼服师确实要下大功夫了,当采购回来衣服的时候,你就要去了解它的设计重点在哪里了。一定要认真的去寻找,了解这些知识对礼服师的销售是有很大帮助的。如果不懂也可以通过厂商来了解这些知识,只有你熟练掌握这些知识,才能够在工作中做到游刃有余。

     例如:当客人选礼服的时候问你“我穿哪件礼服合适”?那个时候是我们内心最脆弱的时候,所以我们在告诉客人哪个款式时候,要讲出礼服的设计点,那样比较容易打动客人。所以礼服师自己需求设计点。基本款式是什么?一些有别于基本款得就设计点。比如一款高领削肩的了礼服适合肩膀比较窄的人穿,那么这件礼服的设计点就在前短后长,像跳西班牙舞蹈时所穿着的裙子,在浪漫的同时又有种热烈的感觉,这就是寻求的设计点,可以根据自己所看到的再用语言组织加以描述给客人。原本上半身设计是非常保守的,但是如果有花卉设计等的礼服还是会给人感觉比较浪漫、时尚,第二款也是如此,抹胸款式的亮点在哪里?腰间的扇形设计遮掉了有些隆起的小肚,同时通过侧面把腰身显露出来了。平时也要多搜一些明星穿着婚纱礼服的效果,因为这样比较好做生意。就如维多利亚、贝克汉姆在去年的时候穿了一件礼服,整件的白色礼服在胸部是用布料打褶成两个扇形状,高开叉的部位也是扇形的设计。就这扇形的设计一直流行到现在,包括去年dior的整场发布会都是采用了日本的扇形元素来设计制作。流行的元素往往比较容易说服客人,所有我们礼服师掌握设计点的同时,也要多看一些流行的东西。

  

  

九.男士礼服的搭配
1
男士礼服发展空间

    随着“新人”消费观念的逐渐提升,消费者对于追求服装时尚的意识也逐渐强化,而婚纱影楼行业为了迎合消费者对新郎礼服的要求,对原先只注重新娘礼服的状况进行突破,男士礼服开始逐渐进入了人们的眼线。

    无论是在拍婚纱照的过程中,还是婚宴的进行中,虽然女主角华丽的礼服和唯美的妆容会吸引很多人你,但是如果陪在身边的新郎的礼服不能够和新娘的匹配,多少有点煞风景。很多情况下,男士更加需要注重细节和品质,体现男士的地位和象征。新郎的礼服只有配合新娘婚纱的颜色以及风格款式,在外形上及整体感中展现出平衡感相互匹配,才能是新郎在结婚现场也体现出优雅的品味。而未来,婚纱摄影礼服中的男士礼服也将渐渐转向舞台的中央,成为婚礼庆典中除新娘外另一个被受属目得风景焦点。身着一套专业地男士婚礼礼服,而不是一件普通的西装,可以让新郎在婚礼上凸显其身价和品味,别具一格。

     目前,很多品牌婚纱已经选择了在影楼开设专柜。伴随真男士礼服越来越受到重视,男士礼服的出售也开始选择影楼作为重要的销售途径,将会有更多的影楼开设男士礼服专柜,更加凸显男士礼服的品牌效应,并提升影楼产品的丰富性,给新人更高想层次的选择。未来几年,男士礼服结婚专柜也将会为影楼带来更多的发展空间。

2
男士礼服搭配技巧

1. 基础搭配色: 银灰色   黑色  白色

2. 顺色搭配法: 根据新娘礼服做深浅顺色搭配。

3. 撞色搭配技巧: 跟新娘礼服颜色对立。如:白红、黑白、蓝白

4. 新郎胸口插带佩戴有和新娘礼服颜色相仿的方巾。

 

  

2

礼服师接待过程常见问题解析

  

1
客人想到网上去购买,因为婚纱价格便宜

两位的想法很周全.现在年轻人很多都在网上购物了(认同)

但是?如果你到网上购买时,你绝对会后悔,为什么?(反问)

*无法试穿

买婚纱不是买衣服,连买个普通衣服都要试穿何况是高贵的婚纱,重点是你身材不一定穿的下(举例)

*面料

您根本不知道是什么面料制成的,适合你当季的婚礼穿吗(举例)

*专业知识:

如果没有专业的礼服师帮你做试衣造型建议,你根本无法穿的很合身漂亮(举例)

2
客人认为价格贵,想要自己到外面买

当然,如果能买到漂亮又便宜那是最好(认同)

但是?如果你在外地购买时,你会后悔的,为什么?我帮你分析看看(反问)

在我们这里租用绝对比去外地买要划算,我们婚纱租一件才几百上千元,还包括包套的头纱,头饰及项链及手套(肯定)

反而到外地购买,首先你们的两人车费来回就要多少钱,早上去不一定晚上回,有可能要在住一晚就要多花二百多,你们喜欢的款式在外地也不一定买的到,如果类以的款式应该也要1千5至2千左右,在加上购买头纱,头饰,饰品及手套,最少也要几百元,一趟下来最少也要花近三、四千元,所以在价格上还是到我们这里比较划算(举例)

如果你们在外地买回来的饰品,无法和你的婚纱搭配的话,那花费就太冤了,反而,在我们这里有多种饰品可以搭配,可以随著礼服造型来变化,所以还是到我们礼服馆来消费比较实际一点(肯定)

3
客人认为,只穿一天而以随便穿就行

如果你当天是到法院去公证结婚,那就无所谓(认同)

如果,你以为结婚时只穿一天就随便穿,到时你会遗憾的,为什么?(反问)

你应该听过一句话吧,昙花一现,刹那才是永恒,越是难得出现的情景,才越值得珍藏(肯定)

在你在结婚当天,你的亲朋好友会从各地回来参加你的婚礼,他们会在宴客时抢着和你们拍照留恋,在拍照的那一瞬间,对他们来说,有可能是永恒的纪念(举例)

美国奥斯卡金象奖在颁奖时,所有的领奖者和领奖者都会穿著高贵典雅的礼服走在星光大道,那是一个永恒的荣耀(举例)

4
客人试穿后又想要去外面的礼服馆比较

两位的做事很细心. 俗话说的好,货比三家不吃亏(认同)

但是?我相信你还是会回来找我的,为什么?(反问)

选婚纱最重要的是有舒适的环境和空间及礼服师的专业和服务(肯定)

我们的礼服师都受过专业的礼服知识和礼仪培训,更引进了多样的风格款式婚纱供您挑选,不论是高端及中低价格的婚纱都有(举例)

反而外面礼服馆的面积小,衣服少,工作人员从设受过礼服专业及礼仪培训,根本无法帮你们做完美的搭配(反问)

5
客人试穿后满意,但觉得价格高

你挑选都是目前最时尚流行的款式的婚纱,证明你很有眼光(认同)

穿一件完美的婚纱举行婚礼,才不会遗憾你说是吗(反问)

我们平常吃吃喝喝,吃好一点,最少都要几百元了,为什么在婚礼当天又是女人最神圣又期待完美的婚礼,你们为什么要省下这些钱呢?不怕有遗憾吗,这是一辈子才一次的事,一定要对得起自己(举例) 

6
客人选好衣服后又到外面参观比较,想回来退

人家都说孩子自己的好,老婆别人的好,尤其这个年代(认同)

在礼服行业中签订契约后是不退单的,除非你有正当的理由(反问)

很抱歉,我们公司不能退款给你,原因有两个

我们公司制度规定,只要客人消费明细确认无误后,一经收银员签字查核后,买卖契约形同成立、定金一律不退(肯定)

我们礼服师在你们消费时就说的很清楚,甚至在取件协议书上就特别标明,只要经过收银员盖章签字查核后,此订单就概不退还,不管到全国那一家店,都是如此,请多谅解(肯定)

你去一家面馆吃饭,精挑细选后点了一碗牛肉面顺便付了钱,当服务员把牛肉面端到你面前时,你竟然说,我不想吃牛肉面了,我想退钱去别家吃米饭,请教你,如果你是老板你会如何(举例十反问)

7
客人试穿后很满意,但是还要回去和家人商量一下

挑婚纱是件很重要的事,尊重父母的意思也是应该的(认同)

谁不希望自己的女儿,在婚礼当天能穿的漂漂亮亮,你说是吗(反问)

你们肯定是非常孝顺,很尊重长辈,但是挑选婚纱本来就是你们的事,你回去也只是商量价格上问题,只要价格别太超出家人的预算,一般还是会尊重你的意见(肯定)

就算今天家人陪你来了,最后决定可能还是你们,特别是新娘的意见,谁不希望结婚当天自己的女儿,媳妇能穿的漂漂亮亮,当然,毕竟结婚是两家庭的事,还是要尊重他们呀,所以你可以先交个定金改天在带家人过来公司参观,我们也向他们做介绍。(反问)

8
老婆想订,老公要再考虑

女人天生就喜欢漂亮的东西,但男人比较理性也是正常的(认同)

在结婚当天你没有给老婆要上温馨又美丽的婚纱,你说的过去吗(反问)

难得你的岳母把你老婆养的白白胖胖又那么漂亮嫁给你,在你们最纯洁又完美的唯一的婚礼上,你不让她穿上最美丽的婚纱,你说的过去吗?你对的起你的岳母(举例)

9
客人认为你们结婚的免租婚纱都很差

感谢你的建议,我会把你的建议做为我们下次会议改进内容(认同)

我们做过市场分析调查,我们公司提供的免费婚纱被客人评比是本市里面最漂亮的(反问)

这些婚纱其实都不差,只是在面料的设计不一样而以,这些免租的婚纱都是用纱质面料所制造的,在视觉上会感觉比较旧一点(肯定)

而另外的婚纱都是用了进口绸缎面料所制成的,在感官上看会比较新颖,那些婚纱是应大多数的客人要求;他们想在结婚当天穿的新颖又美丽,当然,我们没有要求你一定要穿这里的婚纱,除非你要和大多数客人一样,那就另当别论(反问)

10
客人想要穿全新婚纱不想花钱

当然,如果能有漂亮又不用花钱的婚纱穿最好(认同)

全国礼服馆好象没有穿全新礼服不花钱的婚纱公司(反问)

礼服馆是应大多数客人的要求,他们想在婚礼当天穿上全新的婚纱,所以要求我们为他们设立了一个全新出租区(肯定)

你是我们公司VIP贵宾,也有一套免费的婚纱送给你,但不是全新的,如果你也想穿全新的话,另外补个差价就行(反问)

11
客人在外地结婚,要多用两天但不愿花钱

的确,每个人都会梦想著买东西不想花钱(认同)

我不能答应你,行业有行业的规定,这样会影响到别人的权益(反问)

礼服出租使用都有一定期限,如果您无法如期拿回来,这会严重影响我公司的操作流程,而且礼服返回后也需要三天的时间来整理,如果你没及时的返件,这样会损害到别人的权益(举例)

如果你来我们公司取衣时发觉要你的婚纱不见了,你会做何感想(反问)

12
客人在选好婚纱后,但却说没带钱

是呀,谁会带那么多钱出门呀(认同)

现在的年轻人出门都不喜欢带钱,因为钱都在老婆的包包里(反问)

今天来这里待那么长时间,好不容易挑到了一件合适的婚纱,终于把众多环节的一件事给解决,后面还有好多事要处理呢,今天既些定下来了就乾脆把钱付了吧,这样你就可以全心去办别的事(肯定)

现在年轻人出门怎么不带钱,没带应该是老婆帮你保管吧,不然用卡也可以(反问)

13
客人认为现场衣服很少,没有自己喜欢的款式

现在产品的展示大多是摆放量少质精,所以衣架上并没有摆放很多,(认同)

选婚纱不能按你自己喜好来穿,而是按你的脸形身材来搭配的(反问)

我们确实有一些礼服都出租及送洗了,所以看起来感觉不多,

但是在全市我们公司的衣服绝对是最多(肯定)

请放心我们公司礼服师都受过专业的选衣过程培训 ,绝对会按照你身材喜好帮你挑出你最满意的礼服出来(肯定)

14
客人认为外面的礼服馆会比较便宜

这是经济的良性循环,方便消费者来做比较(认同)

你希望婚礼当天的婚纱是到知名品牌的专业公司试穿,还是到小礼服馆挑选(反问)

就象女人买衣服是一种潮流和需要,在重大日子几乎都会花不少钱来打扮自己,在结婚前期挑选婚纱更是重要的一个环节,你放心把你最重要的一件衣服交给连常识和知识都缺乏的小店吗(肯定)

外面礼服馆的不只面积小,里面陈列衣服少,而且面料及进货渠道都是从苏卅那边过来,工作人员也没受过礼服知识及礼仪的正统培训,你想,他们除了便宜之外还能做什么呢(反问)

15
客人希望价格能在优惠一点

选择物美价廉的产品是每个客人的最大理想(认同)

公司给你们价格己经最低了,在优惠的话我就要自己贴钱(反问)

你非常懂的精打计算,一看你就是做生意的人,将来肯定很富有(肯定)

结婚是一辈子一次,是完美又神圣的事,照理说应该是高高兴兴的穿著婚纱,快快乐乐的的结婚才对,那有老是在这方面做文章,而你是个做大生意的人,也不差这多少钱;谁都知道,什么生意都有人做,陪本的生意没人会干,是不是啊(反问)

16
客人要用礼服券折价头纱和手套

如果能把免费赠送的礼券转换成别的产品,那是最好(认同)

公司有公司规定,我们在已经在礼券的使用上写的很清楚,不能用礼券来换头纱(反问)

公司规定,除了在我们这里租礼服,我们才会帮客人搭配头纱手套,其余是不会替客人搭配的(肯定)

如果给你们折价使用这会影响我们的操作流程,我们头纱和手套都有固定数量,和每一件婚纱又都是整体配套,如果单独被你拿走头纱后,那别的客人该怎么使用(反问)

17
客人认为拍照和结婚的礼服都应该免费

是的那可是很多人都渴望的想法(认同)

我们公司除了全新和设计区的礼服要花钱外,也有免费的礼服给你们试穿,除非你不喜欢(反问)

你到婚纱影楼预约包套后,他会送你们几套拍照用的礼服及1套在我们礼服馆价值**元的婚纱免费给你们使用,你们可以免费使用这些婚纱,因为前面已经帮你们付费了(肯定)

但是我们这里还有几个婚纱区域,他是应大多数客人的需求,要在婚礼当天穿全新漂亮的婚纱而设立的,如果你想和他们一样也可试穿,如果满意的话只要补差价就行(反问)

18
客人进店看过后觉得产品不如外面的好

你的眼光很敏锐,是否常去逛街购物顺便做比较哦(认同)

婚纱这种产品不是看外表就了解的,要耐心的听专业人士来讲解及试穿才能真正了解(反问)

是否是我们礼服展示的颜色你不喜欢,或者在款式上你不满意,所以感觉整体效果都不尽你的理想(反问)

你目前看到的其实是我们最专业及自豪的一个环节,我们不管是从整体的装修及灯光的投射到衣服的展示及都是经专家设计规划而成(肯定)

尤其是颜色和面料是按照四季时的搭配而展示的,有可能目前展示的产品你不是很满意,但我相信你在仔细看过绝对会喜欢我们的产品(肯定)

19
客人问到普通区和贵宾区的礼服有什么区别

你们的观察很用心,连这种环节都注意到(认同)

就象坐火车一样,硬卧条件没软卧好,价格没他高,但是都同在一列车里(反正)

礼服区域是根据订单门市在预约套系的内容来决定(肯定)

预约后会送一张礼服券,凭礼服券上的金额来挑选婚纱的区域,而每个区域衣服的面料和款式、价格都不一样(肯定)

订了2千元包套送普通区婚纱,而订3千元包套送贵宾区的婚纱,如果订了4千包套又能升上一个区婚纱(举例)

20
客人婚期还很远,先进来看看

你们做事很有规划,懂的未雨绸缪(认同)

是否担心挑不到衣服所以提早来(反问)

我专业建议,你们婚期快到了在过来挑选,就算你现在挑到满意的,到时也不一定有衣服穿(肯定)

如果你提早挑选,但是离你们婚期又那么远,挑到的衣服不知给多人穿过,甚至也可能破损淘汰,所以最好按照我们给你订好时间来挑选最保险,你说是吗(反问)

21
在试衣的过程中怎样能让客人心甘情愿的消费

要做好以下四个步骤

  • 熟悉知识.

现在的新人都有较高的文化修养,只有用专业领域的知识才能征服他们.才能使他们身心都佩服你

  • 经常赞美

在每一次试衣的过程中都要适时的赞美客人,尤其是旁人经过时,绝对有加分作用

  • 做好关怀

在试衣过程中要经常帮客人虚声问暖,就象家人一样

  • 尊重细节

在试衣过程中要经常注意到每一个细节,如下台阶、提裙摆等

22
当地市场婚纱都是赠送的,我们如何做加价

  • 要和你的对手有明显的差异化
  • 要从礼服馆装修及礼服采购及做起,如果你礼服馆装修的整体效果非常的好,在加上礼服的采购完全符合客人的需求
  • 如果礼服师在具备好专业知识和服务礼仪,我想你们公司要加价绝对没有问题
23
怎么样让客人从免费区升级到出租区

  • 首先你要先让客人信任你,把你当成是朋友,在服务过程中做好每一个细节,让他们感动,让他们相信你的专业和热忱
  • 在把客人当成自己家人来接待,多一些温馨和关怀,有了这些前期铺垫,这样客人就会很轻易的到出租区挑选
24
带朋友来如何应对

  • 首先要肯定客人的人际关很好,才会有好朋友陪你挑选
  • 选婚纱会找陪同来这证明客人没什么主见,凡事需要朋友的意见做多考,如果你能用专业实用知识及经验来征服他们,相信他会把你当做最好的朋友(前提条件是先要和陪同搞好关系)
25
带家长辈来如何应对

  • 首先要称赞客人一定很乖巧,长辈都很喜欢你,所以才会陪你来挑选
  • 选婚纱找长辈来这证明客人没什么经济基楚,很多事会以长辈的意见为考量,如果你能用亲和力和服务礼仪来征服他们,相信他会把你当成最好的商量对象
26
怀孕客人来如何介绍

  • 知道客人怀孕后应先安排他们在桌椅上休息,不要急著做介绍,
  • 适当的温馨和关怀后在了解他的需求后,利用你专业的知识帮他们找出最适合的衣服,在适衣的过程千万不可以让他穿高跟鞋,每次试穿2~3套最好休息一下再试穿!
3

婚纱摄影礼服师提成方案

 

为激励礼服师斗志,和工作热情,提高成交率,自己感觉更有成就感,增加外营业额,特制定本方案,详细内容及图形如下:

1、目标奖:一天未接1单扣5元,达到3单以上(含2单)奖20元,

2、进步奖:从3单起(含3单)每单奖5元,从3单以上(不含3单)每单奖10

 

3、本薪金方案会在每月业绩第一名奖,礼服部奖红包一个100元。

例:其中礼服师一天中接5单,都有折扣(580)打折扣后500 打折扣后业绩总和按提成7%

1-3个客户,目标奖为5元,进步奖为3×5=15元;  3-5客户,贡献奖为15元,进阶奖为3×15=45元;

本薪金方案要求:每单不得少于580元,以当天来店客户为准,奖励以当日业绩为准,补款不在其内。

4、其他事项:如发现借单、拼单、假单、虚单等均作假行为,取消当月提成及奖励,处罚作假现金1000元。

5、工作中全勤,无迟到、早退、病、事假奖励全勤100元。

 

4

升级价目单 (建议原价格调整) 

服装升级了,惊喜优惠等您拿

580

内容

升级服装一套:原价:1080元立减500元(含300元代金券)

1660

内容

升级服装二套:可免费升级一套服装

 

2000

内容

升级服装三套:赠送价值2000元婚纱一套

 

3000

内容

升级服装全套:1、赠送价值2000元婚纱一套,价值2000元礼服一套

5000

内容

升级服装全套:2、赠送价值5000元婚纱一套,价值2000元礼服一套,免费使用伴娘服一件。

5000

内容

升级服装包套:赠送价值2000元婚纱一套,价值2000元礼服一套,价值4000元男装一套。

影楼门市内部培训资料大全

门市行销中问话的技巧:

作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢?答案当然首先是与顾客的沟通技巧。我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市,他们自持拥有较高的辩才,可是到最后却发现自己在门市中销售业绩往往是平平常常。

当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场,这时我们的门市利用多提问也可打破僵局,使交谈延续下去并且变得融洽。

一、探索式提问:

即门市为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问,可以向客户提出问题,如:“您的看法”“您是怎么想的?”“您认为我们的产品怎么样?”等。

二、诱导式提问:

此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的,争取客户的同意。在这种提问的方式下,门市会先向客户提出一些问题,将客户引导所需要解决的问题上,并借客户的回答完成交易的任务。

三、选择式提问:

这种提问方法是指在提问的问题当中,已包含有两个或两个以上的选项,我们暂且叫作“二择一法”或“多择一法”,对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复,在推销面谈时,为了提醒、督促客户购买,最好采用这种提问方式,它往往能增加销售量。

选片阶段提升业绩的技巧:

一、门市人员选片前须知

1、热情有礼,永保笑容,是提升自我业绩的不二法门:

门市人员就要像一个发动机,永远充满活力和激情,只要他在,别人就要被他的热情传染,只要他到哪里,哪里就充满了欢声和笑语。这是一个优秀的门市人员所必须具备的基本素质。

2、选片是一个门市人员综合实力的体现:

在门市所有的工作中,选片与预约是最富有挑战性的工作。因为选片是门市人员为公司创收的重要环节,此阶段门市人员不但要引导客人消费,为客人做好设计,同时又要注意应付客人的抱怨,小气的伺候。此时门市人员的压力较大,因为选片进行的顺利,不但客人会非常满意,通常还会额外加洗较高的金额,也就是我们通常所说的二次消费或后期消费;二选片进行的不顺利,不但客人会要求优惠打折,有时甚至会在大堂内大吵大闹,影响公司的形象。故此时是对门市人员综合素质的全面考验。

3、选片时也要开心门:

我们不能想象,门市人员与客人在一个非常陌生的气氛下选片,可以有非常好的业绩。最好是有预约的门市人员亲自给客人选片,但在影楼运作的实际情况中,往往有时不能做到。所以当其他门市人员上前为客人选片时,主意想办法先与客人打成一片,在一种轻松互动的气氛中来选片,才能获得好的业绩。

4、选片那天是客人抱怨爆发的一天:

据影楼的统计,选片是客人抱怨爆发的一天,主要的原因大都是客人对拍摄当天的某个环节不满意。所以说,过程完美的服务是增加二次消费的最好办法。同时要注意,要选在应付客人的抱怨方面有特长的门市人员来负责选片。

5、引导消费:对不同的客人表现不同的服务:

客人分为五种不同的类型,针对不同类型的客人,门市人员的服务方法也应该有所不同:

第一种:有钱大户,性格豪爽,出手大方,懂得花钱。

门市人员的服务方法:热情招呼多拍多选。

第二种:随和可亲,尊重专家,还算有钱,引导消费。

门市人员的服务方法:把握心态可以多多赞美。

第三种:一般客户,要求不多,较无主见,重视品质。

门市人员的服务方法:热情有礼敬业精神。

第四种:自以为是,以一索十,贪于小惠,自我主义。

门市人员的服务方法:小心服务注意沟通。

第五种:斤斤计较,要求特多,吝啬角毛,自视清高。

门市人员的服务方法:红色警报全体小心。

6、门市要用大气、霸气来凸显不同:

客人往往对化妆师、摄影师等技术人员表现出应有的尊重,而对门市人员的尊重程度就差一些,除非客人具有良好的教养。

想想我们到酒店的时候对服务人员的态度,或许可以平衡一些。

但这一切并非不可以改变。高水平的门市人员可以在较短的时间内,让客人感觉到自己是一个非同凡响的人,而萌生敬意。这要求门市人员既要大气的一面、又要有霸气的一面,这中间的火候如何把握,就看每个人的理解了。

特别是“霸气”,运用得好,客人觉得你比较有权威;运用得不好,客人会觉得你比较没有礼貌。

7、接待选片客人的各个不同的阶段:

①商情阶段:在商言商,客气有礼;

②客情阶段:赞美对方,微笑,渐入佳境;

③友情阶段:站在对方的立场来聊;

④同情阶段:最后一搏,注意这个阶段用的好坏全仗前面的铺垫。

8、客人入门后的三个阶段:

①比较期

②冷静思考期

③冲动期

门市人员要注意:从比较期导入到冲动期,要迅速,在冷静思考期的时间要尽量缩短。

9、与其让客人影响我们,不如让我们影响客人。

客人三教九流,什么样的人都有。于是难免会有一些客人会冒犯了我们。如果我们因此而受到消极的影响,就不配称是一个优秀的门市人员。

我们门市人员的工作就是接待客人,为客人服务好。与其让客人用他们消极的心态来影响我们,不如我们用积极的心态来影响客人。

门市人员自从业之初就要树立这个观念。

二、门市自我推销法则:

1、懂的包装自己:

①注重服务装、仪容和发型;

②永远微笑礼貌的规范服务;

③谈话的口气及表达的技巧;礼貌用语多多用,赞美用语时时有;关心用语天天讲;

④神情真实诚恳,肢体灵活;

2、懂得介绍自己:

①不断说出自己的称呼;

②充分展现快乐跟参与;

③热情有礼,主动帮忙;

④服务的心,朋友的情;

3、懂的推销自己

①随时打出专业名片;

②主动大方,一视同仁;

③注重沟通并且多加赞美;

④独特气质、自信及霸气,眼神最重要;

4、懂的开放自己:

①经常亲切地招呼客人;眼到、手到、脚到、口到、心到;

②适时地牺牲和退让;

③学会坚忍的控制自己的脾气和怒气;

5、懂得信任自己:

①不断自我更新、自我超越;

②加深自我荣誉心和责任心;

③精通业务,全方位的专业知识;

④锲而不舍,不轻言放弃;

《门市推销技巧》 

主讲内容:

1:门市成交话术,让门市快速上手

2:一本不需要老板为新人培训产品的话术手册

本书适用人群:

刚入职的新销售、有态度没业绩的销售、不懂技巧一味蛮干的销售、业绩一直得不到突破的销售、业绩忽高忽低全靠运气的销售,让顾客抢着下订单、争着交全款就是这么简单任性!

影楼的长远生存之道:老客户的维护

影楼经营要生存和发展,必须创造利润,而影楼利润来自顾客的消费。通常影楼的利润客户来源主要有两部分:一类是新客户,大量的广告宣传和促销活动,吸引潜在客户来初次定单拍摄;另一类是原有的消费者,已经来此影楼消费过的增值客户。

新客户开发时,首先要对其进行大规模的市场调查,了解客户各个方面的感受,根据分析结果制定相应的广告宣传,如何让老客户继续进行交易,让他们对自己的企业和产品保持足够的信心和好感?企业就必须引入关系营销中的老客户维护策略,真正认识到老客户是企业最重要的一部分财产,才是企业长久发展的必由之路。

老客户保留和维护的必要性

以往在企业营销活动中,有相当一部分企业只重视吸引新客户,而忽视保持现有客户,使企业将管理重心置于售前和售中,造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决,从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额,则必须不断补充“新客户”,如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户,而同时又得到另外100个客户,从表面看来销售业绩没有受到任何影响,而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多,从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此,以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想,只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今,买方市场情况下,产品同质化程度越来越高,同时,由于科学技术的发展,产品本身的生命周期也是越来越短,很多企业推出的营销策略和手段也大同小异,消费者已变得相当理智,所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。

客户维护的作用

首先,留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶。10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说: “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”又如,号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德,15年中他以零售的方式销售了13001 辆汽车,其中6 年平均售出汽车1300 辆,他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端,如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话,他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务,使他们一次一次回来向他买汽车。可见,成功的企业和成功的营销员,把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明:留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。

其次,留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下,即使争取到一位新客户,也要在一年后才能真正赚到钱。对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是,进行一次个人推销访问的费用,远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。因此,确保老顾客的再次消费,是降低销售成本和节省时间的最好方法。

第三,留住老客户,还会大大有利于发展新客户。在商品琳琅满目、品种繁多情况下,老客户推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者,在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。其中听取亲友、同事或其他人亲身经历后的推荐往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信。客户的口碑效应在于:1个满意的客户会引发8笔潜在的生意,其中至少有1笔成交;1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。

最后,获取更多的客户份额。由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系,从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务,忠诚客户消费,其支出是随意消费支出的二到四倍。而且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的提高或客户企业本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。

老客户维护的有效途径和方法

明确客户需求,细分客户,积极满足顾客需求。

(1)更多优惠措施,如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流,保持良好融洽的关系和和睦的气氛。

(2)特殊顾客特殊对待,根据80/20原则,公司的利润80%是由20%的客户创造的,并不是所有的客户对企业都具有同样的价值,有的客户带来了较高的利润率,有的客户对于企业具有更长期的战略意义,美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户,并密切关注高价值的客户,保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇,使他们成为企业的忠诚客户。

(3)提供系统化解决方案,不仅仅停留在向客户销售产品层面上,要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案,在更广范围内关心和支持顾客发展,增强顾客的购买力,扩大其购买规模,或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式,创造和推动新的需求。

建立客户数据库,和客户建立良好关系

在信息时代,客户通过Internet等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息,使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。这样,与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式,日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花,都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束,在售后还须与客户保持联系,以确保他们的满足持续下去。由于客户更愿意和与他们类似的人交往,他们希望与企业的关系超过简单的售买关系,因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系,为客户提供个性化的服务,使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。

深入与客户进行沟通,防止出现误解

客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面,企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户,便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来,将其融入企业各项工作的改进之中。这样,既可以使老客户知晓企业的经营意图,又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。另一方面,善于倾听客户的意见和建议,建立相应的投诉和售后服务沟通渠道,鼓励不满顾客提出意见,及时处理顾客不满,并且从尊重和理解客户的角度出发,站在顾客的立场去思考问题,采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客,采取积极有效的补救措施。大量实践表明,2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。制造客户离开的障碍。

一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍,使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此,从企业自身角度上,要不断创新,改进技术手段和管理方式,提高顾客的转移成本和门槛;从心理因素上,企业要努力和客户保持亲密关系,让客户在情感上忠诚于企业,对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理,就能够和企业建立长久关系。

品牌的层次与其顾客参与的程度存在着一种正比的关系。如果企业品牌在顾客心目中的层次和地位越低,顾客参与企业的愿望也相对较弱,而如果一个品牌在顾客心目中的层次和地位越高,甚至认为这个品牌关系到自己的切身利益,那么这个顾客就越愿意参与这个企业的各种活动,企业与顾客的关系越紧密,特别是当他们将品牌视为一种精神品牌,这种参与程度可以达到最高境界。因此,这就要求企业必须改变以往的单向的灌输式信息传播方式,而尽量与顾客进行沟通和互动,让顾客参与其中,才能建立起长期的稳定的顾客感情和友谊,从而立于不败之地。

培养忠实的员工,不断培训服务人员

忠实的员工才能够带来忠实的顾客。一位推销专家深刻地指出,失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题,成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客,使销售额越来越多,销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花,没有老顾客做稳固的基础,对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补,总的销售量不会增加。

要保持顾客忠诚必须从员工着手。具体可采取以下手段:

(1)注重员工培训、教育,为企业员工提供发展、晋升的机会;

(2)为员工尽可能创造良好的工作条件,以利于他们高效地完成工作

(3)切实了解员工的各种需求,并有针对性地加以满足;

(4)提倡内部协作的企业文化,倡导团队合作和协作精神。

IPv6,为每一粒“沙子”提供一个 IP 地址

11月26日,中办、国办印发了《推进互联网协议第六版(IPv6)规模部署行动计划》,提出国内要在 5~10 年的时间形成下一代互联网自主技术体系和产业生态,建成全球最大规模的 IPv6 商业应用网络;到 2025 年末,我国 IPv6 网络规模、用户规模、流量规模位居世界第一位,网络、应用、终端全面支持 IPv6,全面完成向下一代互联网的平滑演进升级,形成全球领先的下一代互联网技术产业体系。

这份行动计划,几乎让每一个国内互联网、智能硬件的从业者大呼过瘾——因为这将彻底解决困扰我国多时的 IPv4 资源不足的问题,极大地提升我国的互联网接入质量。

为什么要推进 IPv6

事情要从 1981 年开始说起,IETF 在 1981 年发布了 RFC 791 标准,从那时起我们便开始使用 IPv4。IPv4 总计约能提供 40 亿条 IP 地址,由于上世纪 80 年代电脑是个紧缺货,当时的人可能都无法想象地球上有 40 亿台电脑,也就没有去担心 IPv4 地址耗尽。

不过超出大家预期的是移动互联网和物联网的极速发展。除了电脑之外,智能设备比比皆是,每一台手机、智能手环、手表、路由器等设备都会占据一个 IP 地址,甚至电视机、智能冰箱、智能洗衣机、空调、门锁等能接入互联网的智能家具,也需要自己的 IP 地址。在联网设备种类繁多的情况下,IPv4 的地址捉襟见肘。同时国外还有很多组织同时拥有上百个 IP 地址,但是实际使用的只有地址却只有数十个,导致了大量的 IP 地址被浪费,让 IPv4 地址更加紧缺。

目前我国推进 IPv6 最大的一个动力就是为了解决 IPv4 地址枯竭的问题。

IPv6,为每一粒沙提供一个 IP

IPv6 是 IETF 在 1995 年公布的下一代 IP 地址标准,与 IPv4 相比,IPv6 128 位的地址长度可以提供 3.402823669 × 10³⁸ 个地址。具体是多少个,笔者也数不清,总之据说可以给地球上的每一粒沙子都提供一个 IP 地址。

相比之下,我们回顾一下 IPv4 提供的地址数量—— 40 多亿条。

除了充沛的 IP 地址数量,IPv6 相比 IPv4 还有其他诸多的优势。

更快的传输速度

快、更快、非常快,这是现在互联网长期的追求,而 IPv6 是固定报头,不像 IPv4 那样携带一堆冗长的数据,简短的报头提升了网络数据转发的效率。并且由于 IPv6 的路由表更小,聚合能力更强,保证了数据转发的路径更短,极大的提高了转发效率。

不必砸钱搞传播,看3000万人的选择题如何刷屏自传播?

每隔一段时间,总有一篇高喊“逃离北上广”的10w+文章刷屏朋友圈,唤起我们对二三线家乡城市的向往。然而,这些嘴上说着“逃离”的人,往往身体很诚实的驻守在一线中,一遍遍刷新房价趋势,渴望成为朋友圈里下一个有房贷的人。到底该走?还是留?针对此现象,在这个金九银十,一场别开生面的创意营销脱颖而出,吸引了广大购房者的关注。

它的巧妙之处在于品牌方安居客,十分精准地捕捉到了用户的痛点,并且将这一洞察以“3000万人的选择题”的话题形式,迅速通过线下的密集投放和线上的话题刷屏,成功打造出了一起全民量级的刷屏事件。它有别于行业内较为传统的营销模式,其中的细节值得我们复盘推敲。

定义摇摆青年,话题海报引发圈层共振

今年9月份楼市政策发布密集,单月合计多达45个城市(含央行等部门)发布了有关房地产内容政策52次,今年有关房地产内容政策发布已经接近180次,密集度远远超过了往年。在各种调控加码下,用户滋生的茫然困惑情绪、观望心态,保持着对金九银十的围观态度。

在房市大盘萧条,购房者迟疑不决的市场背景下,房地产行业传统的营销方式很难触及用户的心智,并不能解决主要的矛盾,品牌的建设不容忽视。安居客区别于其他的挑房平台,另辟蹊径官方定义摇摆青年,抛出3000万人的选择题直击年轻人的“心病”,引起目标用户对自身的关注,从而将目光转向安居客。

什么是摇摆青年?他们是一线城市常见的3000万外来居民:是城市的客人,也可能是城市的路人;不一定安居,但一定没有定心;他们困惑的是房子,却不止是房子,还有房子背后所代表的人、事、景、业……他们往往有得选择,却不能随意选择。

安居客将目光锁定懵情绪最严重的购房群体,用9张真人纪实的态度海报将问题抛给大家——选三线城市一套房,还是一线城市一张床?是逃离北上广,驻守高压阵地?是回老家朝九晚五打卡上班,还是重新创业在魅力之都里立足?其中既有吴秀波这样的流量担当,又有各行业、各城市的普通青年男女代表,“去哪儿买房?买什么样的房?”这一困扰年轻人的社会问题,瞬间转变成一个有地域性的、有思想碰撞的、有情绪共鸣的“用情极深”的话题。

这样做的好处在于既降低了用户对“营销”的抵触,又通过强关联的扎心内容刺激核心群体的情感共鸣,进一步引发更大范围的圈层共振,最终引爆话题的传播,让更多的人将目光锁定到安居客之上。并且,安居客也成功地避开了金九银十挑房平台扎堆营销、营销方式同质化严重的状况,给用户留下清晰的识别印记,树立品牌精神的标识度,可谓一举多得。

渠道双管齐下,力促全民积极响应话题

精准的人群定位和用户把脉只是引爆话题的先行条件,在信息过载的时代里,要在短时间内捕捉,聚焦注意力却越来越难,这就需要以用户喜欢的方式出现在可能需要你、或是喜欢你的人面前,如此的曝光才显得有意义。

安居客先是选择上海人民广场、北京金融街、广州珠江新城、深圳华强北、成都春熙路、杭州延安路等热门商圈和地铁站,以及全国20余城市的写字楼和高端社区做了“3000万人选择题”线下投放。

这些广告处在一线城市的核心地段,除了每天都拥有着巨大的流量展示曝光之外,本身也是“摇摆青年”最集中的地方。试想一下,在这个一个人流车流的聚集地,每天都有数以万计为梦想拼搏,为生活而犹豫的摇摆青年从这些广告前经过,他们不经意的抬头就可以看到这些击中自己的选择题,接下来的动作可想而知——拍照发朋友圈,和身边的人讨论,在微信里奔走相告……

基于这次营销活动的目标人群和想要达到的病毒式传播的效果,选择微博作为第二战场是必然。在线下投放引起全国关注后,安居客官方微博也抛出话题,迅速在互联网上炸开了锅,各路微博大V纷纷加入了转发二次传播,更加激起用户热烈的讨论——2万多网友加入话题互动分享看法和自己的故事,#3000万人选择题#微博话题阅读量更是达到了581万,200万网友在微信端了解到该话题,网友纷纷感慨,选择一座城就是选择一种人生,要勇敢的为自己做出无悔选择。此外相当一部分网友直接表态,被安居客的走心给打动了。

在当下,用户从一个只接受品牌方信息的封闭体,变得更加开放。他们不仅接受来自品牌方的信息,而且有更多机会并乐于接受其他第三方的信息。KOL的分享转发带来的流量不仅扩散了话题,更主要的是基于择城买房,生活、事业等话题的普遍性,旁观者、经历者分享话题看法,能够起到鼓励购房者勇敢做出选择的作用,并不可避免的与用户形成交流。

一场成功的营销事件,在线上要形成其思想内容的积极分享,可观的自主传播往往比品牌花大力气去营销推广的效果来的有效的多。这些,确保了这场营销事件成为全民性的热点话题。

胜在内容丰富,安居客完美实现闭环营销

进入内容营销时代,有趣的内容很多,但出色的营销却太少,内容能否辅助消费决策,达到刺激消费很重要。这也是这次营销当中的亮点之一,通过扎心的话题形成热点,成功地将目标群体的视线吸引到安居客之后,他们将会发现安居客早已在本次金九银十全民挑房节为大家准备了一份惊喜厚礼——作为摇摆的坚实后盾,安居客发布全国挑房地图H5,让你足不出户看遍中国好房,无需再为城市间的选择而苦恼摇摆。

 

不同城市,如今在政策和走向上拥有极大的分化和差异,用户对政策的变化了解有限,也有心无力去不了各个城市实地考察,急需要一个可靠并且方便的参谋,安居客把自身平台大房源多的优势数据和经验转化成一张全国挑房地图,解决用户的茫然情绪。截至10月12日,挑房地图已为13万购房者提供了切实的帮助,并达到了近16万的浏览量。

除了全国挑房地图之外,安居客还随全民挑房节特别推出大咖挑房板块,联合30+领域千余KOL为买房者提供切实可行的挑房攻略,帮助各个层面用户做出购房决策。

同时,依托于遍及全国500个城市,全面覆盖新房、二手房、租房、写字楼商铺、海外地产五大业务的强大资源,安居客还在挑房节期间推出四大楼盘馆,可视化挑房服务,价值10万元的现金补贴红包等等,解决用户进一步面临的获取优质房源、挑房服务的问题,紧密收割流量,深度绑定用户,完成营销闭环。

至此,回过头来纵观安居客的这次营销事件,你会发现安居客能够在金九银十的营销大战中脱颖而出,不仅是依托房源众多的优势,也不是表面上的喊一个口号碰巧制造出一个热点话题那么简单,背后是安居客对市场和用户的深刻洞察,所谓的洞察要做的是发现真正的他们和他们背后的需求,能做到这一点,你的营销也能够脱颖而出。

销售洗脑-销售技巧和方法

本书思想核心是:销售员应注重开场白的表达,及时与顾客建立起彼此信任的关系,从而挖掘顾客的具体需求,并将产品的卖点与顾客需求完美结合起来。若顾客这时再次拒绝你,学会分析具体原因是什么,并按照作者提供的6个步骤具体检验问题的所在。

一、开启销售的关键步骤:建立良好的开场白

1. 什么是良好的开场白

打开你与顾客之间的闲聊模式,打消顾客抵触情绪,建立彼此信任的朋友关系。

假设你现在是一名销售员,正好有一名顾客走进店内,这时你脸上挂着笑容,手里拿起一个东西朝他走去,快接近他时说“你好”,然后继续往前走,等到要经过他时,转过身对他说“我可以问一个问题吗?”这时顾客一般都不会拒绝。然后,你说,“你买了这么多好东西,今天在打折吧?”而这时顾客可能会说:“哦,没什么,刚好遇见打折,就顺手多买了点。”

2. 如何建立开场白

(1)开场白一定不要谈及销售。

(2)开场白应该是鼓励交流的问话。

(3)开场白应该独特、真诚、与众不同,能够勾起交流的欲望。

3. 开场白还应注意肢体语言,不要贸然闯进顾客前方的私人空间。

二、产品卖点需与顾客需求相匹配

1. 产品卖点

产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。

【案例】

加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中,强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代玄孙王建仪的“独家配方”,这是差异,强调拥有独家配方,所以凉茶更“正宗”,这是卖点。

2. 顾客需求

在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后,再询问顾客需求最为恰当的。

用 3W 逻辑顺序和问-答-赞的沟通技巧,询问顾客需求的方法。

What: 顾客想要什么

Why:顾客为什么想要

Which:顾客具体想要哪一款

【案例】

销售员:“今天怎么会到我们店里来?”

顾客:“我给我爱人挑一个礼物。”

销售员:“你爱人知道你这么细心给他挑礼物,他一定很高兴。你的礼物用于什么场合?”

顾客:“我们结婚 25 周年了,我想给他一个惊喜。”

销售员:“恭喜!我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。你爱人有没有什么特别喜欢的东西?”

这时候顾客一般就会告诉你他具体想要什么了。

3. 将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系,使用 FABG 模型说明这个卖点为什么给顾客带来价值。

F: Feature 特点,产品的特点是什么

A:Advantage 优点,这个特点突出了产品的什么优点

B: Benefit 价值,产品的优点能给顾客带来什么价值

G:Grabber 反问,以反问句的方式重申商品的价值,来求顾客的认同

【案例】

销售员:“根据您刚才告诉我的,我认为这枚戒指是您的绝佳选择。这枚戒指的特点之一就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕。这突显了蓝宝石的蓝色,也使戒指看上去十分高雅。您要的正是外观高雅的戒指,对不对?”

顾客:“哦,是的。”

销售员:“戴上试试。看,简直是绝配,连大小都不用调了!这枚戒指的另一个优点,就是它的蓝宝石来自斯里兰卡,那里是世界上最好的蓝宝石产地。知道您能拥有世界上最好的宝石真是太好了,尤其是您正要做出购买高级珠宝的重要决定。对不对?”

三、如何面对说“不”的顾客

1. 找出顾客说“不”的原因。有可能顾客认为产品缺少价值,有可能顾客不清楚自己的需求。

2. 面对顾客说“不”使用的 6 步骤

(1)完整倾听。不要打断顾客说话,让他把话说完。

(2)承认顾客提出的不同意见。理解顾客的感受,不必认同他们的异议。

(3)请求许可后再继续。这样既不会太突然,也不会引起顾客的反感。

(4)询问:您喜欢它吗?

(5)问题检测。转换几个相近的卖点,再进行一轮 FABG 模型的陈述

(6)向顾客询问价格。判断是预算问题还是价值问题。若顾客表示价格太高,可选择替代商品,但避免推销低价替代商品,借此机会为那件高价商品增加附加价值并达成交易。

金句

1. 销售员如果一开始就摆出卖产品的架势,这势必会引起顾客的抵触心理。

2. 销售实质卖的不是产品,而是你和客户之间的信任。

3. 销售是一个双向交流的过程,而不是只有销售员一直在不停地说。

4. 光知道产品卖点和顾客需求还不够,还必须学会将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来。

5. 尽量让顾客感觉这件商品已经购买成为自己的东西。

《轻营销》用小预算做大营销

本书作者唐文是易宝支付的 CEO 助理,北京大学哲学硕士,拥有十余年的营销经验,先后在宝洁公司、蓝色光标、易宝支付等大型企业工作服务。丰富的工作经验,加上哲学的理性分析,使他找到用小预算实现大营销的创新方法:轻营销。

关于本书

《轻营销》是国内第一本全面讲述如何在互联网新时代用小预算做大营销的书籍。本书立足于以小博大,从近乎零成本的网络营销出发,讲述如何通过小预算、低成本实现有效营销、精准营销的方法,为缺少资金预算的中小微企业和创业者提供了一条简单易行且高效精准的营销策略,帮助传统企业抓住互联网发展新机遇,实现转型升级。

核心内容

本书核心内容分为四部分:强价值、强内容、强关系和短路径。强价值是指找到对用户“真正起作用”的关键因素,提供满足用户需求的产品或服务;强内容是指制造具有强感染力的内容,引起用户兴趣,激发讨论和分享,进而提高用户沟通效率;强关系是指增加互动,将更多的用户从弱关系向强关系转变;短路径是指尽可能地缩短用户与企业之间的距离,增强用户体验,提高运营效率。

一、强价值

强价值是营销活动的基础,也是防止营销投入浪费或无效投入的关键。具有强价值产品的主要特点是更贴近用户需求,更满足用户体验,甚至达到“极致”的状态。要实现这种价值,可以通过场景分析的方法,找出产品对用户“真正起作用”的因素,进而掌握市场源头需求,在市场竞争中形成核心竞争力,甚至在一定范围内创造出只属于你的独有市场,尽享丰厚的利润。

【案例】

1988年,宝洁公司进入中国的第一款产品不是经典产品洗衣粉,而是洗头发的海飞丝。这是宝洁公司通过场景分析后所采取的决策。宝洁公司通过对日常生活场景的分析,找到了中国人“注重社交、注重面子”这个真正起作用的关键因素,并果断从海飞丝洗发水切入,吸引了全国人民的目光,在中国一炮打响,从此在中国发展得顺风顺水,一路凯歌。其中很重要的经验,就在于宝洁公司从场景中挖掘到了中国人的心理和社交特点,找准了那个“真正起作用”的因素,而这个“真正起作用”的因素就是强价值的根本所在和努力方向。

二、强内容

强内容是轻营销成功与否的关键,也是重要技巧之一。互联网时代的竞争是注意力的竞争,成功地吸引到用户的关注,营销工作就完成了一半。对于试图通过小成本撬动大市场的中小微企业来说,最简单易行且成本最低的方法就是输出具有强感染力的营销内容,引人注意、激发讨论和分享,从而提升与用户沟通的效率。故事,是最好的销售武器,好的故事可以调动人们的内在情绪,将喜怒哀乐等情感植入用户的内心,直接到达用户的潜意识,得到认同。要讲出一个好故事,主题、结构、细节三个要素缺一不可。故事主题要尊重听众的深层心理结构,富有针对性地激发心理情感;故事结构可以采用普遍适用的 SCQA 结构;细节是指那些能够烘托主题的小动作、小情绪等等。满足了主题、结构和细节三要素,讲出来的商业故事才会有感染力,才能实现有效沟通。

【案例】

2012年清明节期间,台湾高铁推出了一则时长60秒的广告,题目叫做《买鱼》。为了迎接女儿回家,父亲到菜市场买鱼,一尾白鲳鱼要价600元新台币。父亲一咬牙,正要掏钱,却接到女儿工作忙无法返家的电话。这位父亲难掩失望,马上请鱼贩换成便宜的小鱼,然后孤独地回家了。片尾伴随高铁呼啸而过的画面,一行大字提醒游子们:“你有多久没回家了?”这则催泪短片满足了 SCQA 结构,并诉诸亲情,用细节触动了人们内心最脆弱的地方,令无数人热泪盈眶,同时也突出了高铁产品可以满足亲人团聚的主题。正是这样极具感染力的故事,才是真正的强内容。

三、强关系

强关系是轻营销的关键技巧。一个人或企业的弱关系数量要比强关系多得多,多人或企业彼此之间的弱关系架起了各个强关系之间的桥梁。通过增加互动,增进与用户之间的联结,可以将更多的用户从弱关系向强关系转变,让原本如同鸡肋的弱关系发挥出强大的营销力量。相比于搭建渠道,将弱关系转变为强关系的成本更低,更具有可操作性。

【案例】

公益机构以往的做法大多是坐等捐款或者在天灾人祸的时候发动募捐,机构与捐款人之间的完全属于弱关系。发现这个问题后,易宝公益圈首先列出了与公益捐赠相关的角色,发现在公益机构或公益项目与最终的捐款之间,其实还有志愿者队伍、公益企业等很多角色存在。通过对相关角色的分析,他们最终决定采用一种全新的模式,搭建了一个让强关系“滚雪球”的平台,让公益机构、项目和他们的粉丝,以及和粉丝的粉丝互动起来,最终在公益机构、项目和广大的弱关系捐赠人群之间建起了有梯度的转换路径,使得大量弱关系转化为强关系。

四、短路径

路径包括操作路径和管理路径。无论哪种路径,路径越短,可操作性就越强,用户体验就越好,企业运营的效率就会越高。要实现短路径,可以使用大图景思维,迅速找到用户与企业之间的最短距离,并最大限度地缩短这段距离。

【案例】

某网络餐厅在整合的过程中,将餐厅运营的所有工序都列出来,然后把顾客放在中间位置,通过大图景思维,在服务的各个环节和顾客之间找到诸多可选择的路径,对一些不必要的多余路径进行合并、删减,然后对比权衡出一条可行的路径。最后,改进后的所有环节都可以直接面对客户,实现了最大限度缩短路径的目的。改进之后两个月,这家餐厅仅仅靠提供午餐就实现了盈利,每天的翻台率达到了15次之多。

金句

1. 对用户来说,价值就是对需求的满足。

2. 只要你能创造出强价值的内容,就有可能实现以小博大,甚至还可能倒赚些回来。

3. 成功地吸引到用户的关注,营销工作就完成了一半。

4. 营销就是要不停地寻找弱关系向强关系转换的有效路径。

5. 路径越短,浪费越少,价值也就越强。

6. 大图景思维就是使用“上帝视角”,俯瞰整个流程,从中找到出发地到目的地之间最短的路径。

影楼网络营销到底需要投放多少渠道?

我们把影楼的投放渠道分成了五个大类;(以下渠道我们均拿过客资线索)

【店铺类】——上单扛伤害
渠道:大众点评、婚礼纪、美团、wed114、幸福婚嫁、婚礼猫、到喜啦、婚礼100、淘宝、天猫、口碑网、各地方论坛的结婚频道所属店铺;店铺类渠道投放特点:量稳定,不大,对运营需求高、要做媒体采买,投入产出比不错;
【社交媒体类】——ADC输出攻击
渠道:微信、微博、陌陌;社交媒体渠道投放特点:对内容要求高,对粉丝互动要求高,内容直接影响客资成本和客资质量;量大稳定;客资精准度和投放内容关联度大;有粉丝机制可以多次追踪并有利于二次传播和裂变;
【SEM类】——中单AD输出
渠道:百度搜索、360搜索、搜狗、神马;SEM是传统搜索渠道;目前PC和移动端应该是4:6的来源;难点是对网站、着陆页、账户质量度、创意要求高;优势是客资精准度高,容易转化;
【DSP类】——打野带节奏
渠道:广点通(已经和智汇推合并)、今日头条、百度信息流、360信息流、uc头条、一点资讯、美柚、优酷、爱奇艺;DSP最大的特点就是量大,精准度低,客户对品牌了解不深刻;如果竞争对手不多还是有价格红利优势;
【互动营销】——辅助,控制和视野
渠道:各种基于微信端或其他移动端APP;通过互动软件如微喜帖、积攒、发红包、点亮钻石、投票评选等形式获得粉丝和客资互动营销客资便宜,量大,精准度弱,跟踪时间长,需要多次处理;

有不少老总问:我真的要开这么多渠道,这样需要多少投放人员啊?我会从两个个前提两个角度阐明这个问题:大前提一:网络投放渠道是稀有的或者说是独占性的,你占了好位置,别人很难短时间超越;因为每个渠道日活人数是有限的;大前提二:网络投入渠道客资成本一定会逐年增加,因为微信、微博、大众这样的互联网企业张开血盆大口需要赚钱;角度一:保持投入产出比合理,保证影楼的良性发展:
我们做了详细分析,有些渠道是提供大量客资的,有的渠道是吸引粉丝做二次传播的,有些渠道量小但投入产出比划算可以拉均值,有些渠道在拿客资同时也做了品牌传播和美誉度传播,有些渠道是提供精准且能消费高价的客资;这些渠道需要综合使用才会有好的结果;你在战场上见过,没有工兵,没有后勤队,没有卫生队,没有通讯组,只有机枪排的队伍吗?
角度二:从战略发展来说,不做全渠道的企业是没有发展前景的;如果只守某一个区域,等敌人把其他渠道都弄好了,很快可以通过资金优势和渠道弥补占领你的区域,他们不怕浪费钱,因为他们可以从其他渠道输血过来;

我们帮影楼做的技术部分就是在网销、门市逐步成长的同时做好地区渠道的宽度和对应运营的深度;需求各渠道合理的搭配、追求极致的工作效能;保持该企业在未来的竞争中处于更有利的地形;

推广主管和网销主管到底谁官大?

这是一个常见问题,做100家企业会有99家问这个问题,而这个问题的根本是网络营销团队该如何架构?该如何考核?

目前对于影楼来说我见过两种比较完善的组织架构,拿出来和大家分享一下:

一、以职业经理人(店长)为主的架构体系;

推广部主管、网销部主管(网络大堂)、企划部主管全部面向职业经理人(店长/总经理),我们俗称这是一把手工程,从产品策划、包装、到渠道预算投放、到网络邀约转化,到门店接单成交有人做统一协调管理,既能最大化做好资源调配又能积极协调各方关系,最大限度避免内部矛盾,增加团队执行力,所有人有节奏的往目标前进。

在这个体系里面个人都考察过程结果,业绩由职业经理人一手挑;推广主管考核客资量和客资成本、网销主管考核进店率、门市考核进店成交率。

这个体系的劣势:很多店店长是老板本人,专注于技术,不愿意进行管理;很多店店长是门市经理出身,对网络了解不多,会起到外行指挥内行的效果,结果往往不理想;

对于现在以网络为主的影楼来说,如果总经理不会企划、网销、推广,简单以为请一两家外包公司就能解决问题的话,总有一天会被时代或市场淘汰的。

二、以网络营销部总监为主的架构体系;

在这样的体系里面网络营销部总监下设推广部、网销部、企划部;网络营销部总监负责网络业绩任务,直接向店长或老板汇报;其实这样的体系是比较符合现代管理学里面分渠道分部门管理,但是缺陷也是非常多的。
1、既懂得推广渠道投放、又能充分懂得网络销售的管理型人才特别稀缺;
2、如果总监仅仅是懂得某一个环节,就会不自觉的偏袒这个部门,很难站在全局的观点上考虑问题,高度不够;
3、有不少企划问题是需要对套系做修改和微调,网络营销总监很难说服店长,权限不够;
4、这样的网络营销总监培养成本高,一旦培养成功或遇到合适人选又会出现拥兵自重,和老板叫板,甚至集体跳槽的问题。

从我们现在培训的影楼来说,很多老板希望有这样的管理者,但是只能说可遇不可求,我们这5年来也遇到这样执行力强的总监,最后都慢慢被企业发展成股东了,可想付出代价也不菲。

回到我们一开始的问题:网销部和推广部主管到底谁官大?该怎么考核呢?

首先这是两个协助的部门,没有谁官大的问题,他们互相监督互相合作,都向职业经理人或网络部总监汇报工作;

其次,网销部主管该做什么?怎么考核?我们以前发过一篇文章,可以好好了解一下:网销主管是肯定要提团队总体业绩,但是提成系数可以和进店率挂钩;推广部主管可以按客资成本、客资数量、投入产出比这几个条件对他做绩效规范;
最后,也是大家比较关心的,如果采取第二种管理模式,网络营销总监该不该提整体业绩提成,该怎么考核?我认为网络营销总监可以提整体业绩比例,但是严格把控这几个关键节点:A、任务完成度,低标中标高标提点或奖金有区别;B、投入产出比,不同投入产出提点或奖金有区别;

其实很多企业老总会纠结网销部主管和网络部总监多重提成的情况,是否降低企业利润额,我想说人力资源绩效就是一个杠杆,我们可以根据每月不同的任务目标来进行协调和修正,鼓励网络营销总监竭尽全力获取市场业绩才是最终的目的。

营销心理学:餐馆菜单的秘密

平时我们去外面吃饭的时候,餐馆里的菜单可不只是简单的价目表,它还能左右你的点菜选择。BBC网站上的一篇文章讨论了这个话题。公众号“译言网”翻译了这篇文章。

文章介绍说,现在有一个叫做“菜单工程”的行业,通过菜单设计来刺激顾客的消费。格雷戈·拉普就是一位有着34年工作经历的菜单工程师。他表示:“一个日均客流量100万的全球大型连锁餐馆,推出一份菜单的时间可能长达18个月,并且正式推出前还要经过3次测试。”那在菜单的设计上,都有哪些具体的做法呢?
首先,当你从服务员手里接过菜单时,注意到的第一件事就是重量,比较重的菜单会给人一种高档的心理暗示。

其次是菜单的字体设计。精致的字体设计会改变人们的期待和评价。瑞士的一项研究发现,和普通字体相比,采用漂亮字体书写的葡萄酒更受欢迎。

第三是在菜的名字上做文章。有时候,注明菜的出处就可能带来更好的营销效果。牛津大学实验心理学教授查尔斯·斯宾塞说:“在菜肴中加上人名,能增加产品的真实性。就算这些人名可能是编的,但人们依然会觉得,个人品牌对菜的质量是一种保证。”比如,“外婆家的烤南瓜饼干”就比“南瓜饼干”更有吸引力。

此外,刺激性的语言也能起作用。来自斯坦福大学的研究发现,在自助餐厅的菜单上,“炸辣椒”“甜炒青豆”“香脆洋葱”等菜品的被选择率要比其他菜品高出23%,因为它们听起来更让人兴奋、更刺激食欲。

除了注明菜的出处和刺激性语言,对菜的描述信息越详细,顾客就越觉得这道菜更有价值,并且愿意付更多的钱。比如,如果用一段话描述牛排的产地、肉质和品种,人们就会觉得这份牛排物有所值。

以上讨论的都是传统的纸质菜单。如今,人们会在网上或者手机上通过屏幕来点餐,所以文章说,视频或者动画可能会在未来的菜单展示中发挥作用。而且随着人工智能的发展,推荐菜品也会变得更加智能。

俞敏洪的领导力心法

新东方创始人俞敏洪创业24年,领导了4万多名员工。在混沌大学的课堂上,俞敏洪分享了他的领导力心法。

第一,个性原则。俞敏洪认为,一个人本身的个性,以及由这个个性产生的魅力,对领导力十分重要。而且个性是可以培养的。俞敏洪就曾经让一个很小气的人不断请别人吃饭,最后把这个人培养得非常大方。所以俞敏洪建议,不要被自己给局限住了,个性是可以通过训练来培养的。在个性原则中,俞敏洪比较看重以下4点:一是主动参与的能力,这是实现领导力的第一步;二是合群,要能融入群体,才有机会得到更好的;三是开朗坦诚;四是果断坚毅。以上四项,只要做到了一两项,就已经奠定了你被人喜欢,被人接纳,以及最后有机会成为领导人的基础。

第二,分享原则。分享是受人关注的基础。俞敏洪说,新东方做起来的过程,是一个分糖的过程。想分到糖的人,就要和俞敏洪一起把新东方做大,新东方就是在这样不断分配再分配的过程中做大的。不管是分享利益,还是分享创业中的酸甜苦辣,都很重要。总之,领导人要有气度,你的团队才会有安全感。

第三,主导原则。主导原则就是指在一种场合,你能迅速抓住主动权。俞敏洪说,他从小到大当过的唯一一次班干部,就是在高考补习班被选为班长。当时俞敏洪就做了一件事,勤奋地带领全班同学把教室打扫干净。当时的班主任说,他们班就需要一个愿意为大家服务的人当班长。也就是说,你抱着为大家服务的心态,主动去承担某种责任,或者是主动去做某件事情,那么到最后,你就能够占据一个优势地位。所以,“主动出手、抓住先机”非常重要。当然,俞敏洪表示,抓住机会之后,你要找到一些伙伴,比如他当年在班里把几个成绩好的人组织起来,帮班里落后的人共同进步。后来做新东方的时候,俞敏洪也是先组建核心团队,然后在通过核心团队去招募周边有能力的人,一层层扩散,形成新东方的能力圈。

第四,气场原则。要培养领导力,你不能总是跟着人走,要学会避开高压,自创气场。俞敏洪拿自己举例说,他在新东方绝对是一个真正的领导人,但到企业俱乐部活动时,俞敏洪会自降为给柳传志、马云他们倒水的份,而且俞敏洪只在谈到教育话题时能说几句话。也就是说,人要有自知之明,当你的能力只能当一个县长的时候,不要想当皇帝。 俞敏洪认为,避开高压气场,自创气场,非常重要。比如俞敏洪刚开始做新东方的时候,气场绝对能压过手底下的人。后来徐小平、王强进来了,这时候就有点儿压不住了,俞敏洪说自己之所以还能“混”下去,凭借的是他做了4年新东方,是新东方的唯一创始人。所以俞敏洪建议创业者,如果要拉原来的同学、朋友一起创业的时候,一定要自己先干个三四年,把这个公司做到差不多成型了,再请他们加入,而不是共创。

第五,奖励原则。俞敏洪说:“奖励有两种,虚和实。‘虚’是口头上的表扬和鼓励,‘实’就是现金的奖励。所谓虚实并重,就是要让人感觉到时时有鼓励,并且经常有一个开放的平台在他们的眼前。”另外,俞敏洪认为,奖励一定要公开,这样对得奖的人激励更大,如果你私下给奖励,会造成整个团队的猜忌。而且把所有的奖励都公开,你自己也会考虑这个奖励公不公平。在频次方面,不能太高,也不能太低。比如新东方每季度会有小鼓励,进行阶段性认可,到年终再进行大的奖励。此外,俞敏洪认为,每隔半个月或者一个月,通过面对面或微信交流鼓励员工,这个也很重要。

第六,掌控原则。俞敏洪建议,不要做你掌控不了的事情,也不要做你会觉得出问题的事情。他举例说,很多创业公司死掉,就是因为迅速扩张,结果资金没跟上。所以要学会掌控速度和节奏,顶尖人才控制不了的时候,宁可用中等人才,因为公司活下去最重要。比如新东方前四年,俞敏洪用的是中国本地的老师,并没有想把徐小平、王强叫回来,直到能掌控时,才叫他们回来。

第七,包容原则。俞敏洪说,原则性问题是一定要惩罚的,但是非原则性问题可以包容。比如,在新东方时,俞敏洪他们几个合伙人斗争最剧烈的时候,有人把俞敏洪的隐私放到了网上。俞敏洪说:“这种东西某种意义上是破了底线。但我认为这件事情其实能够解释,一是对方对我感到绝望了,因为新东方的改革步伐,我没有引领好;二是你暴露我的隐私问题,只影响到我个人,没影响到公司发展,不是什么原则性的问题,所以我是可以容忍的。”